Wywiad z Dmitrijem Żatuchinem – prezesem i założycielem firmy DO OK

Dimitrij Żatuchin_zdjęcie
Dmitrij Żatuchin

Jest Pan założycielem i prezesem DO OK – firmy specjalizującej się w konsultingu IT i dostarczaniu kompleksowych usług programistycznych. Co skłoniło Pana do stworzenia własnego biznesu?

W przedsiębiorczy sposób myślałem od 6 roku życia. Mając 12 lat zorganizowałem wieczorową sprzedaż lokalnej świeżo wydrukowanej gazety z dostawą pod drzwi mieszkania. W wieku 18 lat zacząłem utrzymywać się sam studiując dziennie informatykę. DO OK założyłem w wieku 25 lat, mając za sobą trzy porażki produktowe, 7 lat pracy w agencjach interaktywnych i zrozumienie, że poprzez usługi na tworzenia produktów IT dla innych mogę się nauczyć docelowo tworzyć własne rozwiązania.

Jakie były początki prowadzenia własnej firmy?

Własną firmę miałem trzy lata przed DO OK. To był mój pierwszy startup – platforma SaaS do monitoringu usług IT. W 2010 zmieniłem profil tej działalności i tak powstało DO OK. Na początku było to 2-3 osoby, pracowaliśmy z mieszkania w centrum Wrocławia, współdzieląc je z inną firmą. Historia jakich wiele – praca po 16 godzin na dobę, ciągłe zabieganie o klientów. Wtedy dosyć szybko zrozumiałem czym jest dobra opieka prawna, księgowa i dlaczego warto więcej w to zainwestować. W ciągu pierwszych dwóch lat, zarabiając pieniądze na tworzeniu aplikacji internetowych, wszystko właściwie inwestowałem w próby tworzenia kolejnych produktów.

Czym kieruje się Pan w pracy zawodowej i generalnie w biznesie?

Biznes jest częścią życia, stąd dbam o jego harmonię. Zależy mi na tym, aby w trakcie działania człowiek skonsumował mniej zasobów niż jego rezultat pracy. Stąd dbanie o zdrowie Ziemi czy ludzi jest dla mnie istotnym drogowskazem. W biznesie i generalnie, również w innych płaszczyznach życia, istotne dla mnie wartości to  samodzielność i zaufanie, komunikacja bez przemocy, konstruktywny i szczery feedback w oparciu o dane i fakty, oraz mindfulness.

Ile osób obecnie tworzy obecnie zespół DO OK i w jakim modelu pracujecie?

Obecnie zespół DO OK liczy ponad 50 osób, które pracują w kilku lokalizacjach, gdzie mieszczą się nasze biura – we Wrocławiu, Zielonej Górze, Amsterdamie i nowo otwarte – w Tallinnie.

Nasz model działania zakłada budowanie organizacji, inspirowanej strukturą AI-powered organization. Postęp technologiczny stwarza ogromne możliwości dla rozwoju współczesnych społeczeństw, ale także firm i organizacji, choć generalnie jest to złożony proces, a zmiany nie następują szybko. Inicjatywy związane z automatyzacją napotykają spore bariery kulturowe i organizacyjne. Niemniej jednak mądre i świadome ich przełamywanie może być bardzo skuteczne w rozwoju całej firmy. Naszym założeniem jest budowanie przewagi konkurencyjnej opartej na rozwiązaniach jakie dostarczają nowoczesne modele organizacyjne.

W portfolio Waszej spółki można znaleźć informacje, że pracujecie dla firm w obszarach FinTech, MedTech, Healthcare i łańcucha dostaw, Big Data. Projektujecie aplikacje internetowe i rozwiązania mobilne. Który z wymienionych obszarów jest dominujący?

W ciągu 10 lat zdobyliśmy wiele doświadczeń dostarczając ponad 150 projektów dla naszych klientów z 13 rynków. Jeśli dominację mam określić z perspektywy przychodów ostatnich 3 lat, to będzie to eHealth.

W jaki sposób pozyskujecie swoich klientów?

Budujemy relacje w ludzki sposób. Sprzedając kierujemy się zasadą dostarczania prawdziwej wartości naszym klientom. Nie próbujemy sprzedawać jeśli nie jest wyrażona jasna potrzeba. Słuchamy i istotnie interesujemy się życiem i biznesem klienta, jeśli jest to w zgodzie z naszą misją. W sytuacji, w której okazuje się, że są obszary, w którym możemy pomóc naszymi usługami, przechodzimy do consultingu biznesowo-produktowego. Jeśli nie możemy wspólnie działać, staramy się pomóc, przekazując jednocześnie kontakty do naszej konkurencji czy innych podmiotów.

Wasz biznes w dużej mierze koncentruje się na sprzedaży rozwiązań dla firm z zagranicy – strategiczne rynki to Holandia, kraje DACH oraz nordyckie. Co warunkuje koncentrację działań na tym obszarze?

W Holandii założyliśmy spółkę-córkę, która już po 5 miesiącach była rentowna i przyniosła  do grupy nowe projekty. Obecnie z naszymi partnerami z Holandii zapraszamy kolejne dwie osoby do generowania new business na tamtym rynku.  Sprzedażowo istotne dla nas są rynki nordyckie: Dania, Norwegia, Finlandia i Estonia, na których od dwóch lat inwestujemy oraz prowadzimy działalność. Już dziś widzimy pierwsze efekty – mamy nowych klientów, nawiązujemy silne partnerstwa oraz pozyskujemy wartościowe osoby do sprzedaży w tamtejszej ekonomii.

Jakim rynkiem, w Pana ocenie,  jest Polska jeśli chodzi o branżę IT?

Jest to świetny rynek jeśli chodzi o usługi i dostęp do wysokiej jakości specjalistów technicznych. Stąd sukces polskiego software house, który dzisiaj staje się partnerem do rozwoju produktów klientów zachodnich, w przeciwieństwie do tego jak to wyglądało 10 lat temu – siłą robocza do wykonania zdefiniowanych z góry zadań. Wydaje mi się, że obecnie wśród krajów Unii Europejskiej mamy najlepszą dostępność ekspertów z różnych specjalizacji. W samym związku pracodawców firm IT – SoDA – którego jesteśmy współzałożycielem, mamy 100 firm zatrudniających łącznie 10 tys.  inżynierów.

Uważam, że jeszcze sporo mamy do zrobienia, jakoj 38 milionowy kraj, w obszarze tworzenia własnych globalnych produktów lub rozwiązań.

Gdzie jeszcze widzi Pan szanse rozwojowe jeśli chodzi o rozwój firmy na rynku międzynarodowym?

Jednym z nadrzędnych celów DO OK jest rozwój przedstawicielstw zagranicznych, które pozwolą na lepsze zrozumienie potrzeb klientów spoza Polski i większą integrację projektów na rynku międzynarodowym. W lipcu br. otworzyliśmy swoje biuro w Tallinnie. Wg portalu Clutch, obecnie jesteśmy w Top 3 na rynku estońskim. Wśród innych założeń firmy jest również zwiększenie liczby osób w obszarze Business Development w Holandii oraz pozyskanie partnerów Country Representative w Norwegii, Danii oraz Finlandii.

Istotne jest dla nas także umiędzynarodowienie w Radzie Nadzorczej, do której w ostatnim czasie dołączył Janne Kalliola, znany na fińskim i estońskim rynku IT przedsiębiorca, posiadający blisko 40-letnie doświadczenie w tej branży.

Oferujecie usługi oprogramowania zmieniające życie – co to oznacza w praktyce?

Przełomem dla DO OK było sprecyzowanie naszej misji, którą jest pomoc założycielom firm w dbaniu o zasoby ziemskie i zdrowie ludzi. Nazywam to znalezieniem swojego Ikigai – nasz powód do życia i pracy z uwzględnieniem tego, czego potrzebuje świat.

Z dużą uważnością realizujemy projekty z myślą o powyższym. Odpowiedzialnie podejmujemy decyzje – zarówno biznesowe, jak i technologiczne.

Przez pierwsze lata traktowałem DO OK jako platformę do eksperymentowania z produktami. Środki na tę aktywność pozyskiwałam prowadząc działalność podwykonawcy dla wielu polskich agencji interaktywnych i holenderskiej firmy, w której pracowałem w 2004 roku. Wtedy też zrealizowaliśmy wiele nagrodzonych aplikacji dla znanych marek takich jak InPost, Mattel, H&M, Adidas, czy Ferrero. Pomogliśmy także polskim startupom, m.in.mfind.pl, czy artkomiks.pl na strategicznym etapie koncepcji czy rozwoju. Obsłużyliśmy i rozwinęliśmy największy portal o kulturze polskiej – culture.pl. Dopiero po 5 latach działalności, czyli w 2015 roku, nastawiłem się na usługi jako core business. Wówczas wyszliśmy z naszą ofertą poza Polskę – otwarcie rynków w Danii i UK, a potem Holandii.

Do wybranych istotnych zdarzeń od tego czasu należy zaliczyć:

  1. a) Pozyskanie na członków RN uznanych specjalistów z zagranicznych rynków; część z nich to nasi klienci,
  2. b) Założenie spółki-córki w 2018 roku w Holandii, również z jednym z naszych klientów; spółka ta obecnie generuje istotny udział w biznesie DO OK,
  3. c) Zdobycie specjalizacji w wybranych kierunkach trzech branż – Healthtech, Fintech, Energy&Utilities,
  4. d) W grudniu 2019 zaprosiliśmy do pracy w naszym zespole 50-tą zrekrutowaną osobę,
  5. e) W lipcu 2020 odnotowaliśmy setnego klienta i osiągnęliśmy liczbę 150 zrealizowanych projektów.

Skąd decyzja o wejściu na rynek NewConnect?

Decyzja o wejściu na NewConnect w 2017 roku była motywowana kilkoma czynnikami. Po pierwsze uznałem, że w przypadku niewielkiej firmy, jak DO OK wówczas, będzie mniej wyzwań związanych z upublicznieniem spółki, i jeszcze zanim urośniemy, przećwiczymy obecność na giełdzie. Dziś, przy dynamicznie rosnącej firmie, sam proces wprowadzenia akcji do obrotu z pewnością pochłonąłby więcej czasu i wymagałby zaangażowania kluczowych w firmie osób, a to działa na niekorzyść wzrostu.

Po drugie chcieliśmy wdrożyć program motywacyjny, szczególnie dla menedżerów i kluczowych specjalistów, na pozyskanie których wcześniej nie było nas stać. I wreszcie, kluczowy czynnik – transparentność i łatwiejsze due dilligence dla partnerów zagranicznych. Uzyskanie statusu spółki publicznej znacznie ułatwiało nam dotarcie do międzynarodowych partnerów.

Co oznacza dla DO OK przejście ze sfery usług do sfery rozwiązań?

Pomysł na przejście ze sfery usług do sfery rozwiązań rodził się w mojej głowie już dawno, to poniekąd dojrzała wersja pierwotnego planu na DO OK. Działając w segmencie usług – jako software house – mamy za mały lewar by realizować misję na bardzo dużą skalę. Firmy – w zależności od modelu, efektywności, branży, czy technologii – uzyskują EBITDA na poziomie 10-25 proc. i z roku na rok trend jest raczej negatywny. Powodami są m.in. postępująca inflacja, wzrost konkurencji, czy coraz trudniejsze budowanie kapitału ludzkiego z wymaganym przez klientów doświadczeniem. Te wyzwania wielokrotnie omawialiśmy na spotkaniach związku pracodawców firm usługowych IT SoDA, którego jesteśmy współzałożycielem. Takie firmy skaluje się liniowo. Segment rozwiązań daje szansę na 100-1000 proc. zwrotu z każdej godziny mózgu talentów w organizacji. To zdecydowanie zwiększa efektywność naszych działań.

Czym DO OK wyróżnia się na tle konkurencji?

Na tle konkurencji wyróżniamy się posiadaniem misji, która nadaje zespołowi i klientom sensu bycia, oraz jasnej wizji przejścia do segmentu rozwiązań. Dzisiaj usługi doradztwa, projektowania i wytwarzania produktów IT na zamówienie są naszym bread&butter. Jutro chcemy, by nasze bogate doświadczenia w wybranych domenach osiągnęły sukces w postaci globalnie używanych produktów DO OK. Już dziś rozwijamy własne rozwiązaniem loT Cloud, z którego korzysta sieć smart alarmów przeciwpożarowych w Norwegii, czy smart heatery w Danii. Niezależnie od rodzaju biznesu, który napędza nasz wzrost, spójność mentalności i potrzeb klientów z naszym “Life-changing software” jest esencją działalności DO OK.

Jakie są Wasze plany i założenia, które chcecie osiągnąć/ zrealizować w ciągu najbliższego roku?

W perspektywie roku najważniejsze będzie dla nas pozyskanie światowej klasy menedżerów i specjalistów na stanowiska: Head of Operations, Head of Growth, czy Head of Business Consultancy. Chcemy zbudować sieć partnerstw sprzedażowych na rynkach nordyckich, a także swoją pozycję pracodawcy i sprawdzonego usługodawcy w Estonii z naszą spółką-córką, DO OK Consulting. Zakładamy jednocześnie walidację modelu sprzedaży i opracowanie mapy rozwoju naszego pierwszego rozwiązania – DoConnect.