Każda firma potrzebuje skutecznej strategii marketingowej, aby promować swoje produkty, dotrzeć do odbiorców i przyciągnąć nowych klientów. Niestety wielu menedżerów nie osiąga swoich celów. Dlaczego strategie marketingowe tak często zawodzą?
Spis treści:
1. Brak znajomości odbiorców
Zanim stworzysz efektywny plan marketingowy, musisz wiedzieć, do kogo kierujesz swoje usługi. Analiza potencjalnych klientów powinna stanowić jeden z pierwszych kroków w procesie planowania.
Firmy, które pomijają ten istotny etap, ryzykują tworzenie przekazów niezgodnych z zainteresowaniami swoich klientów. Koncentrując swoje działania na niewłaściwej grupie docelowej, nie uda się skutecznie przyciągać potencjalnych klientów. Aby temu zapobiec, poświęć więcej czasu na zbudowanie person zakupowych dla różnych segmentów docelowych odbiorców. Persony zakupowe są złożonym szkicem rynku docelowego opartego na sprawdzonych podobieństwach, a nie założeniach. Zwróć uwagę nie tylko na ich dane demograficzne i lokalizację, ale również potrzeby, wartości i zainteresowania.
2. Brak konkretnych celów
Jednym z zasadniczych błędów jest brak wyznaczenia mierzalnych celów. Wielu marketingowców realizuje swoje działania, ale nie wie, do czego w zasadzie dążą wspólnie. Twoja firma może tego uniknąć, ustalając konkretne cele. Kiedy każdy członek zespołu dokładnie wie, co musi osiągnąć, jest bardziej zmotywowany i efektywny. Pamiętaj, że cel powinien być określony w czasie, skonkretyzowany, mierzalny, osiągalny, istotny i określony w czasie. Upewnij się, że Twoje cele spełniają kryteria.
Załóżmy, że planujesz zwiększyć liczbę konwersji w witrynie. Jest to cel wielu firm, ale pozostawia wiele miejsca na interpretację. Bądź konkretny. Twoim celem może być wzrost współczynnika konwersji na podstronach produktów z 2% do 4% do końca roku.
Postaraj się wyznaczać konkretne cele do realizacji.
3. Brak planu
Po ustaleniu celów musisz opracować plan działania. Powinieneś dokładnie określić kroki, które należy wykonać, aby osiągnąć to, co założyłeś. Stwórz listę działań dla każdego poddziałania. Jeśli nie wiesz, dlaczego korzystasz z określonego kanału lub prowadzisz konkretną kampanię, marnujesz czas i pieniądze.
Po opracowaniu ogólnego planu należy go rozbić na indywidualne obowiązki dla każdego członka zespołu. Jest to szczególnie ważne, jeśli współpracujesz z dużym zespołem marketingowym. Jednym z częstych problemów jest brak odpowiedniej komunikacji. Prowadzi do tego, że członkowie zespołu wykonują te same zadania lub nikt nie jest odpowiedzialny za realizację danego zagadnienia.
W takich przypadkach warto zastosować macierz RACI (odpowiedzialności) dla każdego członka zespołu. To narzędzie pomoże jasno określić, kto i za co jest odpowiedzialny. Dzięki temu Twoja strategia marketingowa będzie skutecznie realizowana.
4. Ignorancja konkurentów
Wiele przedsiębiorstw, szczególnie o silnej pozycji w swojej branży, popełnia istotny błąd. Całkowicie ignoruje działania innych firm. Nawet jeśli dziś jesteś najlepszy w swojej branży, nie możesz sobie pozwolić na lekceważenie konkurencji. Oni każdego dnia rosną w siłę i jutro mogą Cię wyprzedzić. Strategiczna analiza konkurencji powinna stanowić istotną część strategii marketingowej Twojej firmy.
Sprawdź, jakie słowa kluczowe, kanały i taktyki stosowane są przez konkurencję, a jakich możliwości nie wykorzystują. Znajdź mocne strony oraz luki w ich strategiach. Wykonując kompleksową analizę, dowiesz się, jak wyróżnić swoją markę. Pokaż, dlaczego Twoja firma jest lepszym wyborem.
5. Brak wartości
W dzisiejszym świecie opartym na informacjach nie wystarczy już po prostu powiedzieć odbiorcom, że powinni stać się Twoimi klientami. Zamiast tego musisz pokazać im, dlaczego mogą zaufać Twojej firmie. Przedstaw najważniejsze zalety oferowanych produktów i usług.
W tym celu wykorzystaj marketing treści, który obejmuje tworzenie artykułów, wpisów na blogu, grafiki i innych treści cyfrowych. Skuteczne działania musisz jednak poprzedzić analizą odbiorców.
Sprawdź, jakich informacji poszukują o Twoich produktach, firmie i całej branży. Zrozum jakie bodźce skłaniają ich do zakupu. Sprawdź treść, która znajduje się już na stronie internetowej i zidentyfikuj luki w informacjach.
Następnie wykorzystaj swoją wiedzę, aby wypracować unikalny punkt widzenia na te tematy. Postaraj się, aby treści były ciekawe. Zespół marketingowy może eksperymentować z różnymi formami, stylami i typami tekstów. Skuteczność Twojej strategii zależy w dużej mierze od jakości. Plagiaty nie pomogą Twojej firmie. Skoncentruj się na jakości, a nie na ilości.
Opracowanie szczegółowych instrukcji i filmów zajmie więcej czasu, ale działania przyniosą w dłuższej perspektywie wymierne rezultaty. Firma która przekazuje informacje cieszy się większym zaufaniem wśród klientów. Staje się bardziej wiarygodna.
6. Tylko jeden kanał marketingowy
W dzisiejszym świecie, gdzie w każdej minucie docierają do nas przekazy reklamowe, koncentracja działań wyłącznie na jednym kanale marketingowym nie jest skuteczna. Chcąc osiągnąć wymierny sukces musisz połączyć działania na wielu płaszczyznach. Dywersyfikacja komunikacji marketingowej pozwala:
- zwiększyć zasięg (informacje pojawiające się w wielu miejscach zwiększają szansę na dotarcie do odbiorcy)
- wzmacnianie przekazu (wielokrotne powtarzanie komunikatu sprawia, że staje się on silniejszy)
- optymalizacja wydatków na marketing i wzrost ROI (dysponując kilkoma kanałami można zdywersyfikować wydatki)
7. Brak relacji z klientami
Niektóre zespoły marketingowe popełniają błąd, postrzegając klientów jedynie jako potencjalne źródło dochodów. I choć zakupy prowadzą do zwiększenia przychodów, musisz pamiętać jeszcze o innych wartościach.
Jeśli oceniasz odbiorców tylko pod kątem wartości pieniężnej, nie będą lojalni wobec Twojej marki. Dlatego nie osiągniesz sukcesu. Aby zbudować lojalną bazę klientów, potraktuj marketing relacji jak część ogólnej strategii.
Kiedy regularnie współpracujesz z klientami, możesz zdobyć ich wsparcie. Wielu z nich na dłużej zostanie przy Twojej marce. Jest to ważny cel, ponieważ pozyskanie nowych klientów jest trudniejsze (i droższe) niż utrzymanie obecnych. Długoterminowe zaangażowanie pomaga budować reputację Twojej marki. Kiedy pokazujesz klientom, że cenisz ich wsparcie, a nie tylko pieniądze, udowadniasz, że Twoja marka to coś więcej niż oferowane produkty lub usługi. Budowanie relacji jest istotne na wszystkich etapach strategii marketingowej.
Jeśli wykorzystasz marketing treści, aby przyciągnąć odwiedzających do Twojej witryny, nawiązujesz pierwszą interakcję potencjalnych klientów z marką. Jeżeli treści będą dla nich użyteczne, zrobisz świetne pierwsze wrażenie.
Możesz kontynuować ten trend, zapewniając doskonałą obsługę klienta na wszystkich etapach procesu zakupu. Zbuduj przyjazną stronę dla użytkownika, zatrudnij konsultantów, którzy będą odpowiadać na pytania klientów i sprawdzaj, kiedy każdy klient dokonuje zakupu.
8. Brak komunikacji między zespołem marketingowym a sprzedaży
Istnieją dwie grupy osób odpowiedzialnych za zwiększenie przychodów: zespół marketingowy i zespół sprzedaży. I chociaż zazwyczaj funkcjonują jako dwa odrębne działy, pracują skuteczniej, jeśli dobrze się ze sobą komunikują.
Jeśli ze sobą nie współpracują, wizerunek Twojej firmy nie jest spójny. W przypadku, gdy każdy działa niezależnie, konsekwencje mogą być katastrofalne. Brak komunikacji może również skutkować nakładaniem się obowiązków. Zespoły, które nie współpracują i nie wyznaczają jasno określonych granic, mogą marnować czas i pieniądze, wykonując te same zadania.
Dobrym rozwiązaniem będą comiesięczne (lub co dwa tygodnie) spotkania z kierownikami obu działów. Menedżer ds. marketingu przedstawi nowe kampanie, promocje i cele, a sprzedaży wskaże możliwość dostarczenia danych wejściowych. Oba działy lepiej zrozumieją odbiorców. Jest to kluczowe, jeśli chcesz stworzyć skuteczną strategię marketingową.
Agnieszka Szklarczyk, CEO Agencji Marketingowej IAM
