Obowiązkiem doradcy jest pomóc klientowi w wyborze odpowiedniej strategii i sposobu ulokowania oszczędności. Istotne jest poznanie oczekiwań inwestującego, celu i okresu inwestycji oraz poziomu akceptowanego ryzyka. Doradca musi także umieć przedstawić produkt, który proponuje, znać jego wady, zalety oraz jawne i ukryte opłaty.
– Odpowiedzialność za to, żeby pomóc klientowi w wyborze dobrego funduszu, musi leżeć po stronie doradców – uważa Marcin Iwuć, właściciel i twórca portalu Finanse bardzo osobiste. – Zwykle rozmowy, które toczą się z klientami na temat funduszy, oscylują wokół stóp zwrotu, wskaźników ryzyka, czyli rzeczy, które tak naprawdę dla osoby niezorientowanej są zupełną abstrakcją. Trzeba przenieść ciężar rozmowy na cel, jaki klient ma do zrealizowania i to, czy dana inwestycja pomoże mu go osiągnąć. Proporcje tematów w rozmowie powinny być zatem zupełnie odwrotne.
Od niemal pięciu lat na polskim rynku obowiązuje dyrektywa unijna MiFID, która zobowiązuje podmioty inwestycyjne do sporządzania profilu klienta zgodnego z jego celami inwestycyjnymi oraz wiedzą na temat rynków finansowych, co wiąże się z kolei ze świadomością ponoszonego ryzyka. Dzięki temu łatwiej dobrać fundusz do klienta, minimalizuje się także ryzyko rozczarowań. Z danych Analiz Online wynika, że w 2015 roku Polacy coraz chętniej zwracają się w stronę funduszy inwestycyjnych, i to funduszy akcyjnych, polecanych przez sprzedawców z racji spodziewanego ożywienia na giełdach i niezbyt obiecujących perspektyw na rynku obligacji czy lokat bankowych. Nie jest to jednak inwestycja odpowiednia dla każdego.
– Jednej, prostej recepty świadczenia usług doradztwa inwestycyjnego oczywiście nie ma – zauważa Marcin Iwuć. – Ale musimy wziąć pod uwagę fakt, że fundusze są mimo wszystko produktem skomplikowanym, a klienci nie posiadają wiedzy na temat tego, jak z nich korzystać. Odpowiedzialność za to, by pomóc w doborze dobrego wehikułu finansowego, musi być po stronie doradców. To oni powinni pomóc zgłaszającej się osobie doprecyzować cel inwestycyjny i dobrać właściwy fundusz do konkretnych potrzeb.
Zdaniem twórcy Finansów bardzo osobistych, doradca nie powinien zarzucać klientów wskaźnikami finansowymi. Oczywiście pozytywne wyniki funduszu, na który chce namówić klienta, pomagają w przekonaniu go do inwestycji, ale po pierwsze są to dane historyczne, które wcale nie muszą się powtórzyć, a po drugie nadmiar informacji finansowych może inwestora zniechęcić. Podobnie jak nadużywanie specjalistycznego słownictwa. Według Iwucia doradca 90 proc. czasu powinien przeznaczyć na rzetelne zapoznanie się z sytuacją klienta i jego potrzebami, a jedynie 10 proc. – na dobranie właściwego funduszu.
– Trzeba mówić bardzo prostym językiem, by mieć pewność, że klient wie, na co się decyduje i dlaczego podejmuje taką decyzję – przekonuje Marcin Iwuć w rozmowie z agencją Newseria Inwestor. – Tylko to sprawi, że za jakiś czas nie zmieni swojego postanowienia i nie ucieknie z powrotem np. w depozyt.
Do doradców wiele osób straciło zaufanie po kryzysie finansowym 2007-2008 roku, gdy okazało się, że niektórzy oferowali produkty, których sami do końca nie rozumieli. Zdaniem Marcina Iwucia, jeśli doradca inwestycyjny będzie oferował klientowi produkt, którego sam nie rozumie, nie będzie wiedział, jaka jest struktura opłat w produkcie, to zawsze, bez względu na to, jaką taktyka sprzedaży zostanie wykorzystana, sukces będzie krótkotrwały.
– Za kilka lat uderzy to rykoszetem zarówno w doradcę, jak i w całą branżę – uważa Iwuć. – Takich przykładów na rynku mamy mnóstwo.
