Lejek sprzedażowy to obrazowy sposób pokazania kontaktu klientów z marką. Sprawdza się głównie w branży e-commerce, pozwalając podnieść sprzedaż dzięki odpowiednim działaniom marketingowym. Jak działa i jak wykorzystać jego strukturę?
Spis treści:
Struktura lejka sprzedażowego
Czym jest lejek sprzedażowy? To schemat opisujący interakcję klienta z marką – zarówno pierwsze zetknięcie z produktem lub usługą, przez wpływ jaki ma odpowiedni marketing na opinie o marce aż do końcowej transakcji. Nie bez powodu wybrano właśnie nazwę od lejka. Konstrukcja tego naczynia doskonale obrazuje cały proces pozyskiwania potencjalnych klientów przez firmy.
Poszczególne etapy lejka sprzedażowego
Górny wlot lejka jest najszerszy, im bliżej zaś wylotu, tym mniej mieści lejek. Tak samo wygląda lejek sprzedażowy – na górze, u wlotu znajdziemy największą liczbę potencjalnych klientów, którzy dopiero mieli pierwszą styczność z brandem. Na tym etapie lejka sprzedażowego działania marketingowe skupiają się na uświadomieniu potrzeb u potencjalnego klienta. Ten etap jest najszerszy, ponieważ nie każdy decyduje się na następny kontakt z marką.
Pośrodku lejka znajdują się klienci skłaniający się do przyjęcia oferty. To tutaj zachodzą negocjacje dotyczące ostatecznego kształtu oferty. U węższego końca w lejku sprzedażowym znajdują się odbiorcy gotowi do dokonania zakupu. Na każdym etapie lejka pozyskiwanie klientów odbywa się inaczej i wymaga różnych działań marketingowych.
Lejki sprzedażowe w e-commerce
Chociaż konstrukcja lejka marketingowego sprawdza się niemal w każdym biznesie, najczęściej znajduje swoje zastosowanie w branży e-commerce. Jak prezentuje się lejek marketingowy w przypadku odwiedzających sklep internetowy? Najszerszą objętość u góry lejka zajmuje grupa docelowa, w którą celuje marka. Niżej znajdują się osoby wchodzące na stronę sklepu internetowego, jeszcze niżej zaś konsumenci zainteresowani ofertą.
Pośrodku lejek sprzedaży zajmuje grupa tzw. Shoppersów. Shoppersi uważnie przeglądają ofertę, dodają produkty do koszyka, jednak nie dokonują zakupu. Często wyczekują wyprzedaży lub sprawdzają podobne oferty na innych witrynach e-commerce. Dalej są kupujący, którzy dokonali zakupu przy pomocy strony Twojej firmy. Poniżej znajdują się klienci korzystający z danego produktu lub usługi. Na końcu znajduje się najciekawsza grupa – społeczność zaangażowana wokół danej marki, która dzieli się recenzjami i komentarzami na jej temat.
Tradycyjny model oddziaływania na potencjalnego klienta
Klasycznie, do poszczególnych etapów lejka dopasowano model AIDA. Opiera się on o 4 etapy pozyskiwania grupy klientów:
- A od Attention – zwrócenie uwagi na markę
- I od Interest – wzbudzenie zainteresowania jej ofertą
- D od Desire – pobudzenie pożądania w stosunku do produktu/usługi
- A od Action – zachęcenie do dokonania zakupu
System ten ma jednak sporo luk, a proces sprzedaży obecnie rozpoczyna się już wcześniej, od stworzenia społeczności wokół marki. Nie skupia się też tak bardzo na finalizacji transakcji, a nacisk kładzie raczej na budowaniu więzi z marką. Model AIDA nie uwzględnia również tego, co zachodzi po zakupie towaru przez konsumenta. Dzisiaj jest to jednak bardzo ważny etap, ponieważ na podstawie opinii zaangażowanych odbiorców, potencjalny klient wyrabia sobie własne zdanie.
Nowy model działania na lejek sprzedaży
Dlatego dzisiaj, w zakresie sprzedaży internetowej, funkcjonuje bardziej skomplikowany model oddziaływania na klienta na różnych etapach lejka. Lejek sprzedażowy zaczyna się od budowania świadomości danej marki. Na tym etapie, najważniejszy jest dobry content marketing oraz optymalizacja swojej witryny pod kątem kluczowych fraz SEO. W tym momencie uświadamia się klienta o jego potrzebach, przez media społecznościowe, posty na blogach – idealnie działają infografiki oraz materiały wideo.
Na następnym fragmencie lejka marketingowego najważniejsze jest budowanie zainteresowania. Potencjalni klienci oczekują od witryny internetowej logicznej i ciekawej struktury, inaczej odbiją się od Twojej strony. Co ma największy wpływ na zainteresowanie klienta konkretną ofertą? Na pewno, oprócz designu strony, bezpośredni wpływ ma także czas jej ladowania i przystępne treści. Obecnie istotna jest także wyszukiwarka produktów i kontakt z firmą (live chat, adres e-mail). Często dodaje się też opinie osób po zakupie.
Kolejne działania w lejku sprzedaży
Następnie strony sprzedażowe muszą dać impuls do decyzji o zakupie. Twoi klienci dużo czasu spędzają na stronie, ale nie realizują swojego zamówienia? Tzw. efekt porzuconego koszyka można łatwo przerwać, wywołując pożądanie u konsumentów. Osiągniesz swój cel poprzez remarketing, aktywność w social media oraz korzystne promocje.
Kolejny etap w lejku marketingowym to zakup. Na tym jednak kontakt z klientem nie powinien się skończyć! Informacje o zamówieniu, reakcje na reklamacje oraz prośba o feedback – wtedy klient czuje, że jest w centrum uwagi. Lejek sprzedażowy nie kończy się w tym momencie – zadbaj o swoich klientów w posprzedaży, a zbudujesz zaufanie do marki.
