Szybko przemijająca moda na dane produkty i równie często zmieniające się upodobania klientów – to wyzwania, z którymi wciąż muszą się mierzyć dostawcy, producenci oraz importerzy. I mówimy tu o towarze różnego typu. Tam, gdzie wyprzedaże nie pomagają, antidotum może stanowić wsparcie osób, które doskonale odnajdują się w różnych kanałach dystrybucji.
Wtedy, kiedy w magazynach zalegają nawet miliony sztuk produktów, których nie udało się sprzedać, mówimy o tzw. stokach magazynowych. I choć problem czasem wydaje się być nie do rozwiązania, to na takim towarze wciąż jeszcze można zarobić. Przekonuje o tym Dominik Małysa, właściciel firmy „Stocklots”, która już od 2000 roku zajmuje się skupem tego, co w hurtowych ilościach zalega w magazynach.
Spis treści:
Stare kolekcje? Możesz się ich pozbyć!
Z nadwyżkami towaru mierzą się m.in. dostawcy, którzy mają na stanie końcówki starych kolekcji. A te przez lata potrafią blokować nie tylko miejsce w magazynie, ale i kapitał.
– Zgłosił się kiedyś do nas klient, który sprzedawał zestawy sztućców i porcelany. Do swojej oferty zdążył już wprowadzić nowe produkty, ale musiał się jeszcze uporać z elementami poprzednich kolekcji. W jednej zostały mu same spodki, w kolejnej same miseczki, a w jeszcze innej tylko widelce i łyżki. W związku z tym, że na rynku tradycyjnym każdy oczekuje powtarzalności i niewybrakowanych kompletów, ich sprzedaż stanęła. W końcu zgłosił się do nas, przesłał zestawienie stanów magazynowych, zdjęcia oraz wzory, a my natychmiast przedstawiliśmy mu ofertę zakupu zalegających towarów. Po małych negocjacjach ustaliliśmy cenę sprzedaży całości stoku. Już następnego dnia, po przesłaniu faktury, dostawca miał pieniądze na koncie, a dzień później podstawiliśmy dwa tiry i odebraliśmy wspomniany towar – relacjonuje Dominik Małysa.
W ten sposób dostawca odzyskał w magazynie miejsce na nowe produkty, mogąc z nich czerpać kolejne zyski. Dało mu to również pole do manewru w kwestii finansowej – efektywnie obracając zamrożonym wcześniej kapitałem, w szybkim tempie odrobił stratę.
Produkty dostarczane z prawem zwrotu
Jako kolejny przykład weźmy firmę, która dostarcza do sieci supermarketów drobne produkty gospodarstwa domowego, zabawki, dekoracje czy narzędzia. Jej średnia wielkość zwrotu wynosi około 10% dostarczonego towaru. Zwroty systemowo traktowane są jako strata (z uwagi na to, że taki towar trzeba odebrać z kilku magazynów, nie jest on pakowany w oryginalne kartony, nierzadko jest zabrudzony, zdarza się też, że opakowania są lekko uszkodzone). Co więcej, zwracane ilości są często zbyt małe, żeby można je było ponownie sprzedać w kanałach dystrybucji tej firmy. Wtedy rozwiązaniem problemu może być skorzystanie z pomocy osób, które znają znacznie bardziej różnorodne kanały dystrybucji.
– Kiedy dostawca zgłosił się do nas z takim problemem, postanowiliśmy ustalić szczegółowy plan działania. W dużym skrócie: przed każdą promocyjną wysyłką do klientów, otrzymujemy od dostawcy listę asortymentu wraz z przewidywanym poziomem zwrotu i kosztem zakupu, jaki on sam poniósł. Płacąc mu 30% tej ceny, zdejmujemy z jego głowy cały proces obsługi zwrotów i na własny koszt odbieramy towar z magazynów klienta. Kwestiami przywrócenia towarowi wartości handlowej i dystrybucji w naszych kanałach zajmujemy się my. Klient odzyskuje zaś 30% tego, co i tak mogło mu przynieść nawet stuprocentowe straty, a do tego oszczędza na kosztach transportu, innych kosztach logistycznych oraz na miejscu w magazynie. Mało tego! Może się skupić na biznesie, który przynosi mu zyski, zamiast kombinować, co zrobić ze zwrotami – zaznacza właściciel firmy „Stocklots”.
Co zrobić, kiedy towar nie mieści się w magazynach dostawcy?
Czasem bywa i tak, że dany towar jest sprowadzany z daleka (na przykład z Chin), a później – przez pogorszenie sytuacji rynkowej – taki dostawca zostaje z pełnymi magazynami i kilkunastoma, gotowymi do rozładowania, kontenerami. Wtedy „Stocklots” także może pomóc.
– Zgłosiła się do nas kiedyś taka firma. Poza powyższym problemem, borykała się z brakiem środków na opłacenie należności celnych. To zaś generowało koszty składowania kontenerów w porcie. A i na tym nie koniec, bo firma ta musiałaby wynająć kolejne powierzchnie magazynowe w centrum logistycznym, co też mocno uderzyłoby jej właścicieli po kieszeni. Dlatego poprosiliśmy o przesłanie listy produktów, które najtrudniej sprzedać, które najdłużej zalegają w magazynie, które najsłabiej rotują. Następnie wybraliśmy z nich to, co nas interesuje. W sumie było to 10 tirów towaru. Zaproponowaliśmy, ile łącznie możemy za to zapłacić. Była to cena niższa niż wartość zakupu, ale dostawca chętnie przystał na naszą propozycję, bo koszty dalszego składowania kontenerów oraz wynajęcia dodatkowych powierzchni magazynowych znacznie przewyższały wartość straty na towarze – tłumaczy Dominik Małysa.
I zaznacza, że w ten sposób obie strony wyszły na tym kontrakcie zwycięsko.
Dostawca w złej kondycji finansowej
Nawarstwiające się przez lata problemy finansowe mogą doprowadzić do sytuacji, w której firma całkowicie trafi płynność finansową. Z takimi przypadkami firma „Stocklots” również się spotka.
– Zgłosiła się kiedyś do nas firma handlowa, która dość dawno utraciła płynność finansową. Wprawdzie jej bilans nie wyglądał aż tak źle, ale już po stronie aktywów widniały głównie bardzo stare zapasy magazynowe. Banki nie chciały dalej kredytować tego przedsiębiorstwa, a właściciel – zamiast zajmować się generowaniem obrotu i dochodu – większość czasu poświęcał na rozmowy z wierzycielami i na łatanie dziur finansowych – mówi Dominik Małysa.
W momencie, kiedy dostawca poprosił firmę „Stocklots” o pomoc, brakowało mu 300 tys. złotych, żeby móc wyjść na prostą i zająć się biznesem.
– Stan magazynowy w cenach zakupu opiewał wtedy na 1 200 000 złotych i nie dawał nadziei na sprzedaż nawet po kosztach zakupu. Zaproponowaliśmy, że za połowę stanu magazynowego zapłacimy od razu wspomniane 300 tys. złotych. Dla klienta nie była to łatwa decyzja, by bilansowo stracić drugie 300 tys. złotych. Jednak z drugiej strony transakcja ta pozwalała spłacić długi i kolejne przychody przeznaczać na zakup nowych, lepiej rotujących i dających marżę towarów, a także przestać płacić odsetki od długów. Ponadto pozwoliła firmie zrezygnować z najmu jednej z hal magazynowych, co w skali roku dało 140 tys. złotych oszczędności – dodaje.
I zdradza, że po roku ponownie spotkał się z właścicielem wspomnianej firmy, a ten już inaczej spoglądał na tamtą sytuację. Finał był optymistyczny: firma wyszła na prostą, strata został odrobiona, a zarabianie pieniędzy znów stało się możliwe.
Problemy producentów kosmetyków
Wymagającymi produktami bywają kosmetyki. To jeden z tych towarów, którego klienci hurtowi oraz sieci handlowe nie kupują z datą ważności krótszą, niż sześć miesięcy. Dlatego może się zdarzyć, że większość asortymentu będzie leżeć w magazynie tak długo, aż w końcu się przeterminuje. Wtedy takie produkty trzeba zutylizować.
– Z takim problemem zgłosił się do nas kiedyś znany producent kosmetyków. Zaproponowaliśmy mu zakup tej części asortymentu, której termin ważności dobiegał końca. Była to oferta po mocno obniżonych cenach, ale to pozwoliło firmie upłynnić cały towar, odzyskać dużą część kapitału i nie ponosić dużych kosztów utylizacji. Mało tego! Po tej transakcji dostawca zaproponował nam stałą współpracę i teraz co sześć miesięcy odbieramy nową partę produktów, sprzedając je do alternatywnych dla dostawcy kanałów dystrybucji, które nie zakłócają oryginalnego rynku – zauważa właściciel firmy „Stocklots”.
Produkty z ograniczonym terminem ważności
Warto tu zauważyć, że kwestia ograniczonego terminu ważności to wyzwanie, z jakim muszą się mierzyć nie tylko producenci, ale i dystrybutorzy kosmetyków. A i na nich się nie kończy, bo problematyczna jest również chociażby żywność. Ci, którzy do ostatniej chwili próbują sprzedać towar z krótką datą w swoich kanałach dystrybucji, ryzykują koniecznością kosztownej utylizacji. Jednak i tu jest jeszcze rozwiązanie.
– W takiej sytuacji też możemy pomóc, skupując te produkty za symboliczną cenę i za równie niską cenę sprzedając je do krajów, w których handel produktami po terminie jest dozwolony. To jednak ostateczność, dlatego na przyszłość rekomendujemy klientom, by znacznie wcześniej zgłaszali nam chęć współpracy – zaznacza Dominik Małysa.
Towar bez wymaganych certyfikatów
I jak już o utylizacji produktów mowa, to warto zaznaczyć, że może to być konieczne nie tylko wtedy, gdy produkty są przeterminowane.
– Zgłosiła się do nas kiedyś firma, do której przypłyną kontener z zabawkami z Chin. Po tym, jak okazało się, że produkty te nie posiadają wszystkich wymaganych certyfikatów, przedsiębiorcy groziło widmo utylizacji całej partii towaru. Mimo to także i tu znaleźliśmy rozwiązanie. Sprzedaliśmy towar do klienta w Maroko, gdzie tego typu certyfikaty nie są wymagane – tłumaczy Dominik Małysa.
Podkreśla, że w ten sposób wspomniana firma zaoszczędziła koszty utylizacji produktów i postoju kontenera w porcie, a także odzyskała część wartości towaru, który zdążyła już spisać na straty.
Uszkodzone produkty
Problematyczne bywają również te produkty, które na przykład w trakcie transportu zostały uszkodzone.
– Zgłosiła się do nas firma, dostarczająca swoje produkty do sieci supermarketów. Posiadała ona kontener stalowych bidonów, na których były lekkie zarysowania. W związku z tym, że klient odmówił odbioru towaru, a wspomniana firma nie posiadała innych kanałów dystrybucji, problemem było to, co zrobić z tym towarem. Pomogliśmy, odkupując te produkty za niższą cenę i sprzedając je do hurtowni, która zaopatruje bazary we Francji. Tam tego typu uszkodzenia są akceptowalne – zdradza właściciel firmy „Stocklots”.
Artykuły reklamowe
Warto też zwrócić uwagę na bardzo specyficzne i dość problematyczne produkty. W tej grupie są na przykład artykuły reklamowe. Jedną z sytuacji, jaka była z nimi związana, wspomina Dominik Małysa.
– Zgłosił się do nas producent artykułów reklamowych, który w tego typu produkty zaopatrywał duże korporacje. Miał na stanie duże ilości towarów z nadrukowanym logiem klienta, których ten nie odebrał. Firma zaś nie mogła wprowadzić ich do obrotu ze względu na obostrzenia zawarte w umowie. Znaleźliśmy rozwiązanie, odkupując całość asortymentu i sprzedając go do innych krajów – tych, w których klient, którego logo pojawiło się na produktach, nie prowadzi działalności. Mogę tu uchylić rąbka tajemnicy: współpracujemy z tym przedsiębiorstwem do dziś, odbierając od niego wszystkie tego typu problematyczne produkty. Dzięki temu, firma odblokowała kapitał, który wcześniej przeznaczyła na straty – mówi Dominik Małysa.
Towar gotowy – zamówienie odwołane
Zdarzają się sytuacje, w których dostawcy muszą się mierzyć z nagłym odwołaniem złożonego im wcześniej zamówienia. I tak na przykład do firmy „Stocklots” zgłosiła się kiedyś firma, której jedna z sieci supermarketów nagle wypowiedziała umowę.
– Stanowiło to o tyle duży problem, że firma ta zdążyła zgromadzić duże ilości towaru. W ten sposób miała na stanie produkty pod marką swojego klienta, ale nie mogła go wprowadzić do obrotu w kraju, w którym ma on swoje sklepy. Jednocześnie firma ta nie posiadała kanałów dystrybucji w innych krajach. Dlatego odkupiliśmy od tego przedsiębiorcy cały towar, a następnie część sprzedaliśmy do innych krajów, a część przepakowaliśmy do nowych kartonów bez marki wspomnianego klienta i sprzedaliśmy to w kraju – przytacza Dominik Małysa.
Podkreśla, że w ten sposób klient firmy „Stocklots” nie musiał już ponosić dalszych kosztów logistycznych. Jednocześnie jednorazowo odblokował i miejsce w magazynie, i kapitał.
Spóźniony towar sezonowy
Problemy logistyczne mogą być czasem powodem tego, że towar sezonowy nie dociera na miejsce na czas. W takiej sytuacji niemały kłopot stanowi później znalezienie klientów na takie produkty. Tam, gdzie nie sprawdzą się wyprzedaże, firma „Stocklots” również może pomóc. Taki przykład jej właściciel także podaje.
– Zgłosiła się do nas firma, której spóźniła się dostawa produktów świątecznych z Chin. I mówimy tu o dużej ilości produktów – do tego stopnia, że zablokowana została spora kwota kapitału, a możliwość sprzedaży tego sezonowego towaru firma miała dopiero za rok (podczas kolejnych świąt). To przedsiębiorstwo nie mogło sobie jednak na to pozwolić. Dlatego zaproponowaliśmy zakup całości towaru, w nieco niższej cenie. Przewieźliśmy go do naszego magazynu i sprzedaliśmy podczas kolejnych świąt – tłumaczy Dominik Małysa.
W ten sposób firma utrzymała płynność finansową i zaoszczędziła na rocznych kosztach magazynowania.
