Projekt nowelizacji ustawy o gospodarce nieruchomościami, który trafił do wykazu prac Rady Ministrów, przewiduje zakaz pobierania wynagrodzenia od obu stron tej samej transakcji. Zmiany mają na celu zwiększenie przejrzystości usług oraz wzmocnienie bezpieczeństwa obrotu nieruchomościami. Jeśli przepisy wejdą w życie, agenci stracą możliwość sumowania prowizji od kupującego i sprzedającego, co zmusi ich do zmiany modelu biznesowego: zamiast pobierać wynagrodzenie od obu stron, będą musieli udowodnić swoją skuteczność w pracy na rzecz jednego klienta.
Rynek, który po deregulacji w 2014 roku funkcjonował na dość swobodnych zasadach, stoi przed perspektywą istotnych zmian w sposobie współpracy między pośrednikami a ich klientami. Nowe warunki wpłyną na standardy obsługi oraz przejrzystość procesów sprzedaży i zakupu nieruchomości. Według badania SonarHome.pl z maja 2026 roku, 40% osób sprzedających mieszkanie w ciągu minionego roku przyznało, że agent pobierał prowizję także od kupujących.
Kto płaci, ten wymaga – zmiana zasad współpracy z pośrednikiem
Projekt ma na celu ukrócenie praktyk, które obecnie pozostają poza skuteczną kontrolą, takich jak publikowanie ofert bez pisemnych umów z właścicielami czy brak transparentności w rozliczeniach. Potencjalne wejście tych przepisów w życie rozwiązuje także kwestię konfliktu interesów, występującą w relacji pomiędzy agentem a stronami biorącymi udział w procesie zakupu lub sprzedaży. – Jeśli agent ma działać w interesie klienta, to będzie musiał jasno określić stronę, którą reprezentuje. Jednoczesna obsługa sprzedającego i kupującego często uniemożliwia zachowanie pełnej lojalności wobec obu stron, ponieważ ich cele, zwłaszcza w obszarze negocjacji cenowych, są z natury rozbieżne – zauważa Anton Bubiel, ekspert rynku mieszkaniowego w SonarHome.pl, platformie do wyceny mieszkania i znalezienia agenta.
Mierzalna wartość kluczem do sukcesu w nowej rzeczywistości
Projektowane zmiany wymuszą na agentach odejście od dotychczasowych modeli pracy na rzecz usług bazujących na mierzalnej wartości dodanej. W nowej rzeczywistości argumentem przetargowym przestanie być sam dostęp do oferty, a stanie się nim kompleksowa obsługa transakcji, która w oczach klientów okazuje się ważniejsza niż tradycyjnie rozumiane działania marketingowe.
– Z naszych badań wynika, że klienci nie oczekują przede wszystkim niższych prowizji, lecz wyższej jakości. Kluczowe są tu takie usługi, jak zapewnienie bezpieczeństwa transakcji, precyzyjna wycena oraz skuteczne poprowadzenie całego procesu – zauważa Anton Bubiel. – Natomiast gdy ciężar finansowy wynagrodzenia skoncentruje się po jednej stronie, klienci będą z pewnością uważniej weryfikować, czy agent faktycznie podnosi wartość transakcji.
Jak zauważa ekspert SonarHome.pl, naturalnie zwiększy to znaczenie umów zawieranych na wyłączność. Sprzedający, opłacając pełną prowizję, będzie oczekiwał całkowitej odpowiedzialności za wynik od jednego, zaangażowanego partnera, zamiast niespójnych działań ze strony wielu osób. W nowej rzeczywistości o sile pośrednika przesądzi więc umiejętność uzasadnienia wartości swoich usług. Umiejętność wykazania odpowiedniego doświadczenia, prezentacji realnych opinii dotychczasowych klientów, a także wykorzystywanie nowoczesnych narzędzi do wyceny i analizy rynkowej staną się niezbędnym standardem, pozwalającym utrzymać wysoką jakość obsługi oraz adekwatne do niej wynagrodzenie.
W przypadku wejścia w życie projektowanych przepisów, sposób działania pośredników wyraźnie się zmieni. Przejście na model pracy, w którym agent reprezentuje interesy tylko jednej strony, sprawi, że przestanie on pełnić funkcję „dostawcy ofert”, a stanie się osobą odpowiedzialną za finanse oraz bezpieczeństwo klienta. W takiej sytuacji rynek ograniczy znaczenie agentów, którzy nie przynoszą swoim klientom wartości.
