Wywiad z Mariuszem Szałaganem, CEO WeSub.
- Jest Pan Prezesem i współzałożycielem Grupy WeSub. Jak można przeczytać na Państwa stronie zajmują się państwo pomocą we wprowadzaniu modelu subskrypcyjnego do biznesu. Warto więc byłoby na początku wyjaśnić czym jest model subskrypcyjny i w jakich branżach może znaleźć on zastosowanie?
Model subskrypcyjny polega na udostępnianiu jakiegoś dobra np. przedmiotu czy usługi w formule abonamentowej. W zamian za regularną płatność klient otrzymuje możliwość korzystania z danego produktu. Co ważne wysokość opłaty nie ma nic wspólnego ze spłatą wartości przedmiotu, tak jak to wygląda w przypadku leasingu czy kredytu. W subskrypcji klient ponosi tylko koszt utraty wartości przez przedmiot w czasie + marży finansującego. Zwykle jest to około 30-40% ceny w pierwszym roku użytkowania przedmiotu. 12 miesięcy to też najczęściej wybierany przez naszych klientów okres subskrypcji. Po upływie tego czasu klient może zamienić produkt na nowszy, przedłużyć umowę i znacząco zmniejszyć opłatę za subskrypcję lub po prostu zrezygnować. W przypadku wyboru pierwszej lub ostatniej opcji urządzenie zamiast trafić do szuflady, jest profesjonalnie odnawiane, po czym trafia do kolejnego subskrybenta. W ten sposób przykładamy się również do budowy gospodarki obiegu zamkniętego.
Moje doświadczenie wskazuje, że model subskrypcyjny można dostosować do potrzeb praktycznie każdej branży. Może to być sprzęt fotograficzny, wyposażenie dla salonów beauty, roboty przemysłowe, jak i usługi księgowe. Zasubskrybować można nawet… światło. Wraz z jednym z naszych klientów przygotowaliśmy ofertę wymiany oświetlenia na LED w formule subskrypcji, w której użytkownik płaci jedynie za korzystanie z comiesięcznych oszczędności, generowanych dzięki wymianie oświetlenia na energooszczędne.
- Czym różni się subskrypcja od standardowych metod finansowania?
Główną różnicą jest wspomniana wcześniej podstawa do naliczenia opłaty, którą w przypadku leasingu i kredytu jest wartość przedmiotu, zaś w subskrypcji strata wartości przedmiotu w czasie. Różnicą jest też oczywiście fakt, że na koniec okresu subskrypcji własność nie przechodzi na subskrybenta, co dla niektórych może być wadą. Przedmiot przez cały okres subskrypcji jest własnością firmy oferującej subskrypcje. Dla przedsiębiorców ważny będzie na pewno fakt, że 100% kosztów subskrypcji stanowi koszt uzyskania przychodu i jest rozliczane na podstawie faktury VAT 23%, która wystawiana jest za każdą opłatę.
Wielką zaletą subskrypcji jest fakt, że nie wiąże się ona z długoterminowym zobowiązaniem dla klienta. Przykładowo w naszej firmie standardowy okres umowy to 12 miesięcy. Po tym czasie użytkownik może zamienić sprzęt na nowszy model, kontynuować subskrypcje danego urządzenia obniżając przy okazji wysokość opłaty lub całkowicie zrezygnować ze współpracy. Zaletami jest też na pewno znacznie mniejsza ilość formalności ze względu na to, że subskrypcja nie bazuje na zdolności kredytowej. Dużą zaletą jest również fakt, że dzięki obniżeniu kosztów można korzystać z droższego i co za tym idzie zazwyczaj wyższej jakości sprzętu niż w przypadku pozostałych metod finansowania.
- Dlaczego Państwa zdaniem przedsiębiorcy powinni rozważyć zmianę swojego dotychczasowego modelu biznesowego i przejście na model subskrypcyjny?
Przede wszystkim dlatego, że w związku ze zmieniająca się rzeczywistością zarówno klienci firmowi, jak i indywidualni coraz mniej chętnie wykładają jednorazowo duże kwoty. W niepewnych czasach znaczenie ma dla nich bezpieczeństwo finansowe; którego ważnym składowym jest poduszka finansowa oraz brak długofalowych wysokich zobowiązań (jak ma to miejsce m.in. w kredytach czy leasingu) To sprawia że szukają oni alternatywnych metod finansowania produktu, który umożliwi im jak największe oszczędności przy jednoczesnym zapewnieniu komfortu użytkowania urządzeń i usług dobrej jakości. Z tego względu coraz więcej firm decyduje się operowanie w modelu subskrypcyjnym, dzięki czemu produkty czy usługi staja się bardziej dostępne a w konsekwencji firmy otwierają sobie drogę do większej grupy nowych klientów. Subskrypcja umożliwia również budowanie długofalowych relacji z klientem, zapewnia nam regularny kontakt oraz zwiększa szanse na to, że klient powróci po kolejny przedmiot po okresie subskrypcji. Z naszego doświadczenia, ponad 90% osób które już zdecydowały się skorzystać z subskrypcji, zostaje na dłużej.
- Dlaczego w Polsce model subskrypcyjny nie osiągnął obecnie szerokiej popularności? Czy jest to spowodowane kwestiami prawnymi, kulturowymi, brakiem marketingu, a może w grę wchodzą jeszcze inne czynniki?
W Polsce cały czas mocno zakorzenione jest przekonanie, że własność jest wyznacznikiem wysokiego statusu społecznego i czymś co zapewni lepszą przyszłość. Ciężko wyjść jest z budowanego przez lata schematu myślenia, w którym posiadanie stanowi konieczność. Mimo wszystko, obecna sytuacja ekonomiczna powoli zaczyna nas zmuszać do szukania alternatyw. Kolejną kwestią jest to, że jeszcze niewiele polskich firm wprowadziło subskrypcję do swojej oferty, przez co Polacy nie są – kolokwialnie mówiąc „opatrzeni” z taką możliwością. Wiele osób nie zdaje sobie nawet sprawy, że mogą skorzystać z takiej alternatywy dla zakupu, kredytu czy leasingu.
- Jak wyglądają perspektywy dla rynku subskrypcji na kolejne lata?
Z badań przeprowadzonych przez firmę Zuora, wynika że model subskrypcyjny przez ostatnie 10 lat wykazuje nieustanny wzrost, nieporównywalnie szybszy od innych modeli sprzedaży. Jego skumulowany roczny wskaźnik wzrostu przez ten okres wynosi średnio 17,5%, podczas gdy standardowa sprzedaż utrzymuje wynik na poziomie 3,8%. Z kolei szwajcarski bank UBS przewiduje, że rynkowa wartość biznesów subskrypcyjnych osiągnie w roku 2025 pułap 1,5 biliona dolarów, czyli dwukrotnie więcej niż w 2020 roku.
Znaczenie subskrypcji na światowych rynkach cały czas dynamicznie się zwiększa. Nawet rynkowy zastój spowodowany pandemią w 2020 roku, nie zatrzymał wzrostu spółek wykorzystujących subskrypcje do dystrybucji swoich usług i produktów. Giganci rynkowi z różnych dziedzin jak Apple, Nokia, Nestle czy nawet sieci fast food typu Subway; decydują się lub pracują nad wprowadzeniem modeli subskrypcyjnych. Świadczy to o tym, że przewidywane są jeszcze większe wzrosty, które będą blisko powiązane z rosnącą świadomością konsumentów.
- Załóżmy, że ktoś po przeczytaniu naszej rozmowy byłby zainteresowany wprowadzeniem subskrypcji do swojej firmy – co powinien wziąć w takim pod uwagę?
Trzy kwestie są kluczowe: czas, produkt i partner, który pomoże wprowadzić model subskrypcyjny. Czas dotyczy przede wszystkim bardzo szybkiego rozwoju modelu subskrypcyjnego; obecnie wciąż jeszcze jest wiele branż w których nasi klienci są pionierami wprowadzając subskrypcję – co daje im bezsprzecznie przewagę. Produkt – to dobre rozpoznanie własnego produktu, jego jakości, cyklu życia, potencjalnej utraty wartości, rynku wtórnego; wszystkich składowych wyróżniających od konkurencji. Partner, i tutaj nie chciałbym aby zabrzmiało to jak reklama WeSub.
Dobrym przykładem jest historia jednego z naszych klientów, firmy Attre. Jest to dystrybutor sprzętu dla branży beauty. W czasie pierwszych spotkań z ich strony można było wyczuć wyraźny sceptycyzm wobec rozwiązania subskrypcyjnego. Dzisiaj udział procentowy subskrypcji w wynikach firmy przewyższa transakcje realizowane z wykorzystaniem leasingu.
- Czy może podać Pan przykłady najciekawszych rozwiązań subskrypcyjnych w Polsce i na Świecie?
Oprócz wcześniej wspomnianej subskrypcji światła, którą wprowadziliśmy wraz z firmą Schahlled, ciekawymi przykładem subskrypcji jest oferta Szwajcarskiej firmy obuwniczej On. W jej ramach użytkownik za stałą miesięczną opłatą używa butów. W momencie w którym się one zużyją zwraca je do producenta, który poddaje je recyklingowi i wydaje kolejną, nową parę obuwia. W Polsce ciekawym przykładem jest polska marka Your Kayah, która oferuje produkty higieniczne właśnie w modelu subskrypcyjnym. Klient wybiera czego i jak często potrzebuje, a następnie – co miesiąc, dwa bądź trzy otrzymuje przygotowaną specjalnie dla niego paczkę z niezbędnymi produktami, za które płaci mniej niż przy jednorazowym zakupie. Firma w ten sposób ma stały, przewidywalny przychód, a klient nie musi pamiętać o regularnych zakupach.
