Stereotyp naszego sąsiada zza Odry najczęściej prezentuje go jako osobę skrupulatnie przestrzegającą zasad, wymagającą od siebie i innych dyscypliny i punktualności. Jak pogodzić różnice między Polakami i Niemcami tak, aby relacje handlowe przełożyły się na korzyści obu stron?
W Polsce synonimem jakości jest niemiecki samochód – niezawodna maszyna, która służy przez lata. Jak to natomiast wygląda po drugiej stronie granicy? Niemcy przede wszystkim doceniają polską kreatywność.
– Trochę jak w słowach Napoleona: „Jeśli coś jest niemożliwe do wykonania, dajcie to zrobić Polakom”. Tam, gdzie nasi sąsiedzi widzą regulaminy i biurokrację, tam my widzimy po prostu pracę do zrobienia. A nasze zadania potrafimy wykonywać z prawdziwą fantazją – mówi Artur Kasiubowski, założyciel firmy POLANDO.de, pomagającej polskim firmom znaleźć niemieckich klientów.
Zręczne znajdowanie rozwiązań tam, gdzie wydają się one nie istnieć, to zaledwie jedna z cech, które pomagają Polakom zdobyć zaufanie zachodniego klienta.
– Żeby zaistnieć na obcym rynku, trzeba znać specyfikę klientów, do których kierujemy swój towar. Niemieckich konsumentów nie przekonują jedynie niskie ceny, które dla wielu polskich firm na przełomie milenium stanowiły kartę przetargową. Oczekują oni towaru wysokiej jakości, tak samo, jak w przypadku korzystania z usług firm z Francji czy Anglii. Dobry towar obroni się sam, ale dopiero gdy o jego istnieniu dowiedzą się klienci. W Niemczech doskonale sprawdza się poczta pantoflowa – jedna niezawodnie wykonana usługa może okazać się przepustką do kolejnych zleceń – dodaje Artur Kasiubowski.
Warto o tym pamiętać szczególnie w przypadku wysokich cen reklam i ich stosunkowo niewielkiej skuteczności. Nawet niewielkie ogłoszenie w lokalnej niemieckiej gazecie to koszt kilkuset euro, a przecież to zaledwie jedna publikacja o ograniczonym zasięgu. W Niemczech wciąż doskonale sprawdza się rozmowa z sąsiadem, który zadowolony z usługi poleca firmę kolejnym klientom. To dobra wiadomość szczególnie dla polskiej firmy, która nie chce inwestować w reklamę zagranicą. Bez dogłębnej znajomości lokalnego rynku płatny przekaz może nie tylko nie trafić do odpowiedniej grupy odbiorców, narażając firmę na straty finansowe, ale nawet zaszkodzić wizerunkowi przedsiębiorstwa przez treść ogłoszenia odbiegającą od niemieckich przyzwyczajeń. Sprawy nie ułatwia również rzecz tak prozaiczna jak dystans – mimo, że żyjemy w dobie cyfryzacji, nie będąc w stanie poznać reakcji klientów na reklamę ciężko jest zmierzyć jej skuteczność i zaplanować skuteczną kampanię.
Wiemy już, jak znaleźć odbiorców usługi, a jak z perspektywy klienta wygląda sam etap jej realizacji? Każdy przedsiębiorca w którymś momencie mierzy się z przeciwnościami, które mogą przeszkodzić w wykonaniu pracy na takim poziomie, jaki sobie założył – na przykład w przypadku, gdy towar nie dotarł na czas lub sezonowy brak pracowników wymusił przesunięcie prac. Co powinien zrobić usługodawca, któremu zależy na dobrej opinii pomimo napotkanych problemów?
– Przede wszystkim powinien uczciwie wyjaśnić sytuację klientowi. Czasami wystarczy jeden telefon i zaproponowanie wyjścia z sytuacji, nowego terminu lub rekompensaty – niemieccy klienci wykazują się dużą cierpliwością i zaufaniem. Jeśli wiedzą, że usługodawca ma plan działań, a okoliczności są tylko przejściową niedogodnością, będą współpracować nad rozwiązaniem problemu. Zdecydowanie nie warto udawać, że wszystko gra i liczyć, że sytuacja sama się rozwiąże. Otwartość i uczciwość zdecydowanie pomogą obu stronom dojść do porozumienia ponad granicami.
