Raport Salesforce: większość handlowców na świecie nie wykona w tym roku planów sprzedażowych

0

W tegorocznym międzynarodowym badaniu „Salesforce State of Sales 2018” przeanalizowano najważniejsze ogólnoświatowe trendy w sprzedaży. W opublikowanym raporcie czytamy m.in., że sztuczna inteligencja przyczyni się do wzrostu zatrudnienia w handlu oraz że większość firm z powodu wewnętrznych obciążeń administracyjnych i silosowego przetwarzania danych nie zrealizuje założonych planów sprzedaży.

W trzeciej dorocznej edycji raportu „State of Sales” Salesforce analizuje najważniejsze trendy ogólnoświatowej w sprzedaży. Aż 58% konsumentów i 77% nabywców B2B uważa, że rozwój technologii w ostatnich latach miał znaczący wpływ na zmianę ich oczekiwań wobec firm oferujących produkty i usługi. Zmienność oczekiwań klientów wymusza na firmach modyfikowanie strategii sprzedażowych. Jednak zespołom sprzedażowym coraz trudniej jest sprostać oczekiwaniom klientów z powodu nadmiaru zadań administracyjnych. Obecnie handlowcy średnio spędzają zaledwie jedną trzecią czasu pracy na sprzedaży i interakcji z klientami. Nic dziwnego, że aż 57% przedstawicieli handlowych ma przekonanie, iż nie zrealizuje w tym roku założonych planów sprzedaży.

Ten stan rzeczy może zmienić upowszechnianie w firmach narzędzi i technologii do szybkiej i dynamicznej analizy danych opisujących klientów – ich zwyczajów zakupowych, zachowań, preferencji, itd. Jednak aby odnieść korzyść z posiadanych i stale gromadzonych danych, potrzebne są narzędzia do ich integracji, szybkiego przetwarzania i udostępniania w najdogodniejszej formie, w tym m.in. sztuczna inteligencja (Artificial Intelligence – AI). Sprawy wcale nie ułatwia obowiązujące od maja RODO (europejskie rozporządzenie o ochronie danych osobowych), które wprowadziło szereg praw do ochrony danych obywateli i pozwala nakładać na przedsiębiorstwa wysokie kary finansowe za wykroczenia w tym zakresie.

Większość zespołów sprzedażowych jest przekonana, że AI będzie się bardzo szybko rozwijać, ponieważ dzięki wszechstronnej analizie informacji i wskazywaniu szans sprzedażowych technologia pozwala znacznie zwiększyć produktywność i skuteczność handlowców. Szacuje się, że wykorzystanie AI w sprzedaży wzrośnie do 2020 r. o 155%. Co ciekawe, badanie wykazało, że wdrażanie przez firmy AI w obszarze handlu nie pociąga za sobą redukcji kadr. Przeciwnie – stymuluje wzrost zatrudnienia.

Czytaj również:  Debata „Cloud Computing & Digital Transformation”

O badaniu:

Raport „State of Sales” bazuje na międzynarodowym badaniu przeprowadzonym w 2018 r. przez Salesforce na grupie 2908 pełnoetatowych specjalistów w działach sprzedaży: przedstawicieli handlowych, dyrektorów i managerów, pracowników odpowiedzialnych za rozwój biznesu. Badaną grupę podzielono na trzy kategorie pod względem dynamiki sprzedaży. High performers (24%) to firmy, które z roku na rok osiągają ponadprzeciętny wzrost obrotów. moderate performers (69%) to firmy wykazujące przeciętną dynamikę sprzedaży. Underperformers (7%) – firmy o dynamice sprzedaży poniżej średniej.

Kluczowe wnioski z raportu:

  • 78% nabywców biznesowych chciałoby, by sprzedawcy wchodzili w rolę zaufanych indywidualnych doradców,
  • 82% klientów z sektora B2B oczekuje podobnego poziomu jakości obsługi jak przy zakupie produktów i usług w sektorze B2C,