Branża stomatologiczna jest dość obcym środowiskiem dla zapewne większości naszych czytelników. Czy moglibyście, w najprostszy możliwy sposób, opisać czym zajmuje się Państwa firma?
Grzegorz Romek, współtwórca firmy RS-Team: W jednym zdaniu: jesteśmy integratorem technologicznym dla branży stomatologicznej i pomagamy lekarzom, technikom dentystycznym, gabinetom, laboratoriom w kompleksowej transformacji do modelu pracy cyfrowej.
Po pierwsze jesteśmy producentami frezarek stomatologicznych- czyli urządzeń pozwalających z bardzo wysoką, mierzoną w mikronach precyzją produkować uzupełnienia protetyczne np. korony stomatologiczne. Po drugie jesteśmy dystrybutorem rozwiązań naszych partnerów, na przykład skanerów wewnątrzustnych duńskiej marki 3Shape. To urządzenia, które pozwalają stomatologom stworzyć cyfrowy obraz naszego zgryzu z uwzględnieniem koloru, odległości między zębami i wielu innych parametrów. Po trzecie prowadzimy działalność szkoleniową, w ramach której uczymy lekarzy i techników wykorzystania narzędzi cyfrowych w codziennej praktyce.
Jakub Szymaniak, współtwórca firmy RS-Team: Naszą misją jest sprawić, że dany gabinet lub laboratorium protetyczne przejdzie z pracy analogowej na rzecz cyfrowej w możliwie sprawny i bezproblemowy sposób. Cyfryzacja pozwala zwiększyć bezpieczeństwo pacjenta dzięki większej dokładności i indywidualizacji tworzonych prac. Przeprowadzenie procesu digitalizacji wiąże się również z dużą oszczędnością czasu, który można wykorzystać na pomoc większej ilości pacjentów lub samorozwój. Ważnym elementem, szczególnie w dzisiejszych czasach jest ograniczenie wpływu na środowisko, gdyż nowoczesne urządzenia pozwalają ograniczyć lub w niektórych przypadkach całkowicie wyeliminować straty materiałowe np. poprzez zastąpienie masy wyciskowej skanerem wewnątrzustnym, co przekłada się także na oszczędności finansowe.
Grzegorz Romek: Opowiem dwie anegdoty, które dobrze obrazują to, o czym mówimy. Pierwsza dotyczy możliwości skorzystania z supportu. Jedna z niemieckich firm jako rozwiązanie regularnie występujących problemów z ich frezarkami, sugerowała polskim lekarzom uderzenie frezarki młotkiem kilogramowym. Dodam, że mówimy o urządzeniach wartych kilkaset tysięcy złotych. Druga historia to przypadek jednego z naszych klientów. Zapytał nas – ile zajmuje wam wdrożenie frezarki? Tak od przywiezienia do momentu, gdzie będzie ona bezproblemowo pracować. Trochę zaskoczony odpowiedziałem, zgodnie z prawdą, że kilka godzin. Stwierdził, że to niemożliwe, bo jego obecną frezarkę wdrażano przez blisko 3 lata!
To pokazuje jak duża jest potrzeba istnienia takich podmiotów jak my, które integrują cały proces digitalizacji pracy stomatologicznej, a jednocześnie służą technikom dentystycznym i stomatologom radą w sytuacjach, kiedy występują trudności.
Cofnijmy się trochę w przeszłość. Zacznijmy od tego jak to się stało, że trafiliście Panowie akurat do branży stomatologicznej?
Grzegorz Romek: Stomatologia i protetyka towarzyszyły mi w zasadzie od zawsze. Dzięki rodzinie już w dzieciństwie uczyłem się np. odlewania zębów z wosku przy pomocy formierza – to chyba najbardziej analogowa z metod, którą wykorzystywały całe pokolenia techników dentystycznych. Stomatologia była dla mnie naturalną drogą kariery, a jak się potem okazało – także sposobem na rozwój pasji do technologii i programowania.
Jakub Szymaniak: Z kolei ja nie miałem akurat ani rodzinnie, ani towarzysko żadnych wcześniejszych doświadczeń ze stomatologią. Moja przygoda z nią rozpoczęła się od studiów na Warszawskim Uniwersytecie Medycznym. To właśnie dzięki studiom poznałem Grzegorza – był jednym ze specjalistów ds. technologii cyfrowych w laboratorium, w którym odbywałem swoje studenckie praktyki.
Jak zaczęło się Panów zainteresowanie technologiami cyfrowymi w stomatologii?
Grzegorz Romek: Od młodości interesowałem się informatyką i mechaniką. W liceum, poza oczywiście nauką w szkole, rozwijałem wiedzę i umiejętności w zakresie hardware’u, jak i oprogramowania. Te zainteresowania w połączeniu ze stomatologią, która zawsze była obecna w moim życiu, naturalnie poprowadziły mnie w kierunku cyfryzacji. Tak się złożyło, że w mojej pierwszej pracy, którą podjąłem jeszcze jako technik dentystyczny, było duże zapotrzebowanie na wdrożenie nowoczesnych – jak na tamte czasy -rozwiązań stomatologicznych. Jako młody technik otrzymałem misję stworzenia i koordynacji działania całej linii technologicznej laboratorium… I tak to się zaczęło.
Jakub Szymaniak: toto właśnie od tego laboratorium, o którym mówił Grzegorz, rozpoczęła się nasza znajomość – odbywałem w nim swoje praktyki studenckie. W czasie moich studiów dostęp do technologii cyfrowych był znikomy, na uczelni w ogóle o nich nie wspominano – zresztą pod tym względem wciąż jest dużo do zrobienia.
Uczyliśmy się wykonywania prac manualnie na podstawie podręczników z lat 80. a czasem i starszych, mimo że był już XXI wiek. To Grzegorz wciągnął mnie w temat cyfryzacji, wspólnie z nim uczyłem się świata CAD/CAM. Wcześniej, jak każdy technik, pracowałem w sposób wyłącznie manualny, czego jednak nie żałuję, bo właśnie dzięki temu znam cały proces od wykonania modelu gipsowego przez modelowanie komputerowe po frezowane czy obecnie druk 3D.
Grzegorz Romek: Fakt, że obaj mamy doświadczenie w każdym etapie pracy technika: zarówno manualnej i cyfrowej, dzisiaj pozwala nam lepiej rozumieć potrzeby naszych klientów.
Można powiedzieć, że byliście świadkami początków cyfryzacji w gabinetach dentystycznych. Jak wyglądały początki tego procesu, pierwsze szkolenia i rozmowy z lekarzami?
Jakub Szymaniak: Początki, jak to zwykle bywa, były trudne. Lekarze nie wiedzieli co oferują cyfrowe narzędzia i jak mogą one zmienić ich pracę. Ciężko było ich przekonać do pierwszej rozmowy z nami, gdyż nie byli oni zainteresowani digitalizacją, nie wiedzieli na co im taki np. skaner, do czego ta frezarka. Patrzyli na nas jak na ekscentryków. Z tym oporem i wątpliwościami spotykaliśmy się przez wiele lat, jednak kruszyliśmy tę nieufność rok po roku, realizując warsztaty, szkolenia i wykłady w całej Polsce. Pierwsze lata naszej działalności spędziliśmy dosłownie w samochodzie nauczając lekarzy, techników, którzy dopiero dziś stają się naszymi klientami.
Dużo osób zastanawia się nad przejściem z etatu do prowadzenia własnej działalności. Co stało za Panów decyzją o podjęciu takiego kroku?
Grzegorz Romek: W pewnym momencie naszej ścieżki jako techników dentystycznych doszliśmy do punktu, w którym systemy, z których korzystaliśmy, nie posiadały narzędzi, które umożliwiłyby nam dalszy rozwój. Wiedzieliśmy, że z technicznego punktu dana praca mogłaby powstać i miałaby lepsze parametry, z których korzyść uzyskałby pacjent, ale okazywało się, że żadne z dostępnych narzędzi nie było w stanie spełnić postawionych przed nim zadań. Doszliśmy do wniosku, że problemem jest polityka wielkich koncernów, które blokowały możliwości samodzielnego rozwoju swoich maszyn przez specjalistów, testowania rozwiązań innych niż swoje własne. Dzięki latom doświadczeń mieliśmy wiedzę, która pozwalała nam na obejście tych barier – i stąd wziął się pomysł na własną działalność, chcieliśmy burzyć technologiczne mury. Na samym początku zajmowaliśmy się wykonywaniem retrofitów, czyli rozszerzaniem możliwości i poprawą funkcjonowania urządzeń innych producentów, ale równolegle od dnia „zero” rozpoczęliśmy także prace badawcze nad naszymi autorskimi rozwiązaniami, których owocem są frezarki RS-Team.
Jakub Szymaniak: Niektórzy klienci pytali nas – skoro znacie się na tym tak dobrze, czemu nie zaproponujecie własnego urządzenia? Już wtedy nad tym pracowaliśmy, jednak projektowanie, testowanie sprzętu jest czasochłonne, więc nie mogliśmy jeszcze o tym mówić. Wiedzieliśmy jednak, że możemy zaproponować coś nowego. Własne frezarki były też ważnym krokiem w kierunku realizacji naszej misji, tj. bycia integratorem technologicznym, który zapewnia klientowi wszystko: od dostawy sprzętu, przez szkolenia po wsparcie posprzedażowe. Dzięki frezarkom, nasi klienci i partnerzy, zyskali możliwość przeprowadzenia pełnej cyfryzacji gabinetu czy laboratorium od A do Z w jednym miejscu.
Jak wyglądały przygotowania do rozpoczęcia działalności na własny rachunek? Był to skok na głęboko wodę czy raczej dokładnie rozpisany plan?
Jakub Szymaniak: Na samym początku, po powrocie z pracy na etacie ubieraliśmy się w stroje robocze i remontowaliśmy garaż Grzegorza, aby stworzyć przestrzeń, w której będziemy mogli pracować – budować oraz testować nasze rozwiązania. Cały nasz rozwój oparliśmy na środkach własnych – rośliśmy organicznie, stopniowo, inwestując w firmę wszystkie dostępne środki. Nie ukrywajmy, zwłaszcza początki były trudne, ale jednocześnie niezwykle obfite w ważne lekcje o prowadzeniu biznesu.
Grzegorz Romek: Idealną anegdotą, która odpowiada na to pytanie, jest historia naszej wyprawy do Grecji. Udało nam się pozyskać pierwszy znaczący kontrakt, którym było wykonanie retrofitów dla dużego laboratorium w Tajlandii. Jednym z warunków kontraktu było to, że musieliśmy mieć w swoim garażu, na miejscu, dokładnie ten sam model frezarki, z którego korzystali Tajscy technicy w Bangkoku. Dopiero zaczynaliśmy działalność, więc nie dysponowaliśmy ogromnym kapitałem. Po wielu poszukiwaniach znaleźliśmy odpowiednią frezarkę, za bardzo atrakcyjne pieniądze, w Atenach. Zdecydowaliśmy się szybko – lecimy!
Zabraliśmy wszystkie oszczędności i wsiedliśmy do samolotu. Trafiliśmy do laboratorium w dość podejrzenie wyglądającej dzielnicy, ale nic to: frezarka faktycznie była i tak jak mówił opis: była zepsuta. Zdeterminowani, postanowiliśmy – bierzemy i naprawiamy ją sami w Polsce. Jednego wieczora wydaliśmy praktycznie ostatnie oszczędności, wysłaliśmy frezarkę kurierem do Polski i… Zostaliśmy w obcym kraju bez maszyny i bez oszczędności. Więc co zrobiliśmy? Poszliśmy na wino. Frezarka bezpiecznie dotarła do naszego garażu w Otwocku i wszystko się udało, ale to pokazuje, jak trudne jest przejście na własny rachunek.
Jak wyglądały pierwsze miesiące działania firmy?
Grzegorz Romek: Bezustanna podróż. Spędziliśmy je w samochodzie, jeżdżąc od gabinetu do gabinetu, od laboratorium do laboratorium – przekonując i starając się edukować na temat korzyści wynikających z cyfryzacji specjalistów. Pomagaliśmy także naszym pierwszym klientom w rozwiązywaniu ich bieżących problemów. Równolegle przygotowywaliśmy i rozwijaliśmy nasze produkty.
Jakub Szymaniak: Warto zauważyć, że ta praca u podstaw z klientami w charakterze edukatorów nie przekładała się na zyski finansowe. Nasze próby przekonywania, tłumaczenia, z początku nie dawały efektów. Natomiast ten wysiłek procentuje teraz, wiele lat później. Firmy szukając partnera do cyfryzacji pamiętają o tym, że rozmawiali z nami te kilka lat temu i wracają do nas.
W jakiej kondycji po blisko 2 lat pandemii znajduje się cała branża stomatologiczna? Czy COVID i zwłaszcza pierwsza fala, podczas której zamknięte zostały gabinety, odbiła się z jednej strony na klinikach, a z drugiej na takich biznesach jak Państwa, które zajmują się dostarczaniem rozwiązań?
Grzegorz Romek: Pandemia spowodowała krótki wstrząs i zatrzymanie prac, po którym jednak wszyscy wrócili do gabinetów oraz laboratoriów. To co się zmieniło to fakt, że ze względu na konieczność zachowania wyższej higieny pracy, która w pandemii jest po prostu koniecznością, dużo osób zainteresowało się możliwością zmiany tradycyjnych metod na te cyfrowe – bo cyfryzacja to nie tylko większe bezpieczeństwo pacjenta, ale i samego lekarza. Doskonałym potwierdzeniem tej tezy jest tutaj zastępowanie klasycznych wycisków skanerami wewnątrzustnymi. Tradycyjne wyciski zawierają ślinę, a często również krew osoby, od której jest on pobierany. Przy skanie 3D nie ma takiego problemu, ponieważ zbierany i wysyłany jest jedynie cyfrowy obraz jamy ustnej, który dodatkowo jest znacznie dokładniejszy.
Jakub Szymaniak: Widzimy, że pandemia aktywowała nieprzekonanych, którzy z różnych względów znacznie przyspieszyli proces cyfryzacji swoich gabinetów. Polski rynek jest na etapie, w którym lekarze i technicy zdali sobie sprawę z tego, że cyfryzacja jest krytycznym czynnikiem dla utrzymania konkurencyjności.
Frezarki, poza stomatologią np. w przemyśle są stosowane dość często. W stomatologii z tego co można znaleźć w Internecie również nie są technologią, która pojawiła się niedawno. Na czym polega innowacyjność Państwa produktów?
Grzegorz Romek: W tym pytaniu jest pewne uproszczenie, ponieważ frezarki stosowane w przemyśle różnią się od siebie zależnie od tego, w jakiej gałęzi przemysłu są stosowane. Elementem wspólnym dla tego typu urządzeń jest skupienie się na powtarzalności produkcji. W czasie wytwarzania produktu, czy to będzie element samochodu, czy jak w naszym przypadku korona zęba, zawsze pojawia się jakiś minimalny błąd na poziomie np. 2-3 mikronów. Powtarzalność polega na tym, że to odchylenie będzie utrzymywało się na stałym, przewidywalnym poziomie. Powtarzalność jest zatem cechą i kryterium przydatności frezarki w przemyśle. My, jako RS-Team jako pierwsi sięgnęliśmy po to „przemysłowe” rozumienie powtarzalności i przenieśliśmy je na nasze własne rozwiązania dostosowane do potrzeb stomatologii. To jest właśnie obietnica, którą składamy naszym klientom, a oni doceniają łatwość, z jaką mogą planować organizację swojej pracy dzięki naszym urządzeniom.
Jakub Szymaniak: Z przemysłu przenieśliśmy na grunt stomatologii także filozofię ograniczania strat materiałowych oraz trwałości maszyn, które powinny służyć użytkownikowi nieprzerwanie przez wiele lat. Ponadto, co dla nas jest również ważne, każda produkowana przez nas frezarka spełnia europejskie regulacje w zakresie możliwości naprawy, co nie jest oczywistą kwestią w przemyśle urządzeń medycznych. Dla przykładu, nie ma w naszych urządzeniach takiej części, której nie dałoby się wymienić w razie awarii.
Większość firm przenosi działalność produkcyjną, a często również produkcyjną do tańszych krajów, głównie w Azji. W wypadku RS-Team urządzenia projektowane są w Otwocku i produkowane w Częstochowie. Z czego wynika akurat taka decyzja?
Jakub Szymaniak: Jest to nasza w pełni przemyślana i świadoma decyzja. Po części wynika ona z naszego patriotyzmu – w Polsce mieszkamy i również tutaj chcemy inwestować i się rozwijać. Współpraca z naszymi partnerami z Częstochowy stanowi dla nas dużą wartość dodaną, ponieważ gwarantuje nam większą przewidywalność i stabilność działania na całej długości łańcucha produkcji i dostaw. Większość firm, która produkuje w Azji, w sytuacji utrudnień transportowych ma olbrzymie problemy z zapewnieniem dostępu dla swojej oferty dla klientów. Producenci wytwarzający swoje produkty lokalnie zyskują – my sami widzimy, że mogliśmy wręcz odbić niektórych klientów konkurencji.
Obecnie produkty RS-Team dostępne są poza granicami Polski. W jakich krajach działacie i jak wyglądał w ogóle proces ekspansji zagranicznej?
Jakub Szymaniak: Przede wszystkim są to Niemcy i Rosja. Poza tym w Europie są to także Słowacja, Czechy, Węgry, ale mamy także doświadczenia ze współpracy z partnerami w Tajlandii. Zdradzę też, że w początkowych latach działalności RS-Team znaczącą większość naszych przychodów generowały kontrakty zagraniczne, i dopiero w ostatnich latach osiągnęliśmy balans 50:50 w zakresie przychodów generowanych przez rynek polski i zagraniczny.
Co do procesu dalszej ekspansji, mamy sprawdzony sposób oparty o silną relację zaufania z lokalnymi partnerami. Jeżeli na danym rynku nie mamy takiego partnera – trudno. Bez lokalnego przedstawiciela nie wejdziemy nawet na najbardziej rozgrzany rynek świata. Wiemy, że aby zaoferować pełną skalę i jakość usług RS-Team, samo wstawienie sprzętu nie wystarczy, potrzebny jest człowiek. To także pokazuje dość dobrze to, że nie ma sensu strach przed cyfryzacją – nasza praca stanie się inna, ale człowiek nadal pozostanie w centrum, maszyna w pełni go nie zastąpi.
Czy macie Panowie jakieś rady dla Polskich przedsiębiorców planujących ekspansje poza terytorium kraju?
Jakub Szymaniak: W przypadku naszej firmy skuteczna ekspansja zagraniczna nie byłaby możliwa bez wsparcia naszych partnerów lokalnych, więc myślę, że właśnie znalezienie odpowiednich ludzi na lokalnym rynku jest jednym z kluczy do sukcesu. Oczywiście trzeba też mieć produkt, który wyróżni się na tle konkurencji, która często działa w danym kraju od wielu lat. Niektórzy nadmiernie skupiają się na tym, że tym wyróżnikiem powinna być cena, ale z perspektywy rozwoju, jak i horyzontu budowania relacji z zagranicznym klientem, daleko ważniejszą rolę odgrywają innowacyjność produktu czy wysoka jakość, zwłaszcza jeżeli mówimy o tych bardziej dojrzałych rynkach.
Wydaje się, że mimo potencjalnych korzyści wiele gabinetów wciąż nie wykorzystuje narzędzi cyfrowych w swojej pracy. Z osobistego doświadczenia nieczęsto spotyka się lekarza, który chociażby wykorzystuje skaner wewnątrzustny. Jak w Państwa ocenie wygląda obecnie stan procesu cyfryzacji stomatologii? Jak Polska wypada na tle innych krajów, w których Państwo działacie?
Grzegorz Romek: Istnieją badania, które wskazują, że w Polsce wskaźnik nasycenia rynku medycznych technologii cyfrowych w stomatologii znajduje się na poziomie około 10% – wobec 5% jeszcze 5 lat temu. To pokazuje skalę potencjału, ale i wzywania, przed którymi stoją takie firmy jak nasza. Dla porównania w Niemczech te same badania oceniają poziom nasycenia rynku na 60%.
Jakub Szymaniak: Warto też wskazać, że tym co odróżnia rynek niemiecki od rynku polskiego, jest świadomość użytkowników. Właściciel laboratorium protetycznego w Niemczech kupił swoją pierwszą frezarkę 15-20 lat temu, potem kolejną itd. Dziś, jako doświadczony użytkownik, wie, że to, czego potrzebuje, to urządzenie, które cechuje powtarzalność zapewniająca stabilną produkcję. Tymczasem polscy technicy i lekarze dopiero uczą się tego, jak powinna wyglądać praca z rozwiązaniami cyfrowymi, i na co należy zwrócić uwagę przy zakupie. My staramy się przekazać im naszą wiedzę tak, by mogli szybciej znaleźć się tam, gdzie ich niemiecki kolega – lub nawet pójść dalej.
Jakie są plany Państwa firmy na najbliższe miesiące?
Jakub Szymaniak: Na rozwoju naszej obecności w Polsce oraz na rynkach Niemiec i Rosji. Wszystkie te rynki wykazują ogromny potencjał dalszego rozwoju. Poza tym planujemy w przyszłym roku otwarcie nowej siedziby, wobec której stawiamy za cel, by stała się referencyjnym ośrodkiem szkoleniowym z zakresu stomatologii cyfrowej. Znajdzie się tam m.in. jedno z najnowocześniejszych, w pełni cyfrowych laboratoriów w Polsce, wraz z odpowiednio dostosowanymi salami szkoleniowymi dla lekarzy.
Czy planujecie ekspansje na kolejne rynki zagraniczne w najbliższych latach?
Grzegorz Romek: Nie wykluczamy takiej możliwości, ale jest to uzależnione od tego, czy będziemy w stanie znaleźć godnych zaufania partnerów. Póki co koncentrujemy się na Polsce, Europie i rynkach, na których już jesteśmy obecni.
Rynek technologii medycznych przechodzi dynamiczne zmiany. Mamy wiele, również polskich, startupów z zakresu telemedycyny i telediagnostyki, wykorzystania sztucznej inteligencji czy wizualizacji. Czy takie zmiany są szansą dla młodych firm, aby znaleźć nisze i zbudować pozycję na rynku MedTech?
Jakub Szymaniak: Rozwój technologiczny skutkuje powstawaniem coraz to nowych nisz, takich jak np. wspomniane technologie związane z wizualizacją procesu leczenia. Zobaczmy jak ogromną drogę przeszły rozwiązania VR i AR w ostatnich latach. Taki szybki rozwój tworzy przestrzeń dla wzrostu wyspecjalizowanych firm z całego świata, które w oparciu o tę wąską specjalizację mogą konkurować z wiodącymi graczami na rynku. Kluczem do tego jest posiadanie wysokiej jakości produktu, unikalnego know-how i zrozumienia dla potrzeb pacjentów, jak i profesjonalistów medycznych.
Na koniec — jak za 10 lat w Panów opinii będzie wyglądać leczenie zębów?
Grzegorz Romek: Prawdopodobnie będzie jeszcze bardziej zautomatyzowane i zalgorytmizowane niż ma to miejsce dzisiaj. Na pewno widok skanera wewnątrzustnego i innych cyfrowych narzędzi w gabinecie stanie się tak powszedni, jak widok dłuta dzisiaj.
Do procesów leczenia zostaną także wykorzystane technologie analizy big data – posiadamy coraz większe zbiory danych dot. poszczególnych przypadków z całego świata, które czekają na wykorzystanie. Na ich podstawie, z pomocą uczenia maszynowego, można zbudować np. rozwiązania automatycznie projektujące uzupełnienia protetyczne czy nakładki prostujące w 100% dostosowane do potrzeb konkretnego pacjenta, a co za tym idzie znacznie bezpieczniejsze. Takie rozwiązania zresztą już w pewnym stopniu mamy na rynku dzisiaj. Warto jednak tutaj mocno zaznaczyć, że automatyzacja i algorytmy nie zastąpią nam w perspektywie 10, a myślę, że nawet i 100 lat, kontaktu z żywym człowiekiem, lekarzem. Rozwiązania cyfrowe będą stanowiły ułatwienie, pozwolą uwolnić dużą ilość czasu specjalistów, który będą mogli wykorzystać na pomoc większej ilości pacjentów czy rozwój nowych kompetencji. W centrum stomatologii i szerzej medycyny zawsze będą ludzie: pacjenci i lekarze, przy czym maszyny będą ich wspierały w coraz szerszym wymiarze.
