Nic nie jest równie trwałe jak zmiana. Cytat greckiego filozofa – Heraklita odzwierciedla współczesną sprzedaż. Produkty i usługi muszą odpowiadać na potrzeby osób, które będą z nich korzystały, a potrzeby te obecnie ewoluują coraz szybciej. Zachowania konsumenckie również ciągle się zmienią – dotyczy to zarówno sprzedaży B2B jak i B2C. Barbara Stöttinger, profesor na WU Executive Academy radzi czego powinni nauczyć się menadżerowie sprzedaży, aby w dalszym ciągu osiągać długoterminowe sukcesy.
-
Spis treści:
O krok przed każdym
Z pewnością wielkim plusem są posiadane talenty oraz odpowiednie podejście do ludzi – to coś, co nie zmieni się w najbliższej przyszłości. Oprócz tych dwóch aspektów, profesjonalni sprzedawcy powinni mieć także opanowane tzw. umiejętności twarde. Istnieje wiele przydatnych narzędzi np. do zarządzania kluczowymi klientami, ustalania cel czy do tworzenia strategii sprzedażowych – warto wiedzieć jak wykorzystać ich potencjał.
„Wykorzystując metodologiczne podejście, menadżerowie sprzedaży powinni dążyć do osiągania sytuacji ‘win-win’, gdzie nikt nie jest przegranym – ani sprzedawca ani klient. komunikować korzyści oraz wartości swoich usług i produktów w sposób, aby który tworzy sytuacje, w których nikt nie jest przegranym – ani sprzedawca ani klient. Menedżerowie muszą także potrafić myśleć o alternatywach oraz rozwoju innowacyjnych strategii – zawsze przewidując następstwa finansowe” – wyjaśnia prof. Barbara Stöttinger, po czym dodaje: „Poszerzanie swojej wiedzy poprzez uczestnictwo w różnych wydarzeniach, webinariach czy programach MBA jest niezbędnym warunkiem do wyprzedzenia konkurencji. Przyszli menadżerowie nie tylko będą musieli być na bieżąco z nowinkami, ale przede wszystkim być krok przed konkurencją.”
-
Eksperci, partnerzy, konsultanci – wspólny sukces jest najważniejszy
Rola menadżerów sprzedaży diametralnie się zmieniła. Nie są oni już zainteresowani wyłącznie podpisywaniem nowych umów i osiąganiem rocznych wyników sprzedażowych. Zyski i potrzeby klientów są równie ważne jak wymogi partnerów.
„Kierowników sprzedaży, którzy potrafią być zarówno partnerami jak i konsultantami dla swoich klientów, czeka świetlana przyszłość. Dobrą praktyką jest organizacja warsztatów ‘design thinking’, których celem jest wspólne stworzenie strategii i określenie docelowej grupy odbiorców. Istnieje również grupa kierowników sprzedaży, którzy aby zadowolić swoich klientów są w stanie zrezygnować ze sprzedaży własnych usług czy produktów. To podejście umożliwia budowanie zaufania i pokazuje, że kierownik sprzedaży jest bezstronnym partnerem, na którym klienci mogą polegać w każdym momencie.”
-
Networking 4.0 – dzielenie się wiedzą i budowanie zaufania
Kierownicy sprzedaży w przyszłości staną się nie tylko ekspertami, ale także nieocenionymi kopalniami wiedzy. Chcąc przekazywać swoje kompetencje, dostarczając rad i dzieląc się swoimi osobistymi doświadczeniami z innymi – staną się osobami, do których w pierwszej kolejności będą się zwracali nie tylko klienci i partnerzy, ale także koledzy z pracy, prosząc o wsparcie i porady – nawet jeśli nie będzie to współgrało z wynikami sprzedażowymi. Tacy kierownicy sprzedaży zyskają reputację ekspertów cieszących się zaufaniem klientów i kolegów z pracy. Ponadto kierownikom z takim podejściem łatwiej będzie otrzymywać dostęp do informacji z innych działów, a nawet z innych branży, co może być bardzo przydatne w kontekście ich własnych wyników. Jednak przede wszystkim, przyszli kierownicy sprzedaży zamiast konkurować między sobą, będą chętniej wymieniali się swoim doświadczeniem.
“Wiedza i umiejętności, które kierownicy sprzedaży nabywają w procesie takiego podejścia, nie tylko umożliwi im lepsze zrozumienie tego co w trawie piszczy, poznanie najnowszych trendów, ale pomoże też zrozumieć co mogą zrobić współpracując z klientami, aby pomóc im osiągnąć wyznaczone cele” – wyjaśnia profesor Stöttinger.
-
Elastyczni wielozadaniowcy
Dla profesjonalistów sprzedaży bardzo istotna jest elastyczność oraz wszechstronność. Czasy, w których liczyła się wyłącznie wiedza z jednego obszaru, z pewnością się już skończyły. Menadżerowie sprzedaży będą musieli zwracać uwagę na szerszy obraz. Znajomość branży marketingowej i rozwoju produktowego będzie tak samo ważna jak wiedza z zakresu logistyki czy kwestii administracyjnych.
“Prawidłowe zrozumienie tego jakie strategie chcą wdrożyć klienci i koledzy z pracy, pomoże poszerzać wiedzę i znajdować coraz lepsze rozwiązania – podkreśla Prof. Stöttinger.
