W Norwegii rynek hipoteki odwróconej funkcjonuje od 2005 roku. W ofercie skierowanej do seniorów jest sporo produktów, które można zaliczyć do tej kategorii. Część z nich jest oferowana przez banki. Hipoteka odwrócona jest nadzorowana przez tamtejszą Komisję Nadzoru Finansowego (FSA), choć trwają rozmowy, by te przepisy wyłączyć spod regulacji dotyczących zwykłych kredytów hipotecznych. Jak pandemia zmieniła rynek hipoteki odwróconej w Norwegii? Czy takie same zmiany można dostrzec w Polsce?
Norweski rynek hipoteki odwróconej, gdyby porównać go z Wielką Brytanią lub Stanami Zjednoczonymi, wciąż jest rynkiem młodym. Tamtejszy system emerytalny opiera się w większości na systemie zdefiniowanej składki (w czasach zerowych stóp procentowych), a to oznacza, że gwałtowny spadek dochodów, po przejściu na emeryturę, dotknie wielu norweskich seniorów. W przeciwieństwie do emerytów z Niemiec czy Hiszpanii aż 90 proc. Norwegów w wieku 60+ posiada na własność nieruchomość. A to oznacza, że może uwolnić zamrożony w niej kapitał. Thor Sandvik, założyciel i CEO firmy LittExtra AS, która oferuje hipotekę na odwróconą w Norwegii uważa, że rok 2020 przyniósł wiele zmian, ale też wyzwań. Wolumen nowo zaciąganych odwróconych kredytów hipotecznych był w 2020 roku o 25 proc. niższy niż w 2019. Spadki były wynikiem m.in. szalejącej pandemii. Niskie emerytury Norwegów oraz fakt, że tamtejsi seniorzy posiadają nieruchomości na własność pozwalają twierdzić, że zapotrzebowanie na usługę wróci na stare tory, a w długiej perspektywie będzie notować regularne wzrosty.
Pandemia wpłynęła na sprzedaż
– Przed nadejściem COVID-19 mieliśmy bardzo dobry start, ale w połowie marca 2020 roku wszystko zwolniło. Banki zdały sobie sprawę ze wzrostu ryzyka niestabilności cen nieruchomości i zaostrzyły kryteria dotyczące wskaźnika LTV (Loan to Value). W trakcie pandemii norweskie Ministerstwo Finansów dodatkowo stymulowało udzielanie kredytów hipotecznych. Momentalnie, linie kredytowe pod zastaw domu (HELOC) oraz kredyty odsetkowe (bez spłaty kapitału) zaczęły wzrastać jako konkurencja wobec odwróconych kredytów hipotecznych – mówi Thor Sandvik, CEO LittExtra AS.
Ceny nieruchomości w Norwegii w 2020 roku, w konsekwencji obniżenia stóp procentowych, wzrosły o 8 proc. Pod koniec 2020 tamtejsze Ministerstwo Finansów nie widziało już potrzeby stymulowania rynku nieruchomości, a limity wskaźnika pokrycia długu wróciły do norm ustawowych. – Banki, które z nami współpracują w zakresie udzielania odwróconych kredytów hipotecznych prawie całkowicie wycofały się z obniżonych wskaźników LTV. W tej chwili znajdujemy się w kolejnej fali COVID-19, ale wygląda na to, że popyt zaczyna rosnąć, mimo że klienci kredytowi nie spieszą się z zawieraniem nowych umów – dodaje Thor Sandvik.
– W Polsce można mówić o hipotece odwróconej w modelu sprzedażowym i kredytowym. To pierwsze rozwiązanie, czyli renta dożywotnia jest oferowana m.in. przez fundusze hipoteczne. Ten rynek rozwija się sukcesywnie od ponad 12 lat. Warto przypomnieć, że żaden bank nie zdecydował się na wprowadzenie odwróconego kredytu hipotecznego, więc nie można mówić o współpracy na linii banki-fundusze hipoteczne, tak jak w przypadku Norwegii. W Polsce zatem sprzedaż renty dożywotniej nie jest zależna od regulacji wprowadzanych przez banki. W małym stopniu zależy też od zmian stóp procentowych, które obserwowaliśmy w Polsce na przestrzeni ostatniego roku – mówi Robert Majkowski, Prezes Funduszu Hipotecznego DOM.
– Na pewno jednym ze skutków pandemii, który wpływa na zmianę wolumenów jest przymusowa izolacja. Z tym musi mierzyć się każdy rynek, nie tylko polski, czy norweski – podsumowuje Robert Majkowski.
Digitalizacja kluczem do sukcesu, ale nie w przypadku seniorów
Thor Sandvik przyznaje, że przed pandemią działania marketingowe i sprzedażowe opierały się w Norwegii na seminariach dla dużych grup seniorów, a więc potencjalnych klientów. – Nagle, w marcu, to się zmieniło. Tradycyjne seminaria z kawą i przekąskami zostały zastąpione przez webinaria, które stały się oczywistą alternatywą. Do dziś, webinaria nie odniosły sukcesu, na który liczyliśmy. Grupa docelowa oczywiście przeniosła się do sieci, ale wydaje się, że typowy klient woli jednak seminarium od webinarium – twierdzi Thor Sandvik.
– Digitalizacja to słowo odmieniane przez wszystkie przypadki, zwłaszcza w dobie pandemii. Każdy biznes chce się cyfryzować, większość rzeczy można załatwić online. Oczywiście liczba seniorów w sieci sukcesywnie rośnie i taki trend widzimy również w Polsce. Trzeba jednak pamiętać, że wciąż blisko 90 proc. osób w tym przedziale wiekowym stawia na komunikację bezpośrednią lub telefoniczną. To osoby, które chcą przeczytać artykuł na temat produktu w gazecie, przeglądnąć kolorowy magazyn lub broszurę na ten temat, porozmawiać z konsultantem telefonicznie. Nowe formy kontaktu takie jak videospotkania, videokonferencje, rozmowy z czatbotami również nie zawsze się sprawdzają. Jednym z powodów jest strach przed nowymi technologiami, a drugim ostrożność i obawa przed oszustwem – przyznaje Robert Majkowski, Prezes Funduszu Hipotecznego DOM.
Kontrakt w formie cyfrowej
Warto przypomnieć, że w Norwegii, proces zawierania umowy odwróconego kredytu hipotecznego jest już w100 proc. zdigitalizowany. Elektroniczne uwierzytelnianie poprzez tzw. „BankID” spełnia oficjalne wymagania dotyczące weryfikacji tożsamości oraz prawnie wiążącego podpisu elektronicznego. „BankID” używany jest przez wszystkie banki w Norwegii i może być stosowany przez wszystkie inne organizacje i przedsiębiorstwa, które szukają bezpiecznej i szybkiej identyfikacji online.
– W Polsce umowy renty dożywotniej wciąż są podpisywane w tradycyjnej formie i myślę, że to się nie zmieni w najbliższym czasie. Po pierwsze – tradycjonalizm jest wpisany w DNA naszych seniorów, po drugie – profesjonalny proces zawarcia takiej umowy jest wieloetapowy, każdy z tych etapów może rodzić pytania, a kontakt bezpośredni jest na wagę złota. Jesteśmy przekonani, że decyzja o zawarciu umowy renty dożywotniej jest jedną z najważniejszych w życiu, więc dbamy o relacje i to nie tylko w momencie podpisywania kontraktu, ale również w długofalowej perspektywie – podsumowuje Robert Majkowski.
