„Automatyzacja” – w branży e-commerce słowo klucz. Bez niej nie wykorzystujemy w pełni potencjału naszego biznesu, tracimy czas na „ręczne” wykonywanie niezbędnych czynności, a w konsekwencji tracimy potencjalne zyski. Z myślą o wszystkich właścicielach i managerach e-sklepów, przedstawię kilka cennych wskazówek dotyczących tego, w jaki sposób dzięki automatyzacji zdystansować konkurencję, zdobywać względy obecnych i potencjalnych klientów, a przede wszystkim zarabiać więcej.
Spis treści:
Powrót do porzuconych koszyków
Na początek przypomnę o dość oczywistym, a jednak często bagatelizowanym i pomijanym narzędziu, jakim jest wysyłanie informacji o porzuconym koszyku. Dodanie przez klienta określonego produktu do koszyka w e-sklepie nie zawsze oznacza dokonanie zakupu. Niektórzy klienci porzucają koszyk, np. gdy w trakcie dokonywania zakupu ich uwaga zostanie odwrócona albo są w początkowym etapie drogi zakupowej i robią wstępne rozeznanie.
Prosty i w pełni zautomatyzowany proces wysyłania do takich klientów wiadomości przypominających o produktach pozwala znacznie zmniejszyć odsetek porzuconych niedoszłych zakupów. Co więcej bardzo często na skutek wiadomości klient do niesfinalizowanej listy zakupów dodaje kolejny produkt, np. dzięki skutecznemu komunikatowi, proponowanej promocji lub w celu obniżenia kosztów dostawy. Tym bardziej nie warto bagatelizować tego narzędzia.
Zautomatyzowany marketing afiliacyjny
Do narzędzi marketingu afiliacyjnego, poza sieciami afiliacyjnymi należą kanały social media (zwłaszcza Facebook), porównywarki cenowe, reklamy w wyszukiwarkach i wszystkie formy remarketing. Skuteczne wykorzystanie ich wszystkich wymaga ciągłego testowania nowych rozwiązań, ponieważ nie istnieją uniwersalne schematy zachowań konsumenckich. Zaplanowanie kilku kampanii, których prowadzenie przez dłuższy czas zagwarantuje oczekiwany wzrost sprzedaży jest więc niemożliwe.
Na szczęście działania związane z marketingiem afiliacyjnym da się w dużej mierze zautomatyzować, korzystając z plików produktowych (product feed) oraz dedykowanych narzędzi ułatwiających zarządzanie nimi w wielu kanałach jednocześnie. Plik produktowy, jeżeli ma dobrze pełnić swoją funkcję również wymaga ciągłej optymalizacji, jednak korzystając z dedykowanego narzędzia, proces ten idzie znacznie sprawniej i pozwala na szybką modyfikację prezentowanej oferty w wielu kanałach marketingu afiliacyjnego jednocześnie.
W dodatku istnieją narzędzia, dzięki którym automatyzacji ulega samo przygotowanie pliku produktowego od zera. Jest to możliwe dzięki web crawling – czyli procesowi polegającemu na skanowaniu strony klienta i pobieraniu bezpośrednio z niej informacji produktowych, które później wykorzystywane są w pliku produktowym. To ogromna oszczędność czasu.
Win-back
Na nasyconym i konkurencyjnym rynku wzrasta znaczenie utrzymania dotychczasowych klientów, ponieważ koszty pozyskania nowych konsumentów znacznie przewyższają koszty zatrzymania obecnych użytkowników. Niestety branża e-commerce jest szczególnie narażona na odejście klientów, ponieważ transakcje nie opierają się tu, jak w tradycyjnej sprzedaży, na bezpośrednich relacjach.
Programy typu win-back mają na celu przyciągnięcie klientów z powrotem do naszej oferty. Automatyzacja polega w tym przypadku na wysłaniu komunikatu do klientów, którzy w ustalonym z góry okresie czasu nie odwiedzali strony e-sklepu, bądź nie dokonywali na niej transakcji. Jeśli programy win-back porównamy obrazowo do wędki, będą one działać skutecznie wyposażone w atrakcyjną przynętę, chociaż w tym kontekście bardziej odpowiednim słowem będzie „zachęta”. Taką zachętą będzie na przykład program lojalnościowy lub zaplanowane rabaty dla stałych klientów. Zdecydowanie warto obniżyć swój zysk w przypadku pojedynczych transakcji, jeżeli następstwem takiego działania staną się kolejne przeprowadzane poprzez klientów transakcje.
Identyfikacja w czasie rzeczywistym
Ostatnia propozycja dotyczy działania samego serwisu e-commerce. Na podstawie wcześniejszych doświadczeń i informacji zgromadzonych na temat klientów, warto dokonać ich segmentacji, aby wychwycić trendy dotyczące ich zwyczajów zakupowych. Dzięki temu otwierają się przed nami nowe możliwości w dziedzinie tworzenia spersonalizowanych komunikatów.
Im stopień personalizacji jest wyższy, a nasza wiedza dotycząca zwyczajów konsumenckich bogatsza, tym identyfikacja w czasie rzeczywistym powinna przynieść lepsze rezultaty. Narzędzie sprawdza się zarówno w przypadku stałych, jak nowych klientów, którzy pierwszy raz odwiedzili naszą stronę. W przypadku stałych klientów doskonale znamy ich historię zakupową i wiemy, jakie produkty oraz jaki komunikat reklamowy powinny przede wszystkim wzbudzić ich zainteresowanie. Warto zatem, by napotkali odpowiedni przekaz już na stronie głównej. Oczekiwania nowych klientów jesteśmy natomiast w stanie przewidywać na podstawie stworzonej wcześniej segmentacji. Wówczas kierujmy do klienta komunikaty, które wcześniej dobrze sprawdzały w grupie docelowej, do której należy.
Im doskonalsza jest automatyzacja wszystkich procesów w biznesie e-commerce, tym więcej szans sprzedażowych uda nam się wykorzystać, dlatego warto inwestować w innowacyjne narzędzia, których koszty szybko się zwrócą.
Autorka: Monika Sumorek, Business Development Manager, Feedink.com
