Jak najlepiej wspierać polski biznes za granicą?

biuro firma biznes

Zagraniczne Biura Handlowe PAIH zastępują dotychczasowe placówki. Zlikwidowano już cztery
z ok. 50 WPHI, m.in. w Budapeszcie i Berlinie. A na lipiec br. zaplanowano finalizację zamknięcia kolejnych sześciu. W funkcjonujących do niedawna WPHI, polskie firmy wspierali niemal w 100 proc. Polacy oddelegowani na placówki, podczas gdy inne kraje o wiele bardziej stawiają na lokalnych specjalistów o wysokiej znajomości rynku z lokalną siecią kontaktów. Jakie zatem praktyki w placówkach handlowych realnie wspierają przedsiębiorców w rozwoju biznesu za granicą?

Jednym z punktów wdrażanego obecnie tzw. planu Morawieckiego jest reforma systemu wsparcia przedsiębiorców w Polsce i zagranicą. Proponowane zmiany zakładają zastosowanie nowego podejścia do wspierania polskich eksporterów i inwestorów oraz inwestorów zagranicznych poprzez m.in. stworzenie nowej sieci placówek zagranicznych obsługujących przedsiębiorców. Spora część zmian weszła już w życie. W lutym br. powołano Polską Agencję Inwestycji i Handlu, podlegającą resortowi Morawieckiego. Nowa agencja zastąpiła działającą od 2003 roku Polską Agencję Informacji i Inwestycji Zagranicznych, a dodatkowo przejęła od MSZ funkcję wspierania polskich przedsiębiorców za granicą, realizowaną do tej pory przez Wydziały Promocji Handlu i Inwestycji.

Jak podchodzi się do wsparcia przedsiębiorców na Zachodzie?

Przy okazji zmian zachodzących w polskim systemie wsparcia inwestorów i eksporterów, a szczególnie w kontekście tworzenia nowej sieci biur zagranicznych, warto przyjrzeć się temu, jak do obsługi przedsiębiorców za granicą podchodzą agencje wspierania handlu i inwestycji na świecie.

Jedną z ważnych praktyk często stosowanych na rynkach docelowych przez agencje zagraniczne jest bazowanie na pracownikach lokalnych – mówi Anna Wierzbicka, doradca w warszawskim biurze A.T. Kearney. Podczas gdy WPHI zwykle nie zatrudniają obywateli kraju docelowego w rolach merytorycznych (np. jako doradca ds. eksportu), inne kraje, takie jak Wielka Brytania, często posiadają zespoły w większości lub nawet w całości złożone z pracowników lokalnych.

Również Holandia i Irlandia zatrudniają obywateli kraju docelowego w charakterze doradców. Takie rozwiązanie gwarantuje szerszy dostęp do lokalnej wiedzy rynkowej i kontaktów, których oddelegowani czasowo pracownicy siłą rzeczy nie posiadają i budują dopiero na miejscu. – dodaje Wierzbicka. Praktyka zatrudniania pracowników lokalnych jest też często korzystna pod względem kosztów. Pracownicy lokalni nie posiadają statusu dyplomatycznego, a ich zatrudnienie jest tańsze i łatwiejsze. Nie ma potrzeby relokacji (która często odbywa się wraz z rodziną) czy też zapewniania im warunków mieszkaniowych.

Kolejnym istotnym elementem działania placówek handlowych, który często pozwala na wykorzystanie ekspertyzy lokalnych pracowników, jest współpraca z lokalnymi organizacjami wspierającymi biznes, które mogą być świetnym kanałem promocji i źródłem kontaktów biznesowych. Szczególną rolę odgrywają tu Izby Handlowe. Współpraca z nimi może obejmować wspólną organizację wydarzeń promocyjnych, dzielenie się kontaktami czy wykonywanie części zadań z zakresu promocji eksportu / importu, a także finansowanie lub współfinansowanie usług, które Izba świadczy na rzecz przedsiębiorców, m.in. analizy rynku, konkurencji, organizację spotkań z potencjalnymi partnerami biznesowymi. Przykładem tego typu współpracy jest wspomniana już Wielka Brytania, która w Polsce ściśle współpracuje z Brytyjsko-Polską Izbą Handlową. Współpraca ta może też polegać na pełnym outsourcingu działalności placówki handlowej do Izby – przykładem takiego działania jest francuska agencja Business France, która jest reprezentowana na niektórych rynkach przez Francuskie Izby Handlowe, podczas gdy na innych posiada własne biura.

Niektóre z agencji uciekają się też do rozwiązań częściowo lub w całości opartych o outsourcing. Przykładowo, Wielka Brytania zatrudnia specjalistyczną firmę odpowiedzialną za przygotowanie analiz
i raportów dla przedsiębiorców. Ponadto wchodząc na nowe rynki, na których tradycyjnie nie posiada przedstawicielstw związanych z pozyskiwaniem inwestycji, Wielka Brytania posiłkuje się w pierwszym kroku lokalnymi partnerami. Z kolei słoweńska agencja zamiast przygotowywać dla przedsiębiorców analizy rynkowe w ramach własnych zasobów, oferuje eksporterom dofinansowanie do analiz wykonywanych przez wyspecjalizowanych dostawców, wybranych przez zainteresowanego przedsiębiorcę. Podejście takie daje dużą elastyczność – można szybko założyć biuro tam, gdzie go wcześniej nie było i w o wiele szybszym czasie doprowadzić je do pełnej operatywności, a następnie szybko je zamknąć jeśli okaże się, że nie przynosi spodziewanych korzyści. – komentuje  Karolina Welder, doradca A.T. Kearney. Można też o wiele łatwiej zmniejszać lub zwiększać zasoby, w zależności od sytuacji rynkowej.

Niezależnie od przyjętego modelu działania biura zagranicznego, bardzo ważne jest nadanie mu konkretnego kierunku poprzez ustalenie mierzalnych celów biznesowych, na podstawie których okresowo oceniana będzie efektywność danej placówki. Wskaźniki, takie jak wartość pozyskanych inwestycji  bezpośrednich z danego rynku, pozyskana przy wsparciu zespołu, liczba obsłużonych inwestorów
i eksporterów czy wartość rodzimego eksportu z wybranych branż trafiającego na dany rynek dzięki wsparciu placówki, powinny odzwierciedlać cele rodzimej polityki gospodarczej i być regularnie weryfikowane, a także aktualizowane np. w zależności od sytuacji rynkowej. Ponadto, w przypadku współpracy z zewnętrznym dostawcą, ustalenie konkretnych celów pozwala na uzależnienie  wynagrodzenia od jego efektywności ich realizacji w postaci tzw. success fee.  Odpowiedni miks zasobów, lokalnych jaki i rodzimych, a także monitorowanie i rozliczanie placówki z wyników, jest jednym z kluczy do sukcesu działalności zagranicznego biura agencji promocji handlu i inwestycji. – podsumowuje Welder. Gwarantuje on z jednej strony zrozumienie specyfiki rodzimego przedsiębiorcy, ale też, to co zwykle jest kluczowe dla firm wchodzących na dany rynek – dostęp do lokalnej wiedzy rynkowej i kontaktów.

Więcej o autorach:

Anna Wierzbicka – doradca w warszawskim biurze A.T. Kearney

Karolina Welder – młodszy doradca w warszawskim biurze A.T. Kearney