Każdego roku polskie firmy decydują się wyjść ze swoim produktem za granicę. Część wraca po roku lub dwóch z pustymi rękami. Część zostaje i skaluje sprzedaż na kilku rynkach jednocześnie. Różnica między nimi rzadko leży w jakości produktu. Znacznie częściej tkwi w tym, jak dokładnie sprawdziły rynek, zanim zaczęły działać.
Zanim wybierzesz kraj docelowy
Intuicja, znajomość języka albo fakt, że konkurent gdzieś już jest, to za słabe podstawy, żeby budować na nich decyzję o ekspansji. Każdy rynek ma swoją strukturę procesu zakupowego, inne bariery wejścia i inny profil klienta, który faktycznie podejmuje decyzje. To, co działa w Polsce, nie musi działać w Niemczech ani na rynkach skandynawskich, nawet jeśli produkt jest dokładnie ten sam.
Firmy, którym ekspansja wychodzi, zwykle robią to samo przed startem: tworzą ranking potencjalnych rynków, weryfikują go danymi, a nie odczuciami, i dopiero wtedy wybierają jeden. To wydłuża fazę przygotowań o kilka tygodni, ale skraca o wiele miesięcy czas, który inne firmy tracą na skorygowanie błędnego wyboru w trakcie działań.
Co warto sprawdzić przed wystawieniem pierwszej faktury zagranicznej
Rzetelne planowanie eksportu zaczyna się od kilku konkretnych pytań, na które trzeba znaleźć odpowiedź przed jakimkolwiek działaniem sprzedażowym:
- Czy na tym rynku jest rzeczywiste zapotrzebowanie na mój produkt w tej formie, w jakiej go oferuję
- Kto podejmuje decyzję zakupową u potencjalnego klienta i ile osób bierze w tym udział
- Jak wygląda lokalna konkurencja i jak jest ustawiona cenowo
- Jakie bariery regulacyjne lub kulturowe mogą pojawić się przy wejściu
Każde z tych pytań może zmienić decyzję o kolejności działań albo o wyborze rynku. Firmy, które je zadały przed startem, rzadziej musiały wracać do fazy planowania po kilku miesiącach działań w terenie.
Cztery etapy, które wyróżniają skuteczne ekspansje
Doświadczenia polskich eksporterów wskazują na powtarzający się układ: wybór i weryfikacja rynku, przygotowanie operacyjne z rekrutacją lokalnych zasobów, uruchomienie działań i weryfikacja założeń w kontakcie z rynkiem, a następnie skalowanie po potwierdzeniu modelu. Firmy, które pominęły pierwszy etap lub przeprowadziły go powierzchownie, trafiają na poważny kryzys w etapie trzecim.
Problem w tym, że wtedy naprawianie błędu kosztuje wielokrotnie więcej niż rzetelne sprawdzenie na początku. To wniosek, który pojawia się w relacjach przedsiębiorców biorących udział w badaniu IRSM poświęconym ekspansji zagranicznej polskich firm.
Gdzie szukać danych opartych na polskim doświadczeniu eksportowym
IRSM opublikował bezpłatny raport z badania przeprowadzonego wspólnie z Openfield na grupie polskich firm eksportujących towary. Badanie łączyło metodę ilościową z pogłębionymi wywiadami z CEO i dyrektorami, którzy przeszli przez cały proces i powiedzieli wprost, co zrobiliby dziś inaczej. Raport zawiera ranking krajów, najczęstsze bariery, opis każdego etapu ekspansji i listę praktycznych wniosków.
Dla firm, które stoją przed decyzją o pierwszym wyjściu za granicę albo chcą poprawić swój obecny proces, to jeden z nielicznych materiałów opartych na danych z polskiego rynku, nie na zagranicznych benchmarkach.
