Nowe badanie przeprowadzone przez Bain & Company wśród ponad 1 200 dyrektorów handlowych z 18 branż na całym świecie ujawnia, że 70% firm nie radzi sobie z efektywną integracją sprzedaży z narzędziami technologicznymi wspierającymi wzrost przychodów. Dodatkowo w warunkach niskiej inflacji przedsiębiorstwa obawiają się o swoje marże. Największy optymizm dotyczący poprawy skuteczności sprzedaży w 2025 roku wykazują firmy z sektora technologii medycznych, przemysłu maszynowego, usług informacyjnych, logistyki i telekomunikacji.
Na potrzeby raportu Commercial Excellence and Revenue Growth Agenda 2025 firma Bain przeprowadziła badanie wśród ponad 1 200 wysokiej rangi menedżerów odpowiedzialnych za sprzedaż w dużych przedsiębiorstwach z 18 branż na całym świecie. Wyniki pokazują, że choć ponad 80% respondentów deklaruje prowadzenie uporządkowanych, powtarzalnych działań sprzedażowych i marketingowych, to 70% z nich nie integruje skutecznie swoich strategii sprzedażowych z wykorzystywanymi technologiami, a w efekcie jedynie około 20% osiągnęło pełną wartość wynikającą z tych działań. Wśród najczęściej wskazywanych barier dla rozwoju firm działających w modelu B2B w 2025 roku respondenci wymieniali wdrażanie technologii wspierających wejście na rynek (go-to-market technologies), zarządzanie presją cenową oraz poprawę efektywności zespołów sprzedażowych.
– Większość ankietowanych przez nas dyrektorów firm działających w modelu B2B spodziewa się, że ich przychody w 2025 roku wzrosną r/r. Jednak pomiędzy ich strategiami sprzedaży a wykorzystaniem technologii wciąż istnieje spora luka – powiedział Patryk Rudnicki, Partner zarządzający warszawskim biurem Bain & Company. – Wiele firm nie wykorzystuje w pełni dostępnych technologii, takich jak AI czy nowoczesne systemy klasy CRM służące do zarządzania relacjami z klientami. Ci, którzy połączą nowoczesne narzędzia ze swoją strategią sprzedaży, będą mieli największe szanse na szybki rozwój i lepsze wyniki.
AI coraz chętniej wykorzystywana w sprzedaży, ale wielu firmom wciąż brakuje kompetencji w tym zakresie
Eksperci Bain zauważyli, że prawie wszystkie badane firmy zaczęły już korzystać ze sztucznej inteligencji przy wprowadzaniu produktów na rynek, choć sposób jej użycia różni się w zależności od branży. Kiedy zapytano o konkretne przykłady zastosowania tej technologii, 30% respondentów stwierdziło, że rozszerzyło zastosowanie AI na jeden lub dwa obszary, a 62% z nich wprowadziło ją do więcej niż dwóch obszarów. Prawie wszyscy respondenci odpowiedzieli, że AI spełniła ich oczekiwania, a 57% stwierdziło, że AI przyniosła lepsze efekty, niż się spodziewali. Mimo tych sukcesów, ponad połowa firm handlowych wciąż ma problemy z podstawami – brakuje im dobrej jakości danych i odpowiednio działających systemów, przez co nie mogą w pełni wykorzystać możliwości AI.
– Prawdziwy postęp wymaga systematycznego i mierzalnego podejścia do wdrażania sztucznej inteligencji – powiedział Patryk Rudnicki. – Najlepiej radzą sobie firmy, które inwestują więcej w technologie wspierające sprzedaż i marketing – i odnoszą z tego realne korzyści. Wykorzystywanie sztucznej inteligencji na dużą skalę stało się standardem dla firm działających w modelu B2B, które chcą zapewnić sobie sukces. Ich perspektywy wzrostu w dużej mierze zależą od wdrożenia tej technologii, aby działać efektywniej i lepiej odpowiadać na potrzeby klientów.
Niska inflacja przeszkodą w podnoszeniu cen i poprawie marż
Oprócz wdrażania nowych technologii, jedną z najczęściej wskazywanych przez respondentów barier dla rozwoju firm działających w modelu B2B pozostaje zarządzanie presją cenową. W porównaniu z rokiem 2024 więcej firm przewiduje, że w tym roku uda im się zrekompensować rosnące koszty poprzez podwyżki cen. Jednocześnie wiele organizacji wyraża obawy dotyczące możliwości dalszego, skutecznego wdrażania strategii cenowych zwiększających marże w sytuacji, gdy wysoka inflacja przestaje być domyślnym uzasadnieniem dla wzrostu cen. Największą barierą dla stosowania takich strategii – wskazywaną przez 67% respondentów – jest presja konkurencji, a w dalszej kolejności opór klientów. Wśród kolejnych istotnych przeszkód wymieniano brak odpowiednich danych lub narzędzi analitycznych wspierających decyzje cenowe oraz niedobory kompetencji zespołów w obszarze zarządzania polityką cenową.
Większość firm liczy na poprawę efektywności sprzedaży
Poprawa efektywności zespołów sprzedaży to kolejne wyzwanie, na które zwracają uwagę menedżerowie firm działających w modelu B2B. Ponad połowa z nich wierzy, że w 2025 roku uda się zwiększyć skuteczność sprzedaży, choć oczekiwania różnią się w zależności od branży.
Jak przewidują eksperci Bain, w 2025 roku, aby zwiększyć produktywność, firmy skupią się na trzech głównych priorytetach: zapewnieniu pracownikom szkoleń i coachingu w celu poprawy wyników sprzedaży, lepszej segmentacji klientów oraz optymalizacji wydatków marketingowych.
