Polskie firmy coraz chętniej wchodzą na rynki zagraniczne. Z najnowszego podsumowania Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości wynika, że od 2010 r. stale rośnie liczba eksporterów, a wśród nich coraz większy udział zdobywają małe i średnie przedsiębiorstwa. Średnioroczny przyrost wartości sprzedaży zagranicznej do 2013 r. wyniósł około  2,9%, a mikrofirmy stanowiły już  63,2% wszystkich polskich eksporterów wyrobów do UE i 52% podmiotów operujących poza UE[1]. GUS w podsumowaniu pierwszych siedmiu miesięcy bieżącego roku odnotował zaś, że wartość polskiego eksportu wzrosła o 6,2% w porównaniu z podobnym okresem z 2014 r. i wyniosła 101,5 mld euro[2]. Prognozy na przyszłość są dość optymistyczne: Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych szacuje, że w przyszłym roku polski eksport wzrośnie nawet o 9,1%[3], a BZ WBK zapowiada, że wartość samego eksportu rolno-spożywczego może wzrosnąć o 6%[4]. Jakie wyzwania i przeszkody stoją przed tymi, którzy chcą podbijać świat? Czy państwo i my sami możemy im w tym pomóc?

Jak wynika z badań Fundacji Kronenberga przy Citi Handlowy, niemal połowa firm działających za granicą prowadzi biznes w co najmniej trzech krajach[5]. Wielu polskich przedsiębiorców uważa, że ekspansja zagraniczna to warunek pomyślnego rozwoju firmy, dlatego decydują się na coraz odważniejsze działania. Przykładem może być Mikomax Smart Office, firma rodzinna, która 50% swojej sprzedaży – wysokiej jakości nowoczesnych systemów i mebli biurowych – realizuje za granicą. Produkty firmy zostały docenione przez światowych gigantów w Polsce i na arenie międzynarodowej, np. EY, Marks & Spencer czy Qatar Airlines. „Jesteśmy obecni na kilkudziesięciu rynkach świata, m.in. w Wielkiej Brytanii, Niemczech czy Holandii. Zawsze staramy się podkreślać, że nasze meble produkujemy w Polsce i to stąd pochodzą wszystkie nasze innowacje i projekty. Z perspektywy niemal 25 lat obecności na rynku widzimy, że strategia promująca polskość naszej marki się opłaciła, przyczyniając się zarówno do sukcesu krajowego, jak i międzynarodowego“, mówi Zuzanna Mikołajczyk, dyrektor ds. handlu i marketingu Mikomax Smart Office. Na podbicie rynków zagranicznych nie ma jednak jednolitej recepty. Większość polskich przedsiębiorców swoją ekspansję zaczyna od państw „bezpiecznych“, tzn. takich, które mają podobne regulacje prawne i kulturę biznesową.

Uczestnicy seminariów „Ekspansja zagraniczna polskich przedsiębiorstw”, zorganizowanych w kwietniu tego roku przez Baker Tilly, mogli usłyszeć, że polscy przedsiębiorcy wciąż najpewniej czują się w krajach sąsiednich, takich jak Niemcy, Czechy, czy Słowacja, a także w tzw. krajach starej Unii. Z raportu PARP wynika jednak, że wskaźniki eksportu dóbr i usług poza UE wciąż rosną, w przeciwieństwie do analogicznych wskaźników importu. Szczególnie mikroprzedsiębiorstwa sprzedają dziś więcej na rynkach pozaunijnych niż unijnych, wchodząc na wymagające, ale jednocześnie dość przyjazne inwestorowi zagranicznemu rynki, m.in. amerykański (gdzie ostatnio wzrósł eksport polskiej wieprzowiny) czy kanadyjski. Ciekawy i dochodowy może być również rynek chiński, pomimo wyraźnego spowolnienia wzrostu gospodarczego w ostatnich latach. Tutaj jednak pomóc może głównie znajomość miejscowego prawa, ale i posiadanie wiarygodnego partnera biznesowego. Na przykład zakładając w Zjednoczonych Emiratach Arabskich spółkę z o.o. musimy pamiętać, że 51% jej udziałów musi należeć do osoby, która jest obywatelem tego kraju (nie dotyczy to strefy wolnocłowej).

„Wejście na bardziej ryzykowne rynki wymaga dobrego przygotowania, ale zapewnia też wysokie stopy zwrotu. Polscy przedsiębiorcy powinni pamiętać, że poprzez wybór charakteru swojej działalności w danym kraju, od eksportu do tego kraju aż do założenia spółki, mogą zarządzać poziomem niepewności. Taka ekspansja wymaga też od menedżerów doświadczenia w zarządzaniu wielokulturowymi zespołami. Brak takich umiejętności może być źródłem porażki“, mówi Tomasz Taff, Dyrektor Doradztwa Strategicznego w Baker Tilly.

Czego nam brakuje?

Choć polskie firmy radzą sobie coraz lepiej za granicami kraju, tylko nieliczne branże i podmioty torują sobie drogę do podboju globalnych rynków w większej skali. Dlaczego tak jest? Na konkurencyjność polskiej gospodarki za granicą w dużej mierze wpływa jej innowacyjność. Jednak zdaniem ekspertów z Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości, którzy cyklicznie monitorują aktywność polskich firm w tym zakresie, nakłady firm na innowacje wciąż nie wzrastają w takim tempie jak za naszą zachodnią granicą. (choć pojawia się coraz liczniejsza grupa przedsiębiorstw, która staje w opozycji do tego trendu)[6]. Jest to jedną z głównych przeszkód w skutecznym wprowadzeniu swojego produktu lub usługi na globalne rynki. Brakuje też rozwiązań systemowych, które mogłyby wspomóc konkurencyjność polskich marek na arenie międzynarodowej. Według stanowiska opublikowanego przez Radę Podatkową Konfederacji Lewiatan, jesteśmy jedną z trzech gospodarek w Europie, gdzie nie istnieją żadne zachęty podatkowe dla inwestycji badawczo-rozwojowych[7]. Autorzy raportu „Wspólnie budujemy naszą zamożność”, opublikowanego przez Fundację Pomyśl o Przyszłości[8], dochodzą do podobnych wniosków. Proponują rozwiązania takie, jak premiowanie przedsiębiorców inwestujących w rozwój i obciążenie wyższymi podatkami tych, którzy skupiają się na konsumpcji zysku. Krytykują również nieprecyzyjność polskiego prawa gospodarczego i zachęcają do zmiany nawyków konsumenckich w kierunku większego patriotyzmu ekonomicznego.

„Naszymi wyborami często przyczyniamy się do rozwoju polskich firm, czyli polskiej gospodarki“,  podkreśla Ryszard Florek, współzałożyciel i prezes firmy FAKRO oraz założyciel Fundacji Pomyśl o Przyszłości. „Zagraniczne korporacje wchodząc na polski rynek czasami przez wiele lat dopłacają do sprzedaży. Firmy te nie dość, że posiadają korzyści z tytułu efektu skali i lepsze warunki do inwestowania w Polsce od rodzimych firm, to dysponują też wielokrotnie większym od polskich konkurentów kapitałem niezbędnym do zbudowania sieci dystrybucji, świadomosci marki na danym rynku, a tym samym powiększenia korzyści z tytułu efektu skali również w dystrybucji. Niska cena uwodzi konsumentów, dlatego wybierają produkty zagranicznych koncernów. To powoduje że polskim producentom ciężko jest się utrzymać na ich rodzimym rynku, a co dopiero zaistnieć za granicą. Gdyby polski konsument wspierał swoimi wyborami rodzime przedsiębiorstwa, pomógłby im zwiększyć efekt skali, obniżać koszty, pozwalając zainwestować także w ekspansję zagraniczną i innowacje. Jeśli będziemy stawiać, tak jak dziś, głównie na zagraniczny kapitał, to wkrótce przestaniemy się rozwijać i nigdy nie dogonimy Zachodu pod względem wzrostu gospodarczego, poziomu życia czy zarobków“, wyjaśnia.

 Razem można więcej

Coraz częściej mówi się także o tym, że współpraca oparta na wzajemnym zaufaniu może ułatwić konsolidację działań na rynkach innych niż polski. Niestety z badań Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej, Rzetelnej Firmy oraz Uniwersytetu Vistula w Warszawie[9] wynika, że polscy przedsiębiorcy wykazują postawy świadczące o dużej nieufności w biznesie. Są często przekonani o nieuczciwości kontrahentów i nad wyraz ostrożni przy wchodzeniu w nowe relacje biznesowe. Ci, którzy nie dają się ponieść takim nastrojom, wygrywają walkę nawet o najbardziej wymagającego klienta.

Współpracując można zdziałać więcej, czego przykładem jest  spółka Appolonia, zrzeszająca ponad 19 podmiotów sadowniczych. „Firmy zrzeszone w konsorcjum dzięki koncentracji podaży są w stanie zaspokoić potrzeby lokalnych sieci handlowych oraz realizować duże zamówienia eksportowe. Wymiana doświadczeń i wzajemne wsparcie pozwoliło im lepiej przygotować się do wejścia na rynek chiński, promując swoją markę jako markę jabłek z Polski. Wolumen zamówień z Chin znacznie przewyższa możliwości produkcyjne pojedynczych spółek. Dopiero konsolidacja pozwala stać się wystarczająco dużym partnerem dla chińskiego odbiorcy”, komentuje Bartek Ziółek z firmy Amber Global Consulting, specjalizującej się w doradzaniu firmom, które chcą wejść na rynek chiński.

To zresztą nie pierwszy przypadek konsolidacji w tym sektorze: już wcześniej wysiłki polskich sadowników umożliwiły ominięcie rosyjskiego embarga, za sprawą zastąpienia jabłek koncentratem jabłkowym i zwiększenia jego podaży. Eksport rolno-spożywczy ma dobrą passę: analizy BZ WBK dla „Rzeszpospolitej“ mówią, że w 2016 r. nasze firmy mogą zarobić nawet 25 mld euro.

Wspierając rodzimy biznes

Rządy europejskich państw od dawna prowadzą aktywną politykę, wspierającą swoich przedsiębiorców za granicą. Polska również zaczyna tworzyć konkretne instrumenty wsparcia dla rodzimych przedsiębiorców. Bank Gospodarki Krajowej na początku 2015 r. powołał Fundusz Ekspansji Zagranicznej, którego celem jest finansowe wspieranie ekspansji polskich podmiotów na obcych rynkach. Mowa tu o kwotach od 5 do nawet 50 mln zł, dzięki którym łatwiej będzie uzyskać dostęp do surowców, podzespołów lub technologii, ulokować działalność bliżej nowych klientów, czy też po prostu przejąć marki swoich konkurentów. Pomocny może się okazać również fundusz ARP Venture, powołany przez Agencję Rozwoju Przemysłu z myślą o sektorze MŚP. Dzięki pomocy finansowej dla tzw. funduszy kapitału zalążkowego i wsparciu ze strony Narodowego Centrum Badań i Rozwoju, możliwe będzie inwestowanie w innowacyjne i perspektywiczne projekty. Fundusz jest skłonny zainwestować nie tylko w „zalążek”, czyli proces zakładania i planowania działalności, ale również dostarczyć firmom kapitał potrzebny na wytworzenie pierwszych gotowych produktów.

Samo wsparcie finansowe nie wystarczy, jeśli państwo nie stworzy przyjaznych przedsiębiorcom rozwiązań systemowych. To myśl, która przyświeca pierwszej edycji Forum dla Wolności i Rozwoju Law4Growth, współorganizowanej przez Krajową Izbę Gospodarczą, Miasto Katowice, Instytut Wolności i Prawo dla Rozwoju. Przez ostatnich kilka miesięcy, we współpracy z ponad 50 kancelariami z krajów Europy Środkowej i Południowo-Wschodniej, eksperci Forum analizowali przepisy i rozwiązania, które sprawdziły się w państwach regionu i które można zaimplementować również w Polsce. Najciekawsze z nich zostaną przedyskutowane podczas blisko 20 specjalistycznych warsztatów z udziałem ponad 200 ekspertów, m.in. Stefana Kawalca – Ministra Finansów RP w latach 1992 – 1994, Jerzego Hausnera – członka Rady Polityki Pieniężnej, prof. Witolda Bieleckiego – Rektora Akademii Leona Koźmińskiego, Marcin Krupy – Prezydenta Miasta Katowice, Henryka Siodmoka – Prezesa Grupy Atlas, Ryszarda Florka – Prezesa Fakro, Mateusza Morawieckiego – Prezesa Banku Zachodniego WBK, Andrzeja Klesyka – Prezesa PZU, Izabeli Kloc – senatora RP, Henri Malosse – Przewodniczącego Europejskiego Komitetu Ekonomiczno-Społecznego, Andrzeja Arendarskiego, Prezesa Krajowej Izby Gospodarczej i wielu innych. Wydarzenie ma na celu stworzenie szkiców konkretnych ustaw, które zostaną przedłożone Prezydentowi RP Andrzejowi Dudzie i innym decydentom ustawodawczym w kraju. Wymiana doświadczeń w obrębie regionu pomoże w ustaleniu tego, które rozwiązania prawne tworzą najlepszy klimat dla rozwoju rodzimego biznesu oraz jego zagranicznej ekspansji.

„Potrzebujemy zachęt do rozwoju, by móc myśleć o ekspansji: wprowadzenia ulg inwestycyjnych i jednolitego prawa w regionie środkowowschodnim. Rodzime globalne firmy, które mogą konkurować na rynku międzynarodowym, budują siłę gospodarki danego kraju. Jak pokazują przykłady Austrii, Szwecji, Holandii czy Szwajcarii, duża liczba przedsiębiorstw międzynarodowych pochodzących z danego kraju koreluje z wyższymi średnimi zarobkami jego obywateli. Firmy globalne, sprzedając wytworzone przez siebie dobra i usługi za granicę, powodują, że do Polski napływa kapitał, który stwarza przestrzeń do rozwoju i zaspokajania potrzeb społeczeństwa“, podsumowuje Michał Rybicki, współzałożyciel Forum Law4Growth.

[1] „Raport o stanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce w latach 2013–2014”, PARP 2015
http://badania.parp.gov.pl/images/badania/ROSS_2013_2014.pdf

[2] http://www.mg.gov.pl/node/24927

[3] http://www.kuke.com.pl/prognoza_eksportu.php

[4] http://www4.rp.pl/Przemysl-spozywczy/310159823-Rekordowy-eksport-zywnosci.html

[5] „Jak konkurować na rynkach zagranicznych“, Fundacja Kronenbera przy Citi Handlowy, 2015

http://www.citibank.pl/poland/kronenberg/polish/files/badanie_nemc_2015.pdf

[6] Innowacyjna przedsiębiorczość w Polsce. Odkryty i ukryty potencjał polskiej innowacyjności, PARP 2015

http://badania.parp.gov.pl/files/74/75/76/479/22512.pdf

[7] „Bez ulgi na inwestycje w badania i rozwój nie zwiększymy konkurencyjności gospodarki”
http://www.radapodatkowa.pl/pl/a/Bez-ulgi-na-inwestycje-w-badania-i-rozwoj-nie-zwiekszymy-konkurencyjnosci-gospodarki

[8] Wspólnie budujemy naszą zamożność
http://www.pomysloprzyszlosci.org/raport/

[9] http://www2.krd.pl/Centrum-prasowe/Informacje-prasowe/2015/Firmy-z-polnocnego-zachodu-Polski-ufaja-najmniej