Kto jednocześnie jest trochę psychologiem, PR-owcem, marketingowcem i negocjatorem? Z pozoru te odległe od siebie profesje łączy zawód handlowca. Zastanawiasz się, czy to praca dla Ciebie? Sprawdź, jakie kompetencje powinien mieć dobry handlowiec i co robić, aby poprawić swoją skuteczność.
Praktycznie w każdej większej firmie zajmującej się produkcją lub dystrybucją towarów albo sprzedażą usług jest co najmniej kilku handlowców lub osobny dział handlowy. W związku ze wzrostem sektora usług zapotrzebowanie na handlowców również stale wzrasta, więc pracy w branży na pewno nie zabraknie.
Ponadto praca handlowca to zajęcie rozwojowe. Jeśli stawiasz na ciągłe podnoszenie swoich kompetencji i zastanawiasz się, czy handlowiec może podnieść swoje kwalifikacje, odpowiedź brzmi: tak!
Czym zajmuje się handlowiec?
Praca handlowca, w dużym skrócie, opiera się na sprzedaży produktów i usług. Jego zadania wykraczają jednak znacząco poza wydanie towaru i przyjęcie płatności, jak robi to sprzedawca.
Do zadań handlowca należy pozyskiwanie nowych i obsługa stałych klientów, negocjacje umów handlowych, ustalenie warunków zakupu, rozmaite działania marketingowe i promocyjne.
Poszczególne zadania mogą być rozdzielone na wiele osób zatrudnionych w dziale handlowym albo skupione w jednej, jeśli firma jest niewielka. Wiele zależy też od stażu pracownika – doświadczony handlowiec może przejmować zadania coraz bardziej złożone, odpowiedzialne – i lepiej płatne.
Ponadto handlowiec może znaleźć zatrudnienie nie tylko w wielkim mieście. Rynek pracy w Warszawie może wydawać się najbardziej atrakcyjny dla tej branży ze względu na bardzo rozwinięty sektor usług, jednak również w mniejszych miastach działają firmy zatrudniające handlowców.
Jakie cechy są przydatne w zawodzie handlowca?
Praca handlowca opiera się na kontaktach z ludźmi, można więc za najważniejsze kompetencje miękkie można uznać:
- komunikatywność – czyli umiejętność przekazania w zrozumiały sposób tego, co chce się powiedzieć, łatwość w wyrażaniu myśli. W przypadku handlowca ważna jest także praktyczna znajomość języka korzyści. Dobrzy handlowcy często są postrzegani jako osoby wygadane i elokwentne.
- empatia – umiejętność słuchania i rozumienia potrzeb drugiego człowieka. Z jednej strony pomaga przedstawić trafną ofertę, z drugiej zaś – zbudować relację z klientem.
- umiejętność radzenia sobie w sytuacjach stresowych – nieunikniona w zawodzie handlowca jest konfrontacja z klientem trudnym lub wymagającym. Handlowiec powinien też być przygotowany na pracę pod presją czasu, niespodziewane sytuacje wymuszające zmianę planów. W takich sytuacjach przydaje się zdolność do zachowania zimnej krwi i podjęcia racjonalnych decyzji pomimo trudnych emocji.
- dobra organizacja czasu – częste spotkania z klientami, terminy podjętych zobowiązań wymagają zdolności dobrego zaplanowania czasu. Zysk handlowca jest ściśle zależny od jego efektywności, ponieważ od ilości zawartych umów, kontraktów czy ilości przyjętych zamówień zależy jego premia.
- konsekwencja w dążeniu do celów – handlowcy często rozliczani są z realizacji określonych z góry planów sprzedażowych. W dążeniu do tego pomaga upór i silna motywacja w osiąganiu postawionych sobie celów. Konsekwencja ważna jest też w pozyskiwaniu nowych klientów. Trzeba wówczas poświęcić szczególnie dużo czasu i wysiłku, by sprzedać dany produkt czy usługę, gdy klient handlowca jeszcze nie zna lub nie jest do niego przekonany.
Podnoszenie kwalifikacji handlowca
Czasami zdarza się spotkać „urodzonego sprzedawcę”. Wydaje się, że tacy ludzie posiadają wrodzony talent, dzięki któremu zawsze wiedzą, co powiedzieć, odgadują w lot potrzeby klienta i potrafią sprzedać właściwie wszystko. Można jednak byłoby się zdziwić, widząc tego samego człowieka na samym początku jego kariery. Być może zobaczylibyśmy zestresowanego pracownika, zapominającego z nerwów, co właściwie ma powiedzieć.
Nie tylko wiedza i praktyczne umiejętności są czymś, czego można się nauczyć w ciągu kariery zawodowej. Równie dobrze co obsługi programu czy jakiejś maszyny można nauczyć się, jak mówić przekonująco, radzić sobie ze stresem czy stać się asertywnym.
W pracy handlowca umiejętności miękkie właściwie przesądzają o jakości i efektywności jego pracy. Najbardziej pożądane i przez to najbardziej popularne są szkolenia o następującej tematyce:
- techniki sprzedażowe i język korzyści – kształtują kompetencje komunikacyjne, potrzebne do osiągnięcia celu, jakim jest sprzedaż;
- kształtowanie asertywności i techniki negocjacyjne – nakierowane na obronę własnego stanowiska, pokonanie obiekcji;
- automotywacja – kształtowanie postawy nastawionej na osiąganie celów;
- obsługa trudnego klienta – typowo psychologiczne szkolenia, kształtujące postawę empatyczną, jednocześnie uczące skutecznego działania w sytuacjach stresowych;
- autoprezentacja i kreowanie wizerunku – szkolenia psychologiczno-motywacyjne, pomagające podnieść efektywność własnych działań.
Jeśli czujesz, że sprawdzisz się w zawodzie handlowca, warto spróbować. To praca, w której nie można się nudzić. Ponadto jeśli okażesz się skutecznym handlowcem, Twoja efektywność zostanie wynagrodzona w wysokich premiach.
