Czy zdarzyło Ci się zapewniać – np. na stronie internetowej albo w katalogu branżowym – że Twoja firma „dostosowuje ofertę do potrzeb klienta”? Świetnie, ale… którego konkretnie klienta? Czy jesteś w stanie zaspokoić oczekiwania każdego, kto będzie chciał złożyć zamówienie? Niekoniecznie. Dlatego określenie grupy docelowej to jeden z filarów skutecznej sprzedaży. Zobacz, jak to zrobić.
Target – co to jest?
Nazywa się ich targetem, grupami docelowymi… Jednak bez względu na terminologię chodzi po prostu o osoby, które są lub potencjalnie będą odbiorcami Twoich produktów lub usług. Będą to ludzie, których potrzeby i oczekiwania mogą być zaspokojone dokładnie tym, co znajduje się w Twojej ofercie.
Przykład? Wyobraź sobie, że produkujesz ekskluzywne ogrodzenia kute – eleganckie, solidne, a przy tym bardzo kosztowne. W czyje oczekiwania trafi Twój produkt? Na pewno nie w potrzeby tych, którzy chcą stworzyć tani, tymczasowy płot dookoła działki albo terenu budowy ani do klientów z mocno ograniczonym budżetem, prawda? Twoim targetem będą raczej grupy klientów zamożniejszych – np. chcących ogrodzić rodzinną rezydencję, elegancki hotel czy zabytkowy dworek albo pałac lub dopiero planujących budowę tego typu obiektu.
Im lepiej zrozumiesz, kim są Twoje docelowe grupy klientów, tym łatwiej będzie Ci działać zgodnie z (już nie tak sztampową) obietnicą o dopasowaniu swojej oferty do ich potrzeb.
Po co jest potrzebne określenie grupy docelowej?
Czy na pewno trzeba opisywać grupy docelowe i inwestować czas w ich definiowanie? Wielu przedsiębiorców podchodzi do tej kwestii z niechęcią lub bardzo pobieżnie. W końcu każdy prowadzący biznes, wie mniej więcej, kto od niego kupuje.
No właśnie: mniej więcej. A im mniej wiesz o swoich docelowych grupach klientów, tym bardziej na oślep działasz! W efekcie możesz np.:
- „przepalać budżet” na marketing, który nie przynosi efektów (bo np. Twoje reklamy trafiają do osób, które i tak od Ciebie nie kupią);
- tracić czas na kontakt z potencjalnymi klientami, z którymi nie sfinalizujesz transakcji (np. tymi z drugiego końca Polski, u których nie wykonasz swojej usługi);
- nie dostrzegać konieczności wprowadzenia zmian, np. w specyfikacji produktu albo sposobie obsługi klientów z grupy docelowej, tak aby jeszcze lepiej do nich trafić.
To właśnie powód, dla których warto „odrobić tę lekcję” – tak aby nastawić tryby działania firmy na długofalowy sukces.
Rodzaje klientów i kryteria ich podziału, czyli jak przygotować opis grupy docelowej
Stereotypowo opis grupy docelowej to określenie „suchej demografii” – a zatem cech takich jak płeć, wiek czy miejsce zamieszkania osób z poszczególnych grup klientów. Czy to wystarcza? Niekoniecznie! Warto jak najbardziej „wgryźć się” w potrzeby i oczekiwania grupy docelowej klientów. Zrozumieć, o czym marzą albo z jakimi problemami się mierzą, oczywiście w kontekście rozwiązań, które można im zaoferować. To pozwoli określić, co firma musi dać klientowi od siebie, aby chciał on to kupić. Realistycznie i życiowo, tak aby te informacje dało się łatwo przełożyć na specyfikę produktów czy procesy obsługi.
Warto zatem:
- pomyśleć o opisie grupy klientów w szerszej perspektywie i przełożyć demografię na konkretne potrzeby i oczekiwania;
- wskazać problemy i wyzwania, z których rozwiązaniu mogą pomóc produkty/usługi Twojej firmy (np. oferowane przez Ciebie materace mogą być wsparciem przy bólach kręgosłupa, a eleganckie ogrodzenia – sposobem na podniesienie wartości prywatności posesji i „podbicie” designu budynku);
- spróbować jak najlepiej zrozumieć procesy, które stoją za tym, że klient wybiera Ciebie, a nie konkurencję.
Określenie grup docelowych klientów to prosty sposób na skrócenie drogi do zamknięcia sprzedaży.
Charakterystyka potencjalnych klientów w praktyce – jak to zrobić?
Wiesz już, że aby określić grupę docelową, nie możesz polegać na własnych wyobrażeniach i suchych danych. Co zatem możesz zrobić? Najlepiej będzie, jeżeli przeprowadzisz co najmniej kilka wywiadów z klientami, z którymi już współpracowałeś. Warto z nimi porozmawiać (w miarę możliwości) nieco dłużej, aby zrozumieć m.in.:
- czemu wybrali Twoje produkty;
- jakie problemy rozwiązała Twoja oferta;
- co ich przekonało do Ciebie, a nie do konkurencji;
- co uznają za najlepszy aspekt współpracy z Tobą, a co im przeszkadzało.
Uwaga! Takie dyskusje warto nagrać, tak aby można je było odtworzyć, spisać i przeanalizować – bardziej obiektywnie.
Opisany sposób tworzenia charakterystyki grup klientów pomoże Ci „wyjść ze swojej bańki” i spojrzeć na biznes z perspektywy tych, którym chcesz sprzedawać produkty. Dzięki temu zrozumiesz, czego naprawdę oczekują i będzie Ci łatwiej planować działania marketingowe.
Z czasem zauważysz wyraźne efekty w postaci przypływu nowych klientów oraz optymalizacji kosztów ich pozyskania. Skrócisz też drogę odbiorców w dół lejka zakupowego. To wszystko doprowadzi do większej sprzedaży i pomoże w stabilnym rozwoju biznesu. Właśnie dlatego warto poświęcić czas i energię na zdefiniowanie grup odbiorców. Powodzenia!
