Rynek dealerów samochodowych w Polsce czekają duże zmiany. W szczególności pandemia przyspieszyła wdrażanie sprzedaży online samochodów. Choć z raportu EFL „Cyfrowa (r)ewolucja na rynku leasingu. Pod lupą” wynika. że zdecydowana większość firm MŚP, 81 proc., preferuje tradycyjny proces z możliwością obejrzenia i zakupu samochodu w salonie, to już co drugi przedsiębiorca jest zainteresowany całkowicie zdalnym procesem, a co trzeci obejrzeniem pojazdu w salonie i zakupem online. Eksperci wskazują, że część autosalonów w przyszłości zmieni się, podobnie jak dzieje się to w branży modowej czy meblowej, w showroomy. Ponadto, dealerzy zamiast samochodu będą sprzedawać usługę mobilności, a konsolidacja sieci sprzedaży jeszcze bardziej przyspieszy.
Raport EFL „Cyfrowa (r)ewolucja na rynku leasingu. Pod lupą” wskazuje, że 8 na 10 mikro, małych i średnich firm MŚP preferuje tradycyjny proces zakupu samochodu, czyli możliwość obejrzenia czterech kółek, ich zakupu i odbioru w salonie (81%). Jednak jeden kanał sprzedaży już nie wystarczy i z tego powinni zdać sobie sprawę importerzy, dealerzy samochodowi, firmy leasingowe czy wynajmu długoterminowego.
W salonie zobaczymy, kupimy zdalnie
W szczególności, pandemia przyspieszyła wdrażanie zdalnego kanału sprzedaży samochodów, który do tej pory udostępniali nieliczni producenci jak Tesla. Z badania EFL wynika, że już co druga firma jest zainteresowana całkowicie zdalnym procesem (52%), a co trzecia możliwością obejrzenia samochodu w salonie i zakupu online z dostawą pod drzwi (39%).
– W ostatnim modelu – hybrydowym – część autosalonów zmieni swoją funkcję i podobnie jak ma to miejsce już od kilku lat w branży modowej czy meblowej, zmieni się w showroomy. W nich zobaczymy najnowsze modele aut w najlepszych konfiguracjach, ale już samo testowanie samochodu będzie odbywać się m.in. za pośrednictwem carsharingu. Powstanie kilka ścieżek sprzedażowych zamiast jednej, która dominuje od kilkudziesięciu lat, a klient sam zdecyduje, z której skorzysta – mówi Radosław Woźniak, prezes zarządu EFL.
Sposób zakupu auta firmowego jest zdeterminowany przez wiek przedsiębiorcy. Im starszy tym bardziej jest przekonany do status quo – 95% Baby Boomersów chce pójść do salonu, aby obejrzeć, przetestować i kupić pojazd. Takim rozwiązaniem jest zainteresowanych 64% Zetek, 86% Igreków i 79% Iksów.
Najmłodsi przedsiębiorcy natomiast zdecydowanie chętniej wybraliby model hybrydowy. Ponad połowa z nich (54%) chciałaby pójść do salonu obejrzeć samochód, aby następnie kupić go online z dostawą „pod drzwi”. Wśród przedstawicieli pokolenia X i BB tego zdania jest odpowiednio 39% i 33% zapytanych.
Zmieni się model działania dealera
Obowiązujący od niemal 100 lat model dystrybucji i sprzedaży aut w perspektywie najbliższych lat ulegnie zmianie.
– Obecnie mamy do czynienia ze schematem, w którym dealer za własne środki kupuje samochód bezpośrednio z fabryki, wystawia pojazd w salonie, po czym sprzedaje go klientowi, za określoną kwotę, do której zostaje doliczona marża stanowiąca zysk dealera. Po zakupie, klient odwiedza swojego dealera w celu naprawy lub serwisu auta. Ten znany sposób sprzedaży zmieni się i zamiast sprzedaży stricte samochodu coraz częściej będzie oferowana usługa mobilności. I choć ta zmiana nie nastąpi za rok czy nawet za pięć lat, ale z pewnością dilerzy będą musieli dostosować się do nowych okoliczności i oczekiwań klientów. Na pewno bez zmian zostaną utrzymane oferowane przez dilerów usługi serwisowo-naprawcze pojazdów – powiedział Jakub Faryś, Prezes PZPM.
Ponadto, sieci dilerskie muszą się przygotować na mający już miejsce szybki proces konsolidacji, w efekcie którego powstaną bardzo duże przedsiębiorstwa.
– 20 lat temu, dealerów, którzy sprzedawali tysiąc czy tysiąc pięćset samochodów było bardzo wielu. Dziś powstaje coraz więcej wielkich firm, które sprzedają po kilkadziesiąt tysięcy aut, a pewnie za chwilę będzie to nawet kilkaset tysięcy pojazdów. Siła takiego przedsiębiorstwa jest znacznie większa niż dilera w znanym nam obecnym modelu – dodaje Jakub Faryś.
