Systemy Sales Force Automation, wspierające działy handlowe, zyskują coraz większą popularność. Zgodnie z najnowszym raportem Allied Market Research, globalny rynek oprogramowania SFA w 2016 roku wyceniany był na 3,87 bln dolarów. Po 6 latach, w 2023 roku, według analityków ma się on podwoić, do wartości 7,77 bln dolarów. Średni roczny wzrost w tym okresie ma wynieść 10,6 proc.
Autorzy raportu przewidują, że prognozowanie sprzedaży i innych danych biznesowych będzie wiodącym składnikiem przychodów na globalnym rynku oprogramowania do automatyzacji sprzedaży. Głównym powodem ma być wzrost inwestycji w cyfryzację procesów biznesowych, a także rosnąca popularność mechanizmów monitorowania stanu zapasów.
Oprogramowanie wspierające sprzedaż z coraz większym zaufaniem wdrażają różne sektory rynku: opieka zdrowotna, bankowość, usługi ubezpieczeniowe i finansowe, handel detaliczny, FMCG czy logistyka. Wszyscy stawiają na podnoszenie efektywności w zarządzaniu relacjami z klientami, zapasami, ofertami oraz fakturami.
Według Gartnera, wzrost tego segmentu w ciągu ostatniego roku wyniósł 11,1 proc. To, co docenił handel w systemach SFA, to ich wszechstronna użyteczność, możliwość prognozowania czy wspierania sprzedawców w realizacji sprzedaży (guided selling).
Zwiększenie sprzedaży, obniżenie kosztów
Wyniki raportu nie dziwią Bogumiły Hoszowski, Marketing Director z firmy Sagra Technology, jednego z wiodących producentów systemów automatyzujących procesy biznesowe w Polsce: – Najważniejsze korzyści, jakie zyskują nasi klienci dzięki systemom CRM, SFA i BI, to m.in. zwiększenie rozpoznawalności marki czy obniżenie kosztów personelu. Analityka danych z sieci dystrybucji i placówek sprzedażowych dostarcza sprzedawcom aktualnych informacji o stanach magazynowych czy realizacji zamówień. Zakres obowiązków pozostaje taki sam, natomiast zwiększa się produktywność i efektywność działań sprzedażowych, wg naszych danych, nawet o 20 proc. – wyjaśnia i dodaje: – System umożliwia także odbycie większej liczby spotkań zdalnych, automatyczne generowanie sugerowanych zamówień, monitorowanie braków magazynowych oraz zaawansowaną analitykę danych sprzedażowych pochodzących od zewnętrznych partnerów. Czyli eliminuje czasochłonne i kosztowne czynności przedstawicieli handlowych, kierowników ds. kluczowych klientów odpowiedzialnych za dystrybucję, kierowników regionalnych czy analityków biznesowych.
Z danych Sagra Technology wynika ponadto, że ich klienci zauważają nawet 10-proc. wzrost sprzedaży oraz podobny wzrost rozpoznawalności swoich marek i produktów. A to, co wpływa na decyzje zakupowe, to m.in. odpowiednie zaopatrzenie, dostępność promocji oraz właściwa ekspozycja produktów. Według analiz Nielsena, nawet 50 proc. braków w asortymencie jest wynikiem złych praktyk w punkcie sprzedaży, a właściwa ekspozycja aż w 85 proc. decyduje o sukcesie nowego produktu. – Informacja o poziomie zatowarowania w hurcie pojawia się w systemie automatycznie i jest odświeżana kilka razy dziennie, w niektórych przypadkach nawet co godzinę. System generuje także automatyczne zamówienia dla samych sklepów, wystarczy kliknąć, aby je potwierdzić. Takie rozwiązanie gwarantuje utrzymanie przynajmniej minimalnego stanu w punkcie sprzedaży. Integrowanie danych odsprzedażowych z hurtu, pozwala oceniać skuteczność sprzedawców. Bo dziś najważniejsza jest informacja o tym co klient faktycznie kupił i odebrał, a rozliczanie handlowców z samych zamówień odchodzi właśnie do lamusa – podkreśla Bogumiła Hoszowski.
COVID-19 i konsekwencje dla handlu
Globalna pandemia spowodowała szereg ograniczeń związanych z kontaktami bezpośrednimi, które utrudniają nie tylko zakupy w punktach sprzedaży, ale także realizację zaopatrzenia i dostaw. Jednym z większych wyzwań, przed jakimi stanęły zespoły sprzedaży, była realizacja ich planów w zupełnie innej rzeczywistości. Systemy automatyzujące sprzedaż umożliwiają m.in. odbywanie zdalnych wizyt handlowych, nawet w większej liczbie, niż wcześniej. W czasie pandemii, kiedy kontakty bezpośrednie są znacznie utrudnione, posiadanie takiego systemu może być kluczowe.
– Nieustannie rozwijamy nasz system Emigo, aby odpowiadać na potrzeby klientów w zmieniających się warunkach, szczególnie ostatnio, kiedy praca przedstawicieli handlowych, farmaceutycznych czy medycznych jest utrudniona. Jednym z niedawno wprowadzonych udogodnień jest możliwość planowania i realizacji zdalnych wizyt, podczas których handlowcy mogą realizować właściwie wszystkie swoje zadania. Aplikacja umożliwia im zaplanowanie spotkania bezpośrednio z telefonu czy tabletu. Dodatkowo, dzięki analityce Biqsens, szef zespołu sprzedaży może monitorować kontakty przedstawicieli, zarówno rozmowy telefoniczne, jak i spotkania on-line. Przedstawiciele handlowi z pewnością zyskują czas, a przełożeni utrzymują pieczę nad zachowaniem wysokiej efektywności zespołu podczas pracy zdalnej. Nie bez znaczenia pozostaje ocena skuteczności takich wizyt zdalnych. Dzięki łączeniu danych z różnych źródeł, przełożony ocenia działania sprzedażowe prowadzone w wersji online zestawione z faktycznymi zakupami kontrahentów – wyjaśnia Bogumiła Hoszowski.
Globalny wzrost wydatków przedsiębiorstw na IT, w tym na wdrożenia chmury obliczeniowej w wielu branżach, takich jak telekomunikacja, bankowość i usługi finansowe, handel i usługi zdrowotne, z pewnością przyczyni się do jeszcze większej penetracji systemów SFA. Czołowe na świecie rynki, czyli Azja i Europa, z rozwiniętą infrastrukturą chmury obliczeniowej, IoT i rosnącym zapotrzebowaniem na efektywne wykorzystanie ograniczonych zasobów w najbliższej przyszłości również będą napędzać wzrost rynku oprogramowania do automatyzacji sił sprzedaży.
