Etyka w finansach? To się opłaca!

Jak przełamać negatywny stereotyp doradcy finansowego, zakorzeniony od lat w świadomości Polaków? Zdaniem Roberta Czerwińskiego, wiceprezesa Alex T. Great, najlepszym rozwiązaniem jest praca u podstaw i etyka w biznesie.

 – Czy uczciwość w finansach rzeczywiście się opłaca? Przecież w praktyce oznacza ona zwykle znacznie niższy zysk…

Robert Czerwiński, wiceprezes Alex T. Great Doradcy Finansowi: – Teoretycznie mogłoby się tak wydawać, ale praktyka mówi coś zupełnie przeciwnego. Nasze wieloletnie doświadczenia pokazują, że klient, który otrzymuje profesjonalną pomoc doradcy, łącznie z pakietem trafionych, dobrze dopasowanych produktów finansowych, po prostu z nami zostaje. A to oznacza, że nie jest on klientem „jednorazowym”, a staje się naszym partnerem w biznesie. Ufa nam, powierza kolejne obowiązki, zleca kolejne usługi, zadania, staje się z nami coraz silniej związany. To oczywiście ogromna odpowiedzialność dla nas, doradców, by takiego zaufania nie zawieść, ale jednocześnie taka sytuacja daje nam pewność, że zadowolony klient staje się osobą, na którą my także możemy liczyć. Jeśli tylko za fachową obsługą stoi korzystna i uczciwa oferta, to taka sytuacja jest gwarancją udanej i trwałej wieloletniej współpracy na linii doradca-klient. A przecież o to chodzi w biznesie, czyż nie?

– A jednak na rynku wciąż znaleźć można całą rzeszę firm, które działają na granicy prawa, swojej szansy upatrując w szybkiej, często nietrafionej sprzedaży.

1. C.: – Rzeczywiście, ale powinien pan dodać, że takie działanie ma wyjątkowo „krótkie nogi”. Sprawdzi się w perspektywie jednego roku, pozwalając jednorazowo zmaksymalizować zyski przedsiębiorstwa. A co dalej? Budowa firmy doradztwa finansowego to zbyt czasochłonne zajęcie, by zapominać o tym, co w przypadku nieuczciwej, nierzetelnej działalności przyniosą kolejne lata funkcjonowania. A przynieść mogą jedynie rozczarowanie klientów i szybką biznesową śmierć. Takie przykłady można mnożyć, wiele z nich znaleźć można choćby na stronach UOKiK, który stara się piętnować tego typu praktyki. Na szczęście na rynku działają też rzetelne firmy. Za przykład niech posłuży choćby badanie jakości usług firm doradztwa finansowego, jakie przeprowadzono w jednym z największych polskich banków w 2014 roku. Otóż, aż 82 procent ankietowanych w tym badaniu osób odpowiedziało, że trafiło do naszych doradców, doradców Alexa, dzięki rekomendacjom i poleceniom. Co więcej, w tym samym badaniu aż 98 procent osób oświadczyło, że chętnie skorzysta z naszej pomocy ponownie. I to właśnie najlepszy dowód, że etyka w naszym biznesie rzeczywiście się opłaca. Ba, ona opłaca się w każdym biznesie! To właśnie tak buduje się naprawdę dobre wzajemne relacje, które wiążą odbiorców z firmą w sposób trwały i wieloletni. A mając dobre relacje z klientami, można poważnie myśleć o dalszym rozwoju firmy.

– Czy mam przez to rozumieć, że jest pan przeciwnikiem odgórnych regulacji wprowadzanych przez państwo, mających za cel ograniczenie działań typu misseling i nieuczciwych praktyk?

1. C.: – Jestem za racjonalnym wprowadzaniem takich zasad. Mówiąc wprost, regulacja tak, ale przeregulowania już nie. Idąc za tą myślą, w Polsce już niebawem takie unormowania się pojawią, a podstawą do ich opracowania będzie dyrektywa o kredycie hipotecznym, którą implementować ma na nasz grunt Ministerstwo Finansów. Wierzę, że wprowadzone zapisy wymuszą wysoki standard pracy doradcy finansowego, niezbędny, by na nowo odzyskać zaufanie klientów do naszego sektora. Ważne jest też usystematyzowanie struktury branży, dzięki czemu klient będzie w końcu wiedział, czy trafia do pośrednika, czy rzeczywiście do kogoś, kto świadczy profesjonalną pomoc doradczą. Pamiętajmy, że takie zmiany możliwe będą wyłącznie w przypadku ścisłej współpracy całego sektora: banków, instytucji ubezpieczeniowych i rzetelnych firm działających w sektorze doradztwa i pośrednictwa finansowego. Niebagatelna będzie tu też rola mediów, które, w co głęboko wierzę, dostrzegą zmiany, jakie wymuszą na rynku nowe regulacje i zaczną o nich głośno mówić.

– I myśli pan, że taka filozofia przemówi do pozostałych? Że satysfakcja z fachowości, uczciwości będzie w stanie wygrać z potrzebą szybkiego zysku?

1. C.: – Bardzo chciałbym, żeby na rynku pozostały jedynie te firmy, które szukają zrównoważonego biznesu. Co więcej, jestem pewien, że wielu moich kolegów z branży gotowych jest już dziś zacząć pracować z relacjami, godząc się na niższy przychód, ale długofalowy zysk. Oczywiście, nie jestem aż takim idealistą, by wierzyć, że dotyczyć to będzie wszystkich, stąd właśnie potrzeba pewnych prawnych ram, które pozwolą lepiej poukładać rynek. Idzie o to, by wprowadzić jak najwięcej narzędzi, które będą skutecznie bronić klientów przed pseudodoradcami. Pozostali poradzą sobie bez niepotrzebnych przeregulowań, wystarczy wyznaczyć właściwy kierunek. Bo z etycznego działania można i należy być dumnym. My jesteśmy, czego najlepszym dowodem jest dokument opracowany wspólnie przez członków Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych o nazwie „Zasady Dobrych Praktyk”, który niedawno podpisaliśmy, a który także współtworzyliśmy. ZDP bardzo precyzyjnie określa zasady, jakie zobowiązują się wyznawać i stosować firmy pośrednictwa finansowego. W myśl tego dokumentu każdy specjalista z naszej branży powinien działać przejrzyście, czytelnie i etycznie, bo tylko w ten sposób da się poprawić i na nowo nakreślić wizerunek doradcy finansowego. A skoro tak, mieliśmy wręcz obowiązek podpisać się pod ZDP, zwłaszcza, że cała polityka naszej działalności jest spójna ze wszystkimi jego zapisami. Alex nie modeluje sprzedaży, my nie układamy systemu wynagrodzeń w oparciu o te produkty, za które nasi kontrahenci gotowi są zapłacić najwięcej. W naszym wypadku wszystko wyznacza potrzeba klienta, to on jest w centrum zainteresowania. Edukujemy go, dzięki czemu ma pełną świadomość wartości produktu, który kupuje. W efekcie, idąc do banku, jest już klientem z kompletną wiedzą, zna zalety i wady produktu, który chce nabyć, co znacznie ułatwia pracę bankowcom. Wie pan, co to oznacza? Że to właśnie nasze wnioski kredytowe pracownicy banków gotowi są rozpatrywać i oceniać w pierwszej kolejności. Co więcej, zdecydowana większość z nich pozytywnie przechodzi cały proces weryfikacji. Dobra jakość pracy naszych pracowników i solidnie przygotowane wnioski kredytowe gwarantują wysoką jakość procesowania, a dzięki temu mniej pracy mają analitycy, którzy po prostu lubią naszych doradców i wzajemnie ich sobie polecają. I widzi pan? Znów pojawiają się polecenia, o których mówiłem wcześniej. To właśnie oznacza pracę na dobrych relacjach. Relacjach z partnerami, z kontrahentami, a przede wszystkim z klientami, którzy doceniają sposób, w jaki są przez nas traktowani. Oni najlepiej czują, że działamy wobec nich uczciwe, rzetelnie, a przy tym fachowo i skutecznie. To właśnie mam na myśli, mówiąc o etyce w naszej branży i do takich działań, uczciwych i przejrzystych, będę wszystkich zawsze zachęcał.