Handlowiec vs. klient – jak poradzić sobie z każdym typem kupującego?

0

Jeśli uważnie słuchasz rozmówcy, możesz się o nim sporo dowiedzieć – np. tego, w jaki sposób podejmuje decyzje czy też motywuje się do działania. Mogłoby się wydawać, że w biznesie taka „identyfikacja” pomocna jest tylko handlowcom, tymczasem przyda się także na innych stanowiskach. Jeśli na co dzień kontaktujesz się z klientami lub jesteś odpowiedzialny za przekazywanie innym informacji i chcesz robić to skuteczniej, naucz się rozpoznawać pewne wzorce patrzenia na świat.

Ludzie nieustannie dostarczają informacji o tym, w jaki sposób myślą, poprzez to, jak używają języka. Jeśli więc komunikujesz się na co dzień z innymi, zwróć uwagę na to, jak mówią. Dzięki temu łatwiej będzie ci przewidzieć, jak mogą się zachować w danej sytuacji czy jaką podejmą decyzję (również tę zakupową). To bardzo cenne wskazówki, bo pozwalają na prowadzenie komunikacji tak, aby była jak najskuteczniejsza. Na jakie sposoby myślenia warto więc zwrócić uwagę podczas rozmów z klientami i jak je wykorzystać?

Ja vs. inni

Osoby, które patrzą na świat poprzez pryzmat „ja”, lubią mieć możliwość wyboru i samodzielnego podejmowania decyzji. Irytuje je natomiast nachalne polecanie konkretnego produktu i zachęcanie do jego zakupu. Swoje opinie wyrażają bardzo zdecydowanie i jednoznacznie, w ich wypowiedziach często słyszy się zatem takie zwroty jak np. „ja uważam”, „ja potrzebuję”, „moim zdaniem” itp. – Takiego rozmówcy nie należy przekonywać do swoich racji, a raczej dać mu możliwość wyboru, docenić jego opinię i podkreślić, że ostateczna decyzja należy do niego, bo przecież najlepiej wie, co jest mu potrzebne – komentuje Grzegorz Mielewski, trener biznesu z firmy doradczo-szkoleniowej Integra Consulting Poland. Zupełnie inaczej będzie w przypadku osoby, która ma trudności z podejmowaniem decyzji – będzie ona potrzebowała wsparcia rozmówcy. Należy jednak uważać z intensywnością poleceń, bo mogą przynieść zupełnie odwrotny efekt – potencjalny klient może po prostu się wycofać, bo przerazi go konieczność podjęcia decyzji. – W takiej sytuacji należy pomóc w wyborze potrzebnego towaru. Skuteczne mogą okazać się takie techniki jak społeczny dowód słuszności czy reguła autorytetu. Warto więc argumentując odwołać się do nich, np. mówiąc „To dobry wybór, mamy sygnały od klientów, że są zadowoleni z tego produktu. Od dwóch lat ten model jest w czołówce sprzedaży i nie mieliśmy dotychczas żadnego zwrotu” – mówi Grzegorz Mielewski.

Zgoda vs. negacja