Wiele osób decydujących się na sprzedaż swojego mieszkania czy domu rozpoczyna poszukiwania potencjalnych kupców od zamieszczenia ogłoszenia o tytule “Sprzedam bezpośrednio”. Liczą oni, że w ten sposób szybko znajdą nabywcę i uzyskają oczekiwaną cenę, jednocześnie oszczędzając na prowizji agenta. Czy rzeczywiście to najskuteczniejsza droga do znalezienia nabywcy oraz recepta na szybką i lukratywną transakcję?
Pomimo tego, że sprzedaż bezpośrednia mieszkania ma swoje plusy, to często okazuje się, że znalezienie nabywcy wymaga cierpliwości, determinacji, umiejętności negocjacji, a przede wszystkim czasu, którego często właścicielom nieruchomości zazwyczaj brakuje. Wobec tego znacząca część właścicieli lokali po pewnym czasie weryfikuje swoje założenia i zwraca się o pomoc do biura nieruchomości. Jednak w wielu przypadkach czas, który upłynął jest bezpowrotnie stracony, a niesprzedana przez wiele miesięcy oferta straciła już na atrakcyjności. Jakie błędy najczęściej popełniają sprzedający, których mogliby uniknąć, gdyby zdecydowali się na współpracę z agentem? Opowiada o tym Agata Stradomska, Manager ds. Marketingu i Szkoleń RE/MAX Polska.
Niewłaściwa cena
Wielu sprzedających bardzo emocjonalnie podchodzi do sprzedawanych nieruchomości – szczególnie, jeżeli wiążą się z nimi istotne wydarzenia i miłe chwile. Swoją decyzję o cenie, za którą wystawią dom lub mieszkanie, podejmują na podstawie ofert znajdujących się na portalach ogłoszeniowych, najczęściej dodając do wyniku końcowego kilka procent „swoich emocji”. Niestety pozycje, które są benchmarkiem nierzadko były wyceniane w podobny sposób i od wielu miesięcy zawyżają tylko średnią cenę ofertową w internecie, pozostając wciąż niesprzedanymi. Kwotę możliwą do uzyskania w danych okolicznościach rynkowych pomogą ustalić agenci nieruchomości, którzy wiedzą jak wyglądają realne ceny transakcyjne oraz jakie są trendy i perspektywy, a także podpowiedzą za jaką kwotę najlepiej zaoferować nieruchomość na sprzedaż, aby nie odstraszyła większości zainteresowanych.
Błędy w promocji
Nieruchomość wystawiona na sprzedaż jest “produktem rynkowym”, dla którego można przygotować właściwą promocję. Istnieje szereg narzędzi i technik pozwalających na wyróżnienie oferty spośród setek jej podobnych. Niestety wielu sprzedających nie ma wiedzy i doświadczenia w marketingu nieruchomościami, dlatego ograniczają oni swoje działania promocyjne do zamieszczenia jednego lub dwóch ogłoszeń na portalach mieszkaniowych. Faktem jest jednak, że im więcej osób zainteresuje się danym lokalem, tym większa szansa na szybszą sprzedaż i uzyskanie atrakcyjniejszej ceny. Znajomość narzędzi umożliwiających efektywne dotarcie do potencjalnych kupców (nie tylko poprzez ogłoszenia na portalach), znajomość rynku czy właściwe określenie grup docelowych ułatwia odpowiednie pozycjonowanie danej oferty. Taką wiedzę mają agenci nieruchomości i mogą pomóc w skutecznym marketingu.
Błędy przy prezentacji
Kiedy już pojawi się potencjalny kupujący, emocje sprzedającego znów biorą górę. Właścicielowi trudno się powstrzymać przed opowiedzeniem całej historii “życia mieszkania i sąsiadów”, z dokładnym przedstawieniem trudu remontu czy ciekawych wydarzeń z otoczenia. Odnosi to jednak odwrotny efekt od zamierzonego. Zasypywanie oglądających nadmiarem informacji lub wprowadzanie ich w kwestie, które mogą ich zaniepokoić nie sprzyja podjęciu decyzji o zakupie. Agent, który będzie prezentował mieszkanie czy dom nie jest z nim związany emocjonalnie. Wcześniej ustali priorytety potencjalnych kupujących oraz pozna ich preferencje i oczekiwania. Dzięki temu zaprezentuje nieruchomość w sposób odpowiedni do perspektywy kupujących, a nie oczami i emocjami właściciela.
Pominięcie znaczącej części potencjalnych kupujących
Nie wszyscy kupujący szukają ofert samodzielnie, wielu z nich korzysta z usług agentów, którym zleciło poszukiwanie nieruchomości. Z uwagi na to wynajęcie agenta do sprzedaży, który współpracuje z innymi agentami (np. poprzez specjalne systemy wymiany ofert) umożliwi zaoferowanie nieruchomości także tej grupie.
Agenci umożliwiają także szybkie dotarcie do osób poszukujących od jakiegoś czasu mieszkań czy domów w okolicy. Pracując w danym terenie, budują oni swoje bazy kontaktów do potencjalnych kupujących, którzy wcześniej zainteresowani byli innymi, podobnymi ofertami. Teraz mogą ich poinformować o nowej propozycji. Być może zainteresuje ona którąś z tych osób.
Właściciel nieruchomości może, jeśli przeznaczy na to odpowiednio dużo czasu, poznać zasady, którymi kieruje się rynek, zebrać istotne informacje czy nauczyć się marketingu i promocji nieruchomości, aby samodzielnie wdrożyć je w życie, a następnie w profesjonalny sposób przeprowadzić skuteczną kampanię marketingową swojej nieruchomości. Dzięki temu oszczędzi na wynagrodzeniu agenta, które zazwyczaj wynosi kilka procent uzyskanej ceny, co nominalnie może wydawać się wysokim kosztem. Warto jednak zastanowić się, czy mamy wystarczająco dużo czasu, cierpliwości, energii, a także wiedzy o rynku nieruchomości, żeby nie tylko nie stracić na inwestycji, ale nawet na niej zarobić?
