Dla każdego przedsiębiorcy, prowadzącego biznes podstawą jest sprzedaż. Im większa sprzedaż tym lepiej, więc idealną sytuacją byłoby, gdyby wszyscy kupowali produkt, który firma oferuje. Jednak rzeczywistość wygląda zupełnie inaczej. Niestety nie ma produktów, które kupują wszyscy. Twoja grupa docelowa może być większa lub mniejsza, ale zawsze jest ograniczona.
Spis treści:
Co to jest grupa docelowa?
Naszą komunikację marketingową powinniśmy zatem kierować do odpowiednich osób. Dokładnie do tych, które mogą stać się naszymi klientami. Target group – grupa docelowa, to grupa osób prywatnych lub firm, do których chcemy kierować przekaz marketingowy, ponieważ to oni mogą w dłuższej perspektywie stać się naszymi klientami.
Warto zaznaczyć, że nie kupujący będzie tożsamy z użytkownikiem produktu. Dobrym przykładem są artykuły dla dzieci. Użytkownikami są dzieci, a nabywcami ich rodzice. Nasz przekaz musimy więc kierować do nabywców, a nie użytkowników. Dobrze dobrana grupa docelowa i odpowiednia komunikacja to najlepsza droga do sukcesu.
Każdy przedsiębiorca chcąc prowadzić swój biznes w sposób efektywny i osiągnąć sukces, przed pytaniem “skąd mam wziąć klientów?”. Warto pamiętać jednak, że kwestia odpowiedzi na to pytanie, nie jest ustalana raz na zawsze, a Twoi klienci będą z czasem zmieniali się, tak samo jak Twój biznes.
Na początku swojej drogi większość przedsiębiorców uważa, że ich produkt jest dla każdego. Jest to podejście, które może spowodować olbrzymie komplikacje w prowadzeniu biznesu już na jego starcie. Inwestując czas i pieniądze w nieodpowiednią reklamę, zmarnujemy nasze zasoby.
Jak znaleźć idealnego klienta?
Na wstępie należy zadać sobie pytanie z kim dotychczas współpracowało Ci się najlepiej? Które grupy klientów uważasz za najlepsze i dlaczego? Jeśli dopiero zaczynasz, powinieneś wcielić się w swojego potencjalnego klienta. Ustal, kto jest w Twoim przekonaniu idealnym odbiorcą dla produktu, który zamierzasz oferować. Często okazuje się, że na początku pozyskujesz klientów, z którymi będziesz współpracować przez lata. Wiele startujących firm wychodzi z założenia, że wchodząc na rynek nie mogą wybierać sobie klientów i muszą obsługiwać wszystkich, którzy się do nich zgłoszą. To podejście może mieć negatywny wpływ na funkcjonowanie Twojej firmy w przyszłości. Oferta dla wszystkich to oferta dla nikogo.
Powinniśmy podchodzić do tego procesu w sposób uporządkowany i spisać listę cech potencjalnego odbiorcy (wiek, płeć, miejsce zamieszkania, stan cywilny, wykształcenie, branża, przyzwyczajenia związane z trybem życia). Im więcej parametrów mających rzeczywisty związek z osobą, do której chcemy dotrzeć określimy, tym lepiej. Wybrane parametry muszą być ściśle powiązane z tym co oferujesz, dotyczyć Twojego produktu i branży. Warto usystematyzować cechy według odpowiedniej kategoryzacji. Najczęściej stosowane grupy kryteriów to: społeczno-demograficzne, geograficzne, finansowe i psychograficzne.
Sprawdź konkurencję
Kolejnym krokiem, który ułatwi Ci określenie grupy docelowej jest przygotowanie listy firm, działających w branży. Powinny znaleźć się na niej te przedsiębiorstwa, które według Ciebie docierają do Twojego docelowego klienta i oferują podobny produkt. Na podstawie tak przygotowanej listy należy określić cechy klientów tych firm. To rozwiązanie pozwala sprawdzić, jak wyobrażenia przekładają się na rzeczywistość rynkową, bez eksperymentowania na żywym organizmie swojej firmy oraz bez ponoszenia dodatkowego ryzyka.
Komunikacja z grupą docelową
Kolejnym ważnym krokiem jest przeanalizowania języka jakim branża komunikuje się ze swoimi klientami. Warto poświecić tej analizie sporo uwagi. Jeśli będzie ona przeprowadzona rzeczowo i skrupulatnie, stanie się bazą do opracowania własnego, optymalnego dla Twojego biznesu języka komunikacji. Nie chodzi tu oczywiście o kopiowanie rozwiązań, a wyciągnięcie wniosków.
Testuj rozwiązania
Działaniom mającym określić grupę docelową warto poświęcić wiele czasu i uwagi. Możemy wprowadzić darmowy produkt dla klientów, aby przetestować czy zainteresowane nim będą osoby zgodne z określoną wcześniej grupa docelową. Czasami w wyniku takich testów okazuje się, że przewidziana przez Ciebie grupa docelowa nie odpowiada rzeczywistości. Aby uniknąć takich sytuacji, warto poprosić o pomoc profesjonalistę, który pomoże stworzyć klienta idealnego tzw. buyer persone. To działanie ma długofalowy i często decydujący wpływ na rozwój Twojego biznesu.
Agnieszka Szklarczyk, CEO Agencji Marketingowej IAM
