Świat biznesu się zmienia. Przedsiębiorstwa nie oczekują już, że ich park maszynowy, aktualnie posiadany sprzęt czy technologie będą mogły zapewnić im konkurencyjną pozycję na rynku przez całą dekadę. Internet rzeczy (Internet of Things (IoT)) sprawia, że działanie sprzętu i technologii może być zdalnie monitorowane, analizowane i udoskonalane. Ich funkcjonowanie jest łatwiejsze do przewidzenia , a także bardziej wydajne. Dzięki rozwojowi wirtualnego świata nowe produkty i usługi szybciej trafiają na rynek.
Wszystkie te zmiany sprawiają, że dostawcy finansowania dostosowują oferowane produkty do potrzeb rynku, czyli nowe rozwiązania finansowe opierają się na oczekiwanych biznesowych współczynnikach efektywności otrzymywanych dzięki stosowaniu finansowanego sprzętu i technologii.
„Płatność za wyniki” (pay-for-outcomes)
W ciągu ostatnich kilku lat znacząco wzrosła dostępność i zainteresowanie modelem opartym na płatnościach za wyniki przedsiębiorstwa w porównaniu do rozwiązań polegających na korzystaniu z technologii, która według nabywcy miałaby przynosić korzyści przedsiębiorstwu. Pojawienie się nowej generacji rozwiązań cyfrowych, które łączą ludzi, technologie i organizacje, sprawiło, że możliwe stało się bardziej precyzyjne dostosowanie płatności przedsiębiorstw sektora prywatnego lub publicznego do spodziewanych korzyści biznesowych. Kwestia ta jest obecnie coraz szerzej dyskutowana jako możliwy model w sektorze opieki zdrowotnej,[1] produkcyjnym,[2] budowlanym oraz infrastruktury.[3] Kwestie finansowe i technologiczne zostały połączone w zintegrowanej ofercie, gdzie dostawca rozwiązań proponuje przedsiębiorstwom możliwość płatności za spodziewane biznesowe efekty, takie jak poprawa produktywności, optymalizacja czasu eksploatacji, konkretny wzrost wydajności, obniżenie kosztów lub zmniejszenie zużycia energii.
Możliwość płacenia za wyniki biznesowe ułatwia planowanie finansowe w sektorze produkcyjnym, usługach, przy planowaniu i rozwoju infrastruktury oraz w służbie zdrowia. Nie tylko koszty stają się bardziej przejrzyste –unika się również ryzyka, że technologia się zestarzeje, a kapitał zostanie zamrożony.
„Wyniki biznesowe” mogą przybierać różne formy, w zależności od priorytetów organizacji-użytkownika końcowego.
Przedsiębiorstwa produkcyjne zazwyczaj skupiają się na jednym (lub kilku) z czterech efektów: obniżeniu kosztów na jednostkę wytworzonego produktu (np. poprzez szybsze tempo produkcji, zredukowany czas ustawiania produkcji itd.); zredukowaniu ogólnych kosztów operacyjnych (na przykład, niższe zużycie energii); zdolności (i odpowiedniej sprawności), by dostarczyć każdemu klientowi różne modele produktu bez żadnych dodatkowych kosztów; szybszym rozwoju produktu (np. poprzez zdolność przeprowadzania wirtualnych badań). Wszystkie one prowadzą do wzrostu zdolności do konkurowania, umożliwiają penetrację nowych rynków oraz ogólny wzrost przedsiębiorstwa.
W sektorach budownictwa oraz infrastruktury, a także w sektorze usługowym pożądane wyniki biznesowe to: obniżenie zużycia energii i ograniczenie negatywnego wpływu na środowisko naturalne (poprzez oświetlenie, ogrzewanie, klimatyzację itd.), poprawa zabezpieczeń (poprzez inteligentne systemy dostarczające dane na temat działań człowieka), poprawa bezpieczeństwa (funkcje związane z IoT pozwalają budynkom „mówić” i maksymalizować efekt zastosowania środków bezpieczeństwa, jak również optymalizować reakcję w przypadku zagrożenia) oraz analiza zużycia (poprzez IoT – jest to kluczowa funkcja, dzięki której przedsiębiorstwa mogą optymalizować wydajność swoich nieruchomości).
W sektorze opieki zdrowotnej najistotniejszymi współczynnikami efektywności są: lepsza jakość i większa dokładność działań diagnostycznych i terapeutycznych (by poprawić wyniki leczenia pacjenta), obniżenie kosztu jednostkowego procedury medycznej (konsultacji, diagnostyki, zabiegu chirurgicznego, innej formy leczenia), zwiększenie się liczby pacjentów (więcej osób otrzymuje większą liczbę procedur medycznych przy ograniczonej powierzchni lokalowej i zasobach ludzkich), oraz wczesna i precyzyjna diagnostyka (by poprawić rokowania pacjenta i uniknąć bolesnego, kosztownego i długotrwałego leczenia przewlekłych chorób).
Aby oferować profesjonalne rozwiązania finansowe oparte na wynikach, konieczna jest gruntowna wiedza na temat stosowanych technologii oraz ich wpływu na przedsiębiorstwo użytkownika[4]. Ta niemalże dogłębna znajomość technologii i jej zastosowań nie jest czymś, co mógłby zaoferować zwykły usługodawca finansowy. W tym przypadku potrzebna jest specjalistyczna wiedza i szerokie doświadczenie, jak również bliska relacja pomiędzy dostawcą rozwiązania technologicznego i partnerem finansowy.
“Cyfrowa rewolucja wymusza zmiany, które z jednej strony stwarzają szanse dla nowych graczy a jednocześnie są wyzwaniem dla wielu obecnych liderów na rynku. Zmiany te następują w trzech obszarach:
Zmiany modeli operacyjnych (automatyzacja, wykorzystanie „smart” infrastruktury,cyfrowa prototypizacja i testowanie itp.), Zmiany modeli biznesowych – sposobu w jaki wartość jest tworzona, dostarczana i spieniężana, Zmiana modelu interakcji z klientem (wymiar społecznościowy, analiza potrzeb on-line, marketing w sieci itp.).
Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości – PARP.
Źródło: https://badania.parp.gov.pl/files/74/75/77/394/21078.pdf
„Płatność za korzystanie” (pay-to-use)
Prawdopodobnie obok modelu „płatności za wyniki”, ważną rolę w zapewnianiu dostępu do najnowszych osiągnięć w zakresie technologii i sprzętu w dalszym ciągu będą odgrywać rozwiązania typu „pay per use”( „płatność za korzystanie”). Rozwiązania te, bazujące na metodach finansowania takich jak leasing, wynajem i alternatywne finansowanie pozabankowe, stopniowo umacniały się w ciągu ostatnich 20 lat. Przedsiębiorstwa pragnęły pozyskiwać niezbędną technologię, a jednocześnie rozłożyć płatności na cały okres, w którym uzyskują korzyści dzięki stosowaniu tego sprzętu, maszyn czy technologii. Te rozwiązania stawały się popularne, ponieważ zapewniały przedsiębiorstwom dostęp do wymaganej technologii, umożliwiającej im konkurowanie na rynku, bez konieczności zainwestowania kapitału „z góry”. Korzyści płynące z korzystania ze sprzętu dopasowane były z grubsza do rozłożonych w czasie płatności, a jednocześnie możliwe było uniknięcie ryzyka zestarzenia się technologii.
Modele typu „płatność za korzystanie” umożliwiają producentom, podmiotom ochrony zdrowia, a nawet samorządom miejskim przeprowadzenie koniecznych modernizacji technologicznych i korzystanie z generowanych w ten sposób wyników biznesowych. Modele te również ewoluują, przybierając bardziej złożone formy, które są w stanie przejąć i zaadaptować nowoczesne trendy na rynkach technologicznych.
Nasze badanie sugeruje, że obydwa modele finansowania – model typu „płatność za wyniki” i model „płatność za korzystanie” – będą w dalszym ciągu zyskiwać na popularności. Dzięki nim organizacje otrzymują jedną, zintegrowaną ofertę, skupiającą w sobie elementy takie jak dostęp do technologii, utrzymanie i konserwacja sprzętu, finansowanie, modernizacja czy wsparcie klienta. Zintegrowane rozwiązania finansowe (co, oznacza, że finansowanie stanowi nieodłączną część oferty sprzedaży) będą w dalszym ciągu zyskiwać na znaczeniu jako jeden z kluczowych czynników umożliwiających funkcjonowanie modeli biznesowych typu „płatność za wyniki”.
Autor: Joanna Szajner, Marketing Director , Siemens Financial Services
Niniejszy artykuł powstał w oparciu o wnioski płynące z badań Siemens Financial Services (w Polsce – Siemens Finance). Pełna wersja raportu „Wyniki i szanse” jest dostępna do pobrania tutaj: https://www.siemens.com/global/en/home/products/financing.html
[1] AT Kearney, “Building Value-based Healthcare Business Models,” 2013.
[2] University of Cambridge, Institute for Manufacturing, “Making the Shift to Services,” październik 2014; “Information Age, How the Internet of Things is Changing Business Models,”4 maja, 2016.
[3] Navigant Research, Energy Service Company Market Overview, 2015.
[4] Patrz, np: McKinsey, “Digitizing the Value Chain,” marzec 2015; Industry Week, a Transatlantic Race to Digital Manufacturing, 25 sierpnia, 2016.
