Mówiąc o działalności wywiadowczej w ogóle, a o działalności wywiadu gospodarczego w szczególności, zazwyczaj mamy na myśli zdobywanie (uzyskiwanie) informacji wywiadowczych. Wiele miejsca poświęca się metodom zdobywania informacji. Podkreślana jest rola wywiadu ze źródeł otwartych („białego wywiadu”) przy pozyskiwaniu ogromnej większości niezbędnych informacji, a także znaczenie wywiadu osobowego przy zdobywaniu informacji szczególnie cennych. Niewiele jest publikacji, które zwracają uwagę na bardzo istotny etap działalności wywiadowczej, jakim jest tzw. praca informacyjna. Leży ona u podstaw działalności każdego wywiadu, w tym oczywiście również u podstaw prowadzonego we właściwy sposób wywiadu gospodarczego.
By wyjaśnić znaczenie pracy informacyjnej, prowadzonej w ramach działalności wywiadowczej, najpierw należy rozróżnić podstawowe pojęcia wchodzące w jej skład. Pojęciami tymi są: dane, informacja, wiedza. Kiedy szef przedsiębiorstwa oświadcza, że aby podjąć określoną decyzję, trzeba ogarnąć ogromną ilość informacji, to nieświadomie popełnia podstawowy błąd pojęciowy, myląc terminy „dane” i „informacja”. W istocie człowiek ten posiada wiele danych, natomiast brakuje mu informacji.
Zrozumienie tej różnicy pozwala uczynić proces podejmowania decyzji bardziej efektywnym. W uproszczeniu różnica między powyższymi pojęciami jest następująca. Dane oparte są na faktach. Zaliczyć można do nich statystyki, fragmenty informacji o personaliach (danych osobowych), podmiotach gospodarczych, tj. o wszystkim, co stanowi przedmiot zainteresowania operacyjnego. Jeżeli danymi nazywamy wszystko to, co jest przetwarzalne, to informacja jest danymi, ale nie każde dane są informacją, np. „gołe” liczby są zawsze danymi, ale jeśli nadamy im znaczenie w określonej dziedzinie, to są też informacją, np. (5) i (5 stopni Celsjusza za naszym oknem). Dyletantom wydaje się, że dane mogą nam o czymś konkretnym powiedzieć, ale prawda jest inna. Nikt nie może podjąć właściwej decyzji, jeżeli bazuje tylko na danych, niezależnie od tego, jaka jest ich objętość, dokładność lub szczegółowość.
Natomiast informacja stanowi pewien zbiór danych, które zostały wybrane (z całości uzyskanych danych), opracowane i przeanalizowane, co powoduje, że można je wykorzystać do dalszych działań. Poddane syntezie rozwiązania i zalecenia tworzą końcowy produkt informacyjny czyli wiedzę. Osobie, która podejmuje decyzje, w tym decyzje gospodarcze, niezbędne są informacja i wiedza, a nie proste dane.
Spis treści:
Charakterystyki i wymagania wobec informacji wywiadowczej
W teorii informacji termin „informacja” charakteryzowany jest na wiele różnych sposobów. Warto przyjrzeć się tym charakterystykom, aby przystępując do przekształcania danych w informację lub poddając samą informację analizie lub/i syntezie w celu przygotowania właściwych wniosków/rekomendacji, móc ocenić jej wagę, znaczenie, aktualność itp. Informacja wywiadowcza występuje na rynku jako towar i jak każdy towar posiada swoje charakterystyki: jakościowe, ilościowe i wartościowe.
Charakterystyki jakościowe:
Wiarygodność informacji – miara przybliżenia danej informacji do informacji źródłowej lub, inaczej mówiąc, dokładność przekazania informacji. Często się zdarza, że dane przekazywane ustnie przez osoby trzecie mają niewiele wspólnego z rzeczywistością.
Obiektywność informacji – miara odzwierciedlenia rzeczywistości przez daną informację. Oznacza informację oczyszczoną z ewentualnych zniekształceń, takich jak defekty systemowe uzyskania i przekazania informacji, oddziaływanie złej woli, zniekształcenia subiektywne o charakterze psychicznym. Po zastosowaniu tzw. procedur oczyszczenia wielu specjalistów uważa, że mamy już do czynienia z informacją w stu procentach gotową do wykorzystania. Jednak obiektywność w świecie wywiadu nie jest taka oczywista. W każdej sprawie może okazać się, że prawd jest wiele. Odkrycie jednej z nich często okazuje się nie najistotniejsze.
Jednoznaczność informacji – oprócz obiektywności informację powinna cechować jednoznaczność. Jako przykład wyciągnięcia przeciwstawnych wniosków przy wykorzystaniu niejednoznacznej informacji można przytoczyć następującą anegdotę: Sherlock Holmes i dr Watson wyruszyli na wycieczkę. Rozbili obóz na brzegu rzeki i przyjemnie spędzili dzień. W środku nocy Holmes budzi Watsona i pyta: „Watson, co pan może powiedzieć o świecących nad nami gwiazdach?”. Poziewując i posapując, Watson odpowiedział: „Jeśli gwiazdy tak dokładnie widać, to znaczy, że nie zakrywają je chmury, jeśli nie ma chmur, to znaczy, że jutro będzie wspaniała pogoda, a w związku z tym jutro również przyjemnie spędzimy dzień”.
„Jesteś kretynem, Watson – odpowiedział Holmes – nam po prostu ukradli namiot”.
Przykład ten świadczy o tym, że wiarygodna informacja, nawet jeśli jest obiektywna, nie zawsze okazuje się odpowiednia do tego, by wyciągnąć ostateczne wnioski i wymyślić optymalne rozwiązania. Albo też sama obiektywność może okazać się „wieloznaczna”. Oceniać obiektywność można jedynie w kategoriach prawdopodobieństwa: bardzo prawdopodobnie – prawdopodobnie – mało prawdopodobnie itd. W praktyce do oceny jakości otrzymanych danych stosuje się prostsze i wygodniejsze charakterystyki. Dotyczą one przede wszystkim oceny źródeł i kanałów, dzięki którym otrzymano informację.
Wiarygodność źródła – stopień przybliżenia źródła do miejsca powstania informacji. Absolutnie wiarygodnej informacji od źródeł „informacyjnych” nie ma.
Po pierwsze, źródło może dysponować tylko taką informacją, do której ma dostęp. Opinia źródła powinna być oddzielona od faktów będących w jego posiadaniu. Kiedy mamy do czynienia bezpośrednio z osobą będącą źródłem informacji, wiarygodność źródła często błędnie zamieniana jest subiektywnie na zaistniały między nami poziom wzajemnego zaufania. Niekiedy bywa tak, że autorytet źródła zastępuje jego realne możliwości informacyjne.
Po drugie, jeżeli źródło nie dysponuje odpowiednią wiedzą specjalistyczną, to może stać się ofiarą dezinformacji lub złośliwego oszustwa trzeciej strony. W tej sytuacji źródło w dobrej wierze może przekazywać nam fałszywe informacje.
Rząd informacji (procedura przekazania informacji) – w zależności od liczby elementów pośredniczących pomiędzy pierwotnym źródłem a ostatecznym odbiorcą informację można zakwalifikować jako pierwszego, drugiego, trzeciego lub jeszcze niższego rzędu. Wraz ze zwiększeniem liczby elementów pośredniczących maleje wiarygodność przekazywanej informacji. W biznesie na przykład biznesplan opatrzony wszelkimi wymaganymi podpisami i pieczęciami może stanowić informację pierwszego rzędu, natomiast wiadomość w środkach masowej informacji o tym planie – informację drugiego, trzeciego lub jeszcze niższego rzędu, w zależności od tego, ile osób pośredniczyło w przygotowaniu wiadomości o wspomnianym biznesplanie. Można uznać, że przekazywana w pośredni sposób informacja traci na swojej wiarygodności podobnie, jak to ma miejsce w znanej zabawie w głuchy telefon.
Charakterystyki ilościowe:
Pełność (nasycenie) informacji wyraża stopień tego, na ile uzyskana informacja wyczerpuje potrzeby informacyjne rozpoznania prowadzonego w ramach wywiadu gospodarczego. Sprawdzić ten parametr informacji można stosunkowo prosto, uświadamiając sobie znaczenie wyrażenia „dziura informacyjna”.
Jako przykład może posłużyć następujący przypadek: pomyślnie przeprowadziliśmy rozpoznanie kontrahenta naszego partnera biznesowego. Poznaliśmy rzeczywiste ceny, jakie stosuje, i bardzo chcielibyśmy skrócić łańcuch pośredników, czyli wyeliminować pośrednictwo partnera. Jednak uzyskana informacja nie jest pełna. „Dziurę informacyjną” stanowi w tym wypadku brak szczegółów wysyłki produktów i adresów klientów naszego partnera.
Relewantność[1] (dorzeczność) informacji (relewantność informacji, z ang. relevant – trafny, stosowny, istotny) – cecha ilościowa informacji wyrażająca stopień przybliżenia informacji do sedna postawionego zadania informacyjnego. Dorzeczność informacji można rozumieć jako procentowy udział potrzebnej nam informacji w całej objętości informacji uzyskanej. Relewantność jest ważną charakterystyką informacji nie tylko w sferze biznesowej. Np. stwierdzenie teściowej, że trafił jej się niedobry zięć, ma zwykle dla tego zięcia krańcowo niską trafność. I przeciwnie, dokumentacja techniczna japońskiego telewizora w języku polskim, który właśnie zakupiliśmy i który za chwilę mamy uruchomić, posiada trafność stosunkowo wysoką.
Jeśli podczas rozmów biznesowych nasz rozmówca cały czas opowiadał o swoim urlopie na Hawajach, a jedynie 15 minut poświęcił na wyjaśnienie, jak ma wyglądać wspólny biznes, to najprawdopodobniej mamy do czynienia z typem człowieka mało skorelowanego, co może okazać się niebezpieczne z dwóch powodów. Albo nasz potencjalny partner nie ma świadomości wszystkich problemów organizacyjnych związanych ze wspólnym przedsięwzięciem, co może skutkować różnymi nieoczekiwanymi zwrotami w realizacji projektu, albo celowo odciąga naszą uwagę od pewnych konkretnych kwestii, które mogą być niebezpieczne dla pomyślnej realizacji projektu.
Charakterystyki wartościowe:
Koszt (cena) informacji odpowiada wielkości środków wyłożonych na uzyskanie informacji.
Aktualność informacji – znaczenie informacji dla zabezpieczenia realizacji określonego projektu. Konkretny przykład: przyjaciel wyjeżdża na pobyt stały za granicę i zamierza szybko sprzedać właśnie odremontowane mieszkanie w renomowanej dzielnicy. Jeśli cena za to mieszkanie będzie znacznie niższa od rynkowej, to aktualność informacji o jego sprzedaży zamieszczona w Internecie będzie mierzona pojedynczymi dniami, jeżeli nie godzinami.
Działalność wywiadowcza prowadzona jest w sposób ciągły, ponieważ aktualność informacji, jakkolwiek byłaby ona wiarygodna w chwili jej uzyskania, z czasem traci swoją wartość i dlatego należy ją okresowo weryfikować i aktualizować.
Przyjęto, że:
- informacja operacyjna traci ok. 10% swojej początkowej wartości (wartości w chwili uzyskania informacji) w ciągu jednego dnia (np. w przypadkach ostrzeżenia o zamiarze wymagania łapówki, kredytowania krótkoterminowego, propozycji nabycia partii towaru w określonym czasie);
- informacja taktyczna (wiedza o głównych klientach i partnerach handlowych, organizacjach przestępczych mających wpływ na prowadzenie biznesu itp.) traci na swojej wartości ok. 10% w ciągu jednego miesiąca;
- informacja strategiczna o obiektach zmieniających się niewiele lub niezmiennych w czasie traci na wartości ok. 15% w ciągu roku.
Wartość informacji zmniejsza się wraz z upływem czasu przede wszystkim z powodu zmiany sytuacji albo wraz z zachodzeniem kolejnych zmian, które powodują, że informacja nie może być z pełnym przekonaniem wykorzystana.
Dlatego w informacjach końcowych i dokumentach analitycznych obowiązkowo należy uwzględniać i wskazywać przedział czasowy, w którym obowiązują te lub inne oceny.
Cykl wywiadowczy
Bardzo ważne jest, aby w procesie zdobywania i wykorzystania informacji występował zamknięty cykl przygotowania materiałów informacyjnych, począwszy od określenia procedury gromadzenia informacji, ich weryfikacji, klasyfikacji, automatycznej obróbki, a zakończywszy na jej analizie, syntezie, opracowaniu prognoz i wypracowaniu praktycznych rekomendacji.
W literaturze procesy opisujące gromadzenie, obróbkę, analizę i rozpowszechnienie informacji wywiadowczej wśród zainteresowanych podmiotów przyjęto nazywać cyklem wywiadowczym.
W klasycznym ujęciu cykl wywiadowczy przyjęto dzielić na pięć części składowych:
- planowanie i stawianie zadań;
- gromadzenie – zdobywanie danych;
- opracowanie (obróbka) danych wywiadowczych – przekształcenie ich w informację wywiadowczą;
- analiza i synteza informacji wywiadowczej – przekształcenie jej w wiedzę (raporty, wnioski i rekomendacje);
- dystrybucja (dostarczanie ich do zainteresowanych odbiorców).
Cykl wywiadowczy rozpatrywać można na trzech poziomach: strategicznym, taktycznym i operacyjnym, przy czym poszczególne elementy cyklu pozostają takie same (standardowe) na wszystkich poziomach. Różnica dotyczy poziomu, na którym są gromadzone dane, opracowywane informacje i wiedza przekazywana jest zainteresowanym obiektom.
W tym opracowaniu zajmiemy się jego częściami składowymi, często traktowanymi pobieżnie przy omawianiu cyklu wywiadowczego, związanymi z opracowaniem, analizą, syntezą i dystrybucją informacji.
Obróbka danych wywiadowczych – przekształcenie ich w informację wywiadowczą
Przy obróbce (opracowaniu) zebranych różnorodnych danych wywiadowczych stosuje się metody analityczne, pod wieloma względami podobne do tych, które stosuje się przy rozwiązywaniu problemów naukowych. W procesie obróbki informacji wykorzystywany jest cały szereg operacji, które można zaklasyfikować jako rejestrację danych, wybór potrzebnych danych z całości uzyskanych, ich weryfikację i ocenę.
Rejestracja (systematyzacja) jest w zasadzie operacją mechaniczną. Zebrane dane grupowane są wg cech wspólnych badanych problemów, rejestruje się źródła informacji i czas jej otrzymania. Po takiej systematyzacji odbieranie kolejnych informacji niezbędnych do rozwiązania określonych problemów staje się wygodniejsze.
Następnie zdobyte materiały są sprawdzane lub weryfikowane, tj. ocenia się je w odniesieniu do pewności źródła ich uzyskania, czasu, który upłynął od chwili ich zdobycia, ich wiarygodności i dokładności w porównaniu z posiadaną już informacją na dany temat.
Ponieważ dane wywiadowcze mogą być uzyskiwane w znacznej ilości, aby zapewniony był do nich swobodny dostęp, niezbędne jest stworzenie komputerowych baz danych.
Należy zwrócić uwagę na fakt, że jeżeli zamawiającemu przekazywana jest nie wiedza, a informacja, to mamy do czynienia z tzw. niepełnym cyklem wywiadowczym, który może z powodzeniem funkcjonować w działalności wywiadu w określonych sytuacjach niewymagających głębokiego przetworzenia uzyskanych danych.
Analiza i synteza informacji wywiadowczej – przekształcenie informacji w wiedzę – wnioski i rekomendacje
Etap końcowy – prowadzący do uzyskania wniosków i rekomendacji – to proces składający się z dwóch zasadniczo różnych etapów:
- analizy danych dla uzyskania wniosków,
- syntezy mającej na celu uzyskanie rekomendacji.
W efekcie następuje przekształcenie informacji wywiadowczej w wiedzę odpowiadającą potrzebom zamawiającego.
Dla przykładu analiza posiadanych informacji o konkurencie, jego aktywności w prowadzeniu polityki kadrowej i ekonomicznej, powinna wyjawić przyczyny wszystkich zmian zachodzących w konkurencyjnym przedsiębiorstwie. W dalszej kolejności szczegółowo przeanalizowane informacje zostają poddane procesowi uogólnienia w celu wyjawienia związków przyczynowo-skutkowych, które są podstawą do oceny zmian zachodzących w analizowanym przedsiębiorstwie. Po zakończeniu tych operacji następuje czas na wyciągnięcie wniosków. Mamy tu do czynienia z procesem podobnym do rozwiązywania krzyżówki, kiedy hasło końcowe możemy odczytać dopiero po wypełnieniu większości rubryk.
Zdarza się, że ze względu na charakter posiadanych informacji nie zawsze można wszechstronnie uzasadnić wyciągnięte wnioski. Szczególnie wtedy, kiedy dotyczą one prawdopodobnych, a nie pewnych działań konkurentów. W takich przypadkach zastosowanie znajdują hipotezy. Dobra hipoteza powinna zawierać wskazówki co do tzw. obserwacji kontrolnych, które powinny ją obiektywnie potwierdzić. I tylko w przypadku kiedy zebrane zostaną fakty potwierdzające daną hipotezę, można mówić o uogólnionych wnioskach dot. np. zmian zachodzących w analizowanym przedsiębiorstwie.
Po sformułowaniu wniosków przychodzi kolej na wypracowanie rekomendacji. Stworzenie stosownych rekomendacji musi odbywać się z niezwykłą ostrożnością, ponieważ całą złożoną pracę analityczno-informacyjną można przekreślić jedną nieprzemyślaną rekomendacją.
Rekomendacja – logiczne podsumowanie pracy informacyjno-analitycznej, przygotowane przez zespół analityczny. W praktyce nierzadko spotkać można się z sytuacją, w której zleceniodawca (przełożony) uważa, że rekomendacje należą do jego prerogatyw. W takiej sytuacji trafność rekomendacji zależy nie tylko od jakości pracy zespołu wywiadu gospodarczego, ale także od osobistej wiedzy i doświadczenia przełożonego oraz jego znajomości analizowanych problemów.
Dystrybucja informacji – dostarczenie wiedzy ostatecznym odbiorcom
Ostateczne wnioski i rekomendacje w jasnej i zwartej formie doprowadza się do świadomości zainteresowanych osób i instytucji. Zwykle są nimi kierownictwo wywiadu, pierwsza osoba w danej organizacji gospodarczej lub zarząd przedsiębiorstwa. Niekiedy odbiorcami informacji wywiadowczej są również partnerzy i kontrahenci zleceniodawcy.
Problem dystrybucji jawnej informacji wywiadowczej wśród upoważnionych odbiorców z powodzeniem rozwiązuje lokalna sieć komputerowa. Z kolei informacje mające charakter strategiczny i operacyjno-taktyczny powinny docierać do osób zajmujących się planowaniem i odpowiadających za podejmowanie decyzji, posiadających dopuszczenia do informacji niejawnej. Szczególnie ważna, ściśle tajna informacja powinna być dostarczana jedynie najważniejszej osobie w przedsiębiorstwie.
Nie mniej ważne od dystrybucji informacji jest jednoczesne zabezpieczenie kontroli nad jej celowym wykorzystaniem. Do zapoznania się z niejawnymi informacjami wywiadowczymi pracownicy przedsiębiorstwa mogą być dopuszczeni tylko po specjalnej procedurze sprawdzającej i to w przypadku kiedy informacje te są im niezbędne w ich działalności w przedsiębiorstwie (zasada „need-to-know”). Należy dodać, że – pomimo stosowania tych wszystkich środków ostrożności – w żadnym analitycznym dokumencie wywiadowczym nie powinno znaleźć się odniesienie do źródła, z którego otrzymano informację. Ujawnienie źródła informacji może doprowadzić nie tylko do różnych sytuacji konfliktowych, ale również do utraty samego źródła.
Autor: Krzysztof Surdyk – były szef Zarządu Wywiadu Wojskowego; mec. Robert Nogacki – ekspert w Profesjonalny Wywiad Gospodarczy „Skarbiec” Sp. z o.o.
[1] Relewancja (ang. relevance z łac. relevantis – popierający) – dorzeczność; związek logiczny z rzeczą, do której zdanie się odnosi. Argument relewantny to taki, który rzeczywiście odnosi się do argumentowanej tezy. W informatologii jako relewancję określa się ocenę wartości informacji.
