Polacy uwielbiają promocje i potrafią z nich korzystać. Duże znaczenie ma sposób ich prezentacji

0


Najchętniej Polacy korzystają z obniżek cenowych – to forma preferowana przez ponad dwie trzecie konsumentów. Skuteczność promocji zależy jednak w dużej mierze od prezentacji ceny. Właściwa komunikacja wartości produktu lub usługi może zwielokrotnić korzyści przedsiębiorcy, dlatego coraz więcej z nich wdraża strategie pricingowe. Jedną z popularnych taktyk są popularne końcówki 99 groszy, zamiast pełnych kwot.

Polacy w porównaniu z innymi nacjami europejskimi są smart shoperami. Z moich obserwacji wynika, że wpływ na to mają dwie kwestie. Po pierwsze, mamy taką żyłkę handlową, po drugie, to kwestia wielkości naszych przychodów – mówi agencji Newseria Biznes Grzegorz Furtak, ekspert cenowy w firmie doradczej PricingLAB.

Jak wynika z badania firmy analitycznej ARC Rynek i Opinia, krajowi konsumenci są podatni na promocje. Jedynie 8 proc. z nich deklaruje, że podczas zakupów wybiera produkt niezależnie od tego rodzaju komunikacji. Pozostali w mniejszym lub w większym stopniu uwzględniają promocje. Obniżka ceny produktu lub usługi to forma, z której Polacy korzystają najchętniej (76 proc.). Popularne są także oferty konsumpcyjne, takie jak większa ilość produktu za tą samą cenę (57 proc.), degustacje i testy (37 proc.) oraz darmowe produkty lub usługi (39 proc.). Zdecydowanie mniejszą popularnością cieszą się działania wymagające indywidualnego udziału, czyli np. zwrot pieniędzy w przypadku braku efektów, eventy, konkursy oraz loterie.

Prezentacja rabatów ma bardzo duże znaczenie. Korzystniej jest pokazać premię promocyjną, czyli korzyść wynikającą z promocji. W przypadku towarów w niskich cenach pokazujmy ją w ujęciu procentowym, natomiast w przypadku wyższych cen korzystniejszą formą prezentacji jest pokazanie premii w kwocie nominalnej. 1 proc. z 1 tys. zł czy 2 tys. zł nie zrobi takiego wrażenia jak kwota nominalna – wyjaśnia Grzegorz Furtak.

Kluczowe jest to, by dana promocja była dla klienta zrozumiała. Dlatego trzeba ją zaprezentować w sposób jasny i czytelny. Z obserwacji PricingLAB wynika, że konsumenci często wybierają mniej korzystną dla siebie ofertę pod względem ceny tylko dlatego, że jest ona bardziej dla nich zrozumiała.

– Lepiej pokazać premię promocyjną w wysokości np. 10 proc. niż 11–12 proc. lub 10 zł, 20, 50 i 100 zł zamiast 11, 23, 62, czy 103 zł. Matematyka i czysta kalkulacja często wprowadzają zamieszanie, powodując, że ludzie po prostu tracą zainteresowanie zbyt skomplikowaną promocją – mówi Grzegorz Furtak.

Strategia dotycząca cen produktów i usług oraz sposobu ich prezentacji jest istotnym elementem działania każdej firmy. Bardziej niż inne wpływa bezpośrednio na poziom generowanego zysku, pozycjonowanie produktu i reputację. Jak dowodzą specjaliści PricingLAB, wzrostu ceny zaledwie o 1 proc. w przypadku przeciętnego biznesu powoduje poprawę rentowności aż o około 12 proc. Skuteczna strategia cenowa jest zatem jedną z najpotężniejszych dźwigni zysku. Działa ona jednak w obie strony: redukcja w postaci rabatów, bonusów oraz niewłaściwie zarządzanych lub pozostawionych bez kontroli promocji może mieć fatalny wpływ na rentowność.