Pitch decki są niezmiennie kluczowym narzędziem do komunikacji pomiędzy start-upami a inwestorami. Wciąż jednak pojawiają się w nich jednak fundamentalne błędy, które utrudniają zdobycie finansowania. Fundusz Czysta3.VC postanowił zbadać oczekiwania obu stron, tworząc jeden z największych polskich raportów w tym zakresie.
Zespół przeprowadził badanie ankietowe, na które odpowiedzi udzieliło 90 respondentów: 61 przedstawicieli startupów z różnych branż i 29 przedstawicieli funduszy venture capital o zdywersyfikowanej wielkości kapitału.
– Głównym celem badania była próba zidentyfikowania różnic pomiędzy tym, co sądzą start-upowcy i przedstawiciele branży VC. Z jednej strony wiele danych się pokrywa, co cieszy, bo oznacza, że ekosystem się systematycznie rozwija i profesjonalizuje, z drugiej natomiast wciąż pojawiają się pewne rozbieżności, które mogą zaważyć na zaproszeniu do pierwszych rozmów, więc warto nad tym pracować – tłumaczy Szymon Janiak, co-founder i managing director Czysta3.VC. Za największy błąd w deckach wciąż uchodzi brak odniesienia pomysłu do kontekstu biznesowego oraz sposobu na pozyskanie klientów – wątpliwość w odniesieniu do komercjalizacji często przekreśla projekt w oczach funduszu – dodaje.
Jak wynika z raportu – aspirujący do pozyskania finansowania przedsiębiorcy powinni poświęcić więcej uwagi konkretnemu opisowi problemu, który chcą rozwiązać. Zdaniem respondentów, warto uzupełnić go o dostępne dane rynkowe i analizy. Inwestorzy poszukują w pitch deckach nie tylko innowacyjnego pomysłu, ale przede wszystkim pewności, że proponowane rozwiązanie biznesowe odpowiada na realną potrzebę rynkową i przyniesie zamierzone zyski w przyszłości.
– Deck pełni dwie role. Jest wizytówką zespołu, przesłanką dla odbiorców wskazującą, że zespół „ogarnia” podstawowe kwestie. Główną jego rolą jest ułatwienie inwestorom zrozumienie wartości i nabrania przekonania, że autorzy mają dużą szansę zbudować skalę i trwale rentowny biznes za dostępne startupom środki. Pominięcie mocnego projektu ze słabym deckiem jest porażką – nie tylko founderów, ale i funduszu – wskazuje Michał Olszewski, partner w Movens Capital.
Oczywistym jest, że merytoryczna, przemyślana i spójna treść pitch decka ma największe znaczenie, jednak – zdaniem respondentów obu grup – jego forma graficzna także wpływa na ocenę i odbiór pomysłu (to opinia 97% badanych z grupy startupy i 93% badanych z grupy venture capital). Projekt pitch decka powinien przede wszystkim pomagać w zrozumieniu konceptu biznesowego.
Z odpowiedzi badanych z obu grup wynika także, że informacje dotyczące pomysłu na biznes lub jego kolejny etap rozwoju, powinny zostać zawarte na 11 do 20 slajdów. Co ciekawe, większość respondentów w obu grupach uznała, że powinny być one być przygotowane w języku angielskim.
– Dla funduszy bardzo istotne jest, aby prezentacja zawierała informacje na temat zrealizowanych dotychczas celów oraz obecnego etapu rozwoju przedsiębiorstwa. Właściciele firm uznali natomiast, iż jest to średnio ważny element pitch decka. Dla instytucji finansującej przedsięwzięcie, jest to rzeczywiście istotny sygnał zwrotny mówiący zarówno o determinacji i potencjale founderów, efektywności ich dotychczasowych działań, jak i o pierwszych informacjach płynących z rynku na temat proof of concept biznesu – stwierdza Mateusz Oleksiuk, CEO LESS_.
Ciekawym wątkiem poruszonym w badaniu jest kwestia wysyłki pitch decka do potencjalnych inwestorów. Większość badanych w obu grupach wskazuje na brak efektywności tzw. cold mailingu, czyli wysyłki wiadomość do wielu funduszy z zaproszeniem do zapoznania się z załączonym pitch deckiem. Respondenci reprezentujący grupę startupów zapytani o najbardziej skuteczny sposób dotarcia do danego inwestora, wskazują na siłę rekomendacji i tzw. warm intro. Zdaniem badanych, przy bezpośrednim kontakcie z funduszami, dużą wartość stanowi wskazanie, dlaczego przedsiębiorca ubiega o tę współpracę (innymi słowy, dlaczego wybrał właśnie ten fundusz). Przedstawiciele venture capital cenią także, gdy już w samej wiadomości zawarte zostaną najistotniejsze informacje o pomyśle, w sposób zachęcający do jego głębszego poznania.
– Eksplozja przedsiębiorczości technologicznej w ciągu ostatniej dekady, spowodowała że wielu founderów i inwestorów zaczęło skrupulatnie dokumentować tajniki branży. Fraza “How to design a pitch deck” posiada ~ 28 milionów wyników wyszukiwania. W sieci, każdy founder znajdzie przykłady pitch decków znanych firm, z każdego etapu, na którym zbierały finansowanie. Spore grono inwestorów dzieli się wskazówkami, na co zwrócić uwagę w rozmowie z inwestorem. Analizując wyniki ankiety widać, że ta wiedza została już przyswojona. Founderzy i inwestorzy rozmawiają tym samym językiem – modeli biznesowych, sprzedaży, segmentów i zespołów – podsumowuje Marcin Szeląg, partner w Innovation Nest.
