Kryzys gospodarczy na dobre zmienił sytuację na rynku kredytów. Kolejne regulacje zaostrzają wymogi stawiane kredytobiorcom. Niedawno pod lupą regulatorów europejskich znalazły się firmy pośredniczące w sprzedaży produktów finansowych. Sytuacja małych pośredników w ciągu kolejnych dwóch lat diametralnie się zmieni. Branżę czeka większa profesjonalizacja i nieunikniona konsolidacja.
Pod koniec ubiegłego roku Parlament Europejski przyjął tzw. Dyrektywę Kredytową (Mortgage Credit Directive). Zgodnie z jej wytycznymi wszyscy pośrednicy oferujący kredyty hipoteczne będą musieli być zarejestrowani i posiadać licencję. By ją otrzymać powinni zdać odpowiednie testy, mieć ubezpieczenie OC oraz cieszyć się „dobrą reputacją”. Mając takie uprawienia, będą mogli za to świadczyć usługi na terenie całej UE.
Spis treści:
Najwięcej jest najmniejszych
Wprowadzenie do Polski Dyrektywy Kredytowej (planowo w 2016 roku) może zaowocować ożywieniem rynku nieruchomości, a tym samym rynku kredytowego. Dla klientów oznacza ona większe bezpieczeństwo i pewność w relacji z bankami w procesie uzyskiwania kredytu hipotecznego. Dla banków i samych pośredników może okazać się to szansą na zwiększenie sprzedaży dzięki rosnącemu zaufaniu klientów. Jednocześnie można się spodziewać, że najmniejszym podmiotom działającym na tym rynku trudno będzie sprostać tak wyśrubowanym wymaganiom. Tym bardziej, że dotąd dostęp do zawodu pośrednika finansowego w Polsce nie był regulowany żadnymi przepisami.
W powszechnej opinii na rynku pośrednictwa finansowego rządzą wielcy gracze – których marki znamy chociażby z reklam telewizyjnych (np. Idea Expert czy Open Finance). Jednak jeśli przyjrzeć się danym GUS, działalność w tym obszarze prowadzi ponad 5 tys. firm. Ponad 86 proc. spośród wszystkich podmiotów pośrednictwa finansowego to małe, często jednoosobowe lub rodzinne firmy, w których pracuje nie więcej niż dziewięć osób[i]. I to dla nich implementacja unijnego prawa może być najtrudniejsza, a koszty najbardziej dotkliwe. Część z nich może się po prostu pogubić w gąszczu nowych regulacji i bez zewnętrznej pomocy nie dać rady spełnić nowych wymagań.
Profesjonalne partnerstwo
Czy można już teraz przygotować się tak, aby być gotowym na moment wprowadzenia w Polsce nowych przepisów? Zdaniem ekspertów system pośrednictwa finansowego musi się zmienić, profesjonalizować, a także konsolidować. Krokiem w dobrą stronę jest zrzeszanie się mikropośredników w programach partnerskich. Takie projekty prowadzi większość banków oraz największe sieci pośrednictwa finansowego (w tym Idea Expert). Dzięki nim mogą oni do większej rzeszy potencjalnych klientów. To niezastąpiony kanał sprzedaży zwłaszcza na obszarach poza największymi aglomeracjami, gdzie budowa własnej sieci jest nieopłacalna.
Dla mikropośredników partnerstwo ze znaną siecią działającą na terenie całej Polski to również wiele korzyści. Oprócz know-how, którym dzielą się eksperci danej firmy, możliwości szkoleń e-learningowych, dostępu do materiałów edukacyjnych i marketingowych, mikropośrednicy zyskują potencjał marketingowy. Przykładowo w ramach platformy dla partnerów udostępnianej przez Idea Expert (www.partnerzy.ideaexpert.pl) mają możliwość bezpłatnego założenia własnej strony internetowej. Serwis Idea Expert dostępny jest na wszystkich rodzajach urządzeń mobilnych, dając pośrednikom możliwość korzystania z przydatnych narzędzi wspierających sprzedaż zdalnie, np. podczas spotkań z klientami w terenie. W ciągu zaledwie półtora miesiąca działania platformy zarejestrowało się w niej ponad 500 mikropośredników.
Klient nasz pan
Poprawiające się nastroje gospodarcze sprawiają, że coraz więcej Polaków sięga po kredyty gotówkowe czy hipoteczne. Również firmy, które po latach zaciskania pasa odczuwają pierwsze skutki ożywienia rozglądają się za źródłami finansowania dla nowych inwestycji i rozwoju. O tym, że ożywienie na rynku pośrednictwa finansowego nabrało już realnych barw najlepiej świadczy fakt, że podmioty zrzeszone w Związku Firm Doradztwa Finansowego (ZFDF) odnotowały w pierwszym kwartale tego roku sprzedaż kredytów gotówkowych na łączną kwotę 324 mln zł (o 11 proc. więcej niż w IV kw. 2013). Wartość sprzedanych kredytów hipotecznych wyniosła zaś 3,4 mld zł.
Jednak nastawienie klientów bardzo się zmieniło. Chcąc uniknąć podjęcia złej decyzji, której konsekwencje będą odczuwać często przez całe życie, oczekują oni od pośredników profesjonalizmu i obiektywizmu. Rozwój mikropośredników w szybko zmieniającej się rzeczywistości nie będzie możliwy bez nieustannego podnoszenia ich kompetencji, a także wzrostu zaufania do całej branży, w której najważniejsza jest reputacja. Z naszych doświadczeń wynika, że pomaga także znany na rynku szyld i marka.
To wciąż obiecujący biznes
Czy jednak na pośrednictwie finansowym można dziś zarobić? Jak pokazało badanie wykonane przez Idea Expert, w którym wzięli udział mikropośrednicy finansowi z całej Polski – jak najbardziej jest to możliwe. Ponad połowa badanych firm (53 proc) generuje przychody między 10 a 50 tysięcy złotych miesięcznie. Do uzyskiwania takich wyników potrzeba jednak nie tylko umiejętności sprzedażowych czy odpowiedniego doświadczenia, ale i fachowej, aktualnej wiedzy o produktach finansowych. Dzięki programom afiliacyjnym poziom tych przychodów można znacznie zwiększyć.
