Dynamiczny rozwój rynku B2B sprawia, że posiadanie platformy handlu elektronicznego staje się niezbędne do zachowania pozycji konkurencyjnej. W krajach rozwiniętych cztery na pięć przedsiębiorstw dostarczających usługi innym firmom korzysta z takich rozwiązań, wynika z raportu „B2B e-commerce” przygotowanego przez firmę doradczą Deloitte Digital. Chociaż w przypadku polskiego rynku trudno mówić o bezpośredniej zależności między wielkością firmy a przychodami z e-handlu, to wyniki badania pokazują, że elektroniczne narzędzia sprzedaży ułatwiają rozwój firm poprzez m.in. zwiększenie liczby obsługiwanych klientów.
Mimo spadku tempa wzrostu światowej gospodarki rynek B2B nie przestaje się rozwijać. W ubiegłym roku tempo wzrostu globalnego sektora transakcji międzyfirmowych wyniosło 18 proc. między innymi dzięki upowszechnieniu platform handlu elektronicznego. Takie rozwiązania umożliwiają bowiem wyjście naprzeciw oczekiwaniom klientów oczekującym wygody, prostoty i spersonalizowanej obsługi zamówień, dostępnej 24 godziny na dobę przez siedem dni w tygodniu.
– Zaspokojenie potrzeb klientów na pewnym etapie rozwoju przedsiębiorstwa wymaga sięgnięcia po nowoczesne technologie. Chociaż wyniki badania polskiego rynku nie pokazują bezpośredniej korelacji między faktem korzystania z platformy a wysokością przychodów, to firmy o przychodach powyżej 500 mln zł dwukrotnie częściej niż podmioty zarabiające poniżej 20 mln zł korzystają z takich rozwiązań. Pozwala to na usprawnienie procesu sprzedaży oraz skuteczną integrację różnych obszarów funkcjonowania przedsiębiorstwa – mówi Wojciech Telenga, dyrektor, lider transformacji sprzedaży, Deloitte Digital.
Spis treści:
Sprzedaż przede wszystkim
Pochodzący z Polski uczestnicy przeprowadzonego przez Deloitte Digital badania jako najczęstszy powód implementacji platform handlu B2B wskazali chęć rozwoju narzędzi sprzedaży (60 proc. odpowiedzi). Na kolejnych miejscach znalazły się konieczność dostosowania się do nawyków zakupowych klientów (40 proc.) oraz opłacalność takiej inwestycji (34 proc.). Chęć ekspansji na rynki zagraniczne stanowiła jedynie 6 proc. odpowiedzi, co może oznaczać, że polskie firmy B2B skupiają się przede wszystkim na rodzimym rynku.
Rezultaty badania pokazują, że stosowanie platform B2B faktycznie umożliwia obsługę znacznie większej liczby klientów. Średnia miesięczna liczba transakcji firm korzystających z takich rozwiązań wyniosła 28 006, natomiast w przypadku pozostałych przedsiębiorstw było to 617 – ponad czterdziestokrotnie mniej.
Poza wzrostem liczby klientów, korzystający z platform handlu B2B są w stanie sprawniej realizować złożone zamówienia. W ubiegłym roku średni czas obsługi w firmach posiadających platformy handlu elektronicznego wyniósł 15,73 godziny. Przed wdrożeniem takich rozwiązań czas realizacji transakcji wśród tych podmiotów był dwukrotnie wyższy i wynosił średnio 33,67 godziny.
– Platforma handlu elektronicznego B2B umożliwia klientowi większą kontrolę nad zamówieniem oraz automatyzację powiązanych procesów. Skutkuje to znaczącym ograniczeniem czy nawet eliminacją potrzeby ręcznej edycji lub wprowadzania danych po stronie sprzedającego, co przyspiesza prace administracyjne i zmniejsza prawdopodobieństwo wystąpienia błędów. Integracja z systemami realizacji zamówień i automatyzacji procesów wysyłkowych pozwala ponadto skrócić do minimum czas przygotowania zamówienia, co naturalnie zwiększa poziom satysfakcji konsumentów – mówi Olaf Puchalski, starszy konsultant B2B Commerce, Deloitte Digital.
Outsourcing wsparciem dla zmian
Blisko połowa uczestników badania nie posiada platformy handlu elektronicznego B2B. Najczęstszą przyczyną sceptycznej postawy jest brak potrzeby (43 proc. odpowiedzi). Zdaniem autorów raportu takie podejście może wynikać np. ze specyfiki branży, w której funkcjonuje dany podmiot. Z drugiej strony wydarzenia ostatnich lat (pandemia, wybuch wojny w Ukrainie) pokazały, że firmy dysponujące nowoczesnymi rozwiązaniami są w stanie dużo szybciej przywrócić normalny tryb sprzedaży, a nawet pozyskać nowych klientów.
Jedna trzecia przedsiębiorców nieposiadających platform B2B twierdzi, że brakuje im kompetencji potrzebnych do wdrożenia takich zmian. Zdaniem autorów raportu realizacja tego procesu z wykorzystaniem własnych zasobów może faktycznie stanowić wyzwanie, natomiast jednym z sugerowanych rozwiązań jest skorzystanie z usług firm wdrożeniowych. Posiadające odpowiednie kompetencje, know-how i doświadczenie podmioty zwiększają szanse na udaną realizację całej operacji oraz sprawne przeprowadzenie pełnego procesu. Wyniki badania Deloitte pokazują, że średni czas wdrożenia z wykorzystaniem zewnętrznego podmiotu wyniósł 9,5 miesiąca – o miesiąc krócej niż w przypadku korzystania z własnych zasobów.
Zewnętrzna firma wdrożeniowa pozwala również odpowiednio zaplanować cały proces i ograniczyć ewentualne ryzyka. Jednym z podstawowych elementów przygotowań jest właściwe oszacowanie wskaźnika ROI, określającego potencjalny zwrot z inwestycji. Okazuje się, że aż 86 proc. uczestników badania, którzy wdrożyli platformę B2B e-commerce, pominęło ten krok, uniemożliwiając skuteczny pomiar ewentualnych korzyści.
O ile wsparcie zewnętrznego podmiotu pomaga rozwiązać najczęściej wskazywane problemy, takie jak wydłużający się czas wdrażania platformy (56 proc. odpowiedzi) czy kłopoty z integracją z innymi systemami (50 proc.), o tyle zarządzający podmiotami powinni sami zadbać o przełamanie oporu pracowników przed zmianą (50 proc. odpowiedzi). Kluczowe w tym obszarze jest właściwe przedstawienie kontekstu wdrożenia zespołowi sprzedaży czy wytłumaczenie kadrze kierowniczej specyfiki planowanych działań.
Kluczowe kompleksowe podejście
Ponad trzy czwarte ankietowanych przedstawicieli tych firm, które zaczęły korzystać z narzędzi do handlu elektronicznego oczekiwało, że wdrożenie platform B2B zwiększy poziom sprzedaży. W rzeczywistości niecała połowa ankietowanych zanotowała wzrosty w tym obszarze. Innymi najczęściej odnotowanymi korzyściami były optymalizacja kosztów działu handlowego (54 proc.), skrócenie czasu realizacji zamówień (52 proc.) oraz wzrost rozpoznawalności marki (36 proc.). Zdaniem autorów raportu zwiększenie sprzedaży jest możliwe wtedy, gdy firma podejdzie do zmian w sposób holistyczny. Co więcej, niektóre efekty nie są widoczne na pierwszy rzut oka, natomiast mają one kluczowe znaczenie dla pozycji firmy na coraz bardziej konkurencyjnym rynku.
– To jeden z najważniejszych wniosków płynących z raportu – osiągniecie głównego celu, jakim jest wzrost sprzedaży wymaga dokonania zmian w całym systemie marketingowo-sprzedażowym. Jeżeli firma poprzestanie na wdrożeniu platformy i nie określi związków przyczynowo-skutkowych tej decyzji, to ostatecznie może nie osiągnąć spodziewanych efektów. Wdrożenie tej technologii musi usprawniać proces w sposób przemyślany, ponieważ jej celem jest poprawa funkcjonowania, a nie pełna automatyzacja działu sprzedaży– mówi Wojciech Telenga.
