W połowie lutego gruchnęła wiadomość o końcu serwisu wszystko.pl. Platforma stworzona przez giganta informatycznego Comarch, miała rywalizować z Allegro, ale na rynku przetrwała zaledwie siedem miesięcy. Sprzedawcy stracili zatem jeden z kanałów dotarcia do klientów. O kolejne jest trudno, bo wielkie marketplace’y jak Allegro, Temu czy Amazon mają niemal nieograniczone budżety reklamowe. Jak zatem szukać nowych klientów i choć trochę uniezależnić się od dyktatu największych? Pomóc mogą rozwiązania oparte o AI oraz ekspansja zagraniczna.
Według SimilarWeb w szczycie popularności, czyli w lipcu 2023, serwis wszystko.pl miał około 300 000 wizyt. Dla porównania Allegro 220 milionów. W styczniu ten wynik spadł do nieco ponad 100 tys.
– Teoretycznie Comarch nie powinien mieć problemu z podażą – na ich systemach ERP i programach księgowo-magazynowych pracuje spora część rynku. Przesunięcie produktów na własną platformę e-sprzedaży wydawało się dość proste technicznie i naturalne, bo to globalny trend. Problem leżał jednak po stronie popytowej. Aby stworzyć serwis od zera potrzebny jest dobry branding i droga kampania zasięgowa. To są kwoty liczone w dziesiątkach, jeśli nie setkach milionów zł – podkreśla Bartosz Ferenc – założyciel i CEO Sembot.com – firmy, która tworzy zaawansowane narzędzia do optymalizacji i automatyzacji reklam online.
Czy dało się jednak bez takich nakładów uzyskać pożądany efekt, czyli zainteresowanie klientów i późniejsze utrzymanie ich lojalności? – Wszystko.pl mogło np. reklamować produkty swoich sprzedawców, a nawet mogło to robić za ich pieniądze, wbudowując mechanizm tworzenia kampanii reklamowych bezpośrednio na swojej platformie – podpowiada Ferenc, którego firma specjalizuje się w tworzeniu takich rozwiązań.
Efekty można zobaczyć choćby na przykładzie platformy Erli, która dzisiaj jest już szóstym najpopularniejszym serwisem w kategorii zakupów online w Polsce. W styczniu 2024 osiągnęła ponad 6 mln unikalnych użytkowników, przy 22 mln Allegro.
Spis treści:
Klienci szukają nowości – Temu idzie śladem Shopee
Ferenc wskazuje też inne przykłady, które świadczą o tym, że to nie brak chętnych do zakupów na nowych platformach, jest kłopotem dla sprzedawców. Problem braku ruchu nie dotyczył bowiem Shopee. Singapurska platforma co prawda już parę miesięcy temu zniknęła z polskiego rynku, ale w tym wypadku zadziałał mechanizm decyzji strategicznych. Wycofanie z polskiego rynku było podyktowane globalną restrukturyzacją. Jednak wyniki, które ta platforma do e-handlu uzyskiwała, mogły zachęcić innych. Przypomnijmy. Shopee, m.in. dzięki specyficznym reklamom przebiło 10 mln unikalnych użytkowników i w szczytowym momencie zajęło trzecią pozycję w swojej kategorii w Polsce. Pokazuje to, że kapitał pozwala podbić rynek, co dobitnie potwierdza Temu (nr 2 z 15 mln w styczniu 2024), powielające model Shopee.
– Dla sklepów znikanie platform takich jak wszystko.pl nie jest dobrym sygnałem, gdyż wielość kanałów oznacza rywalizację o sprzedających przez niższe koszty obecności na marketplace. Monopolizacja rynku przez Allegro spowodowała, że platforma ta może dyktować dowolną politykę cenową i nie bać się odpływu oferentów. Tą samą drogą poszedł wcześniej Amazon. Oba serwisy – będące kiedyś synonimem tanich ofert dzisiaj mają często ceny wyższe niż bezpośrednio w samych sklepach na ich stronach www – zauważa Ferenc z Sembot.
AI może dać oddech w walce z gigantami
Dlaczego zatem sprzedawcy nie skupiają swojej działalności tylko na prowadzeniu własnych sklepów internetowych i nie ograniczają działalności na wielkich marketplacach? Problemem mniejszych sklepów online jest choćby to, że ich reklamy wyświetlają się obok produktów oferowanych na dużych platformach. To one ściągają do siebie klienta, gdyż użytkownicy mają większą skłonność do kupowania w miejscu, które znają. Choćby takim, który ma program ochrony kupujących lub wprowadzili tam już wszystkie swoje dane, a sam proces zakupu trwa kilkanaście sekund. Cena, wiarygodność i reklama, to trudne połączenie, a zatrudnieni przez mniejsze sklepy marketerzy konkurują z ludźmi najlepszymi w branży, którzy odpowiadają za marketing w dużych korporacjach.
Sytuację małych i średnich sklepów może poprawić rewolucja sztucznej inteligencji, dająca im możliwość ciągłej analizy bez konieczności zatrudniania nowych specjalistów. Dzięki takim narzędziom, tworzonym np. przez polską firmę Sembot, można między innymi monitorować ceny konkurencji, a reklamy wyświetlać wtedy, gdy są najbardziej opłacalne dla sprzedającego.
– Tego typu rozwiązania w jakimś stopniu zrównują szanse sprzedaży i być może pozwolą one na dalszą sprzedaż na własnej stronie e-commerce. Jeśli nie, to czeka nas sytuacja taka jak w USA. Tam praktycznie nie ma średniej wielkości sklepów internetowych, są tylko małe i wielkie. Jest to spowodowane tym, że konkurencja w reklamach płatnych jest tak duża, iż jedynym rozwiązaniem, aby rosnąć jest inwestycja w markę własną. AI pozwoli znacznie obniżyć koszty działalności sklepów internetowych co pozwoli utrzymać ich rentowność, jednak nie wpłynie to na dalszy wzrost konkurencyjności w kanałach reklamowych – diagnozuje Bartosz Ferenc z Sembot.
Południowi sąsiedzi chcą produktów z Polski
Gdzie jeszcze szukać kanałów sprzedaży? Wielu ekspertów odpowiada – poza Polską. Szczególnie łakomym kąskiem mogą być działania skierowane ku konsumentom za naszą południową granicą. Szlaki przeciera Allegro, które udostępnia swój portal na rynku czeskim od maja zeszłego roku. Efekt? Allegro jest wśród dwóch najczęściej pobieranych aplikacji w Czechach, i już po pierwszych trzech miesiącach od pełnego uruchomieniu platformy Allegro.cz wspólnie z MALL i CZC (również znajdują się w polskiej grupie) wygenerowała największy ruch na tamtejszym rynku e-commerce. Jednocześnie świadomość marki wśród czeskich konsumentów osiągnęła poziom 90%. Platforma oferuje promocyjne warunki nowym lokalnym sprzedawcom, zapewniając jednocześnie wygodną dostawę do Czech sprzedawcom z Polski dzięki usłudze Allegro International, metodzie uruchomionej we współpracy z InPost i WE|DO. Dostawą Smart! objętych jest już ponad 50 mln ofert na Allegro.cz, a liczba użytkowników usługi w Czechach przekroczyła już 300 tys., co czyni Smart! największym programem lojalnościowym w tamtym kraju.
Widać to również w badaniach e-konsumentów robionych w Czechach, w których Polska jako kraj pochodzenia e-importowanych towarów zanotowała rok do roku największy przyrost. Teraz już 14% Czechów kupuje produkty przez internet z naszego kraju. Nie może więc dziwić, że pod koniec lutego Allegro planuje uruchomić kolejny lokalny serwis. Tym razem na Słowacji.
– Warto, żeby polskie firmy wykorzystały doświadczenia ze sprzedaży w Czechach przez Allegro do zadomowienia sią na rynku naszych południowych sąsiadów oraz innych zagranicznych. Z badań wynika jednak, że aż 45% z czeskich klientów, zadowolonych z zakupu na platformie takiej jak Allegro, kolejny raz chce zamówić towar bezpośrednio w sklepie internetowym sprzedawcy. Żeby tę szansę wykorzystać, należy zadbać o przygotowanie czeskiej wersji swojego sklepu internetowego, który mógłby konkurować z Allegro – wskazuje Paweł Bilczyński z Expandeco, Country Manager z Expandeco, firmy która pomaga sklepom internetowym w otwarciu sprzedaży na rynkach zagranicznych.
Co ciekawe słowaccy konsumenci od lat funkcjonują na polskim Allegro. W wioskach na Orawie, po polskiej stronie granicy, są firmy, które wyspecjalizowały się w zakupach dla takich słowackich klientów. Odbierają produkt na swój adres i potem przesyłają na Słowację, albo umawiają się na odbiór blisko granicy po polskiej stronie.
– Firmy, które myślą o aktywnym zdobywaniu zagranicznych klientów muszą zapewnić ich odpowiednią obsługę. Składa się na to kilka czynników, takich jak odpowiednie przygotowanie oferty i obsługa posprzedażowa, jasne tłumaczenia i dostęp do infolinii w danym języku – zaznacza Paweł Bilczyński z Expandeco.
Logistyka? Na szczęście bliskość geograficzna i brak granic w Europie ułatwia start na rynkach nie tylko sąsiednich krajów. Firmy, które dysponują magazynem na południu Polski, są w stanie wysyłać z niego produkty nawet na odleglejsze rynki takie jak Rumunia w czasie akceptowalnym przez lokalnych konsumentów. Przykładowo: paczka zamówiona w poniedziałek może być u rumuńskiego klienta już w środę. Dzięki takiej optymalizacji nie ma konieczności korzystania z otwierania magazynów za granicą lub korzystania z usługi fullfilment przynajmniej na początkowym etapie ekspansji.
