Entuzjastyczny sprzedawca-prezenter odchodzi do lamusa. Powoli ubywa też szefów, których interesuje tylko domknięcie transakcji, a nie choćby to, jak klient zapamiętał handlowca. Sukcesy świecą ci, którzy klienta traktują jak partnera – nadal powinni chcieć wygrywać, ale już nie za wszelką cenę. W partnerskich relacjach z klientem, zamiast go zagadywać i nim manipulować, należy po prostu stworzyć okazję do zakupu.
W Polsce przez wiele lat postać handlowca kojarzona była raczej z akwizytorem, konotowana negatywnie, nie stanowiła wymarzonego zawodu. Uważa się, że handlowcem zostaje się przez przypadek, a to że ktoś umie się dobrze sprzedać, potrafi argumentować i wpływać na innych, nie wystarczy, by zostać gwiazdą sprzedaży. Co więcej, nie można określić uniwersalnych cech takiego kandydata. Z pewnością nie zostanie nim osoba, która nie lubi ludzi, jest niecierpliwa albo taka, która nie kocha wygrywać. Ważne jest również zarządzanie handlowcami – dobry szef powinien stawiać jasne cele, inspirować swoich podwładnych oraz angażować się w działania handlowe. Niestety w Polsce handlowcy nie są dobrze zarządzani, ponieważ ich szefowie zbyt mocno naciskają na „robienie wyniku”.
Liderzy sprzedaży o dobrych handlowcach
Magazyn My Company Polska, skierowany do małych i średnich przedsiębiorstw, próbując znaleźć odpowiedź na kluczowe dla większości z nich pytanie, jak sprzedawać więcej i lepiej, zapytał liderów sprzedaży, wybranych we współpracy z łowcami głów, o ich doświadczenia wyniesione z firm.
Janusz Gaudnik, Dyrektor generalny polskiego oddziału hiszpańskiej firmy farmaceutycznej Exeltis mimo imponującej kariery, wystrzega się samozadowolenia. Uważa, że zawsze jest coś do poprawy, a sukces nie trwa wiecznie. Jego zdaniem zastraszony pracownik nie jest skuteczny, a wszystkim ludziom należy pozwalać się mylić, ponieważ to pobudza ich kreatywność. Z kolei Michał Cieciak, New business manager w agencji Sparc Media podkreśla, że jako sprzedawca musi być na bieżąco. Jest zwolennikiem tzw. sprzedaży konsultacyjnej, stara się zrozumieć klienta i dowiedzieć o nim jak najwięcej. Nigdy nie próbuje „wciskać” niczego za wszelką cenę – jego zdaniem to desperacja, która stanowi największą pułapkę czyhającą na sprzedawcę.
Marek Rak, Wiceprezes ds. sprzedaży w Carlsberg Polska zwrócił uwagę na istotny fakt rywalizacji pomiędzy różnymi kanałami sprzedaży oraz postęp konsolidacji. Do tych zmian muszą dostosować się szefowie sprzedaży. Jego zdaniem powinni oni współpracować z działami finansów, produkcji, logistyki, mieć dobre relacje ze środowiskiem, a dobrzy sprzedawcy muszą przede wszystkim chcieć i być ambitni.
Choć dziś w polskim tradycyjnym handlu brakuje empatii i klasy, to jednak liderzy sprzedaży zauważają pozytywny trend, który płynie do nas z Ameryki – przechodzenie na partnerskie relacje z klientem. Teraz on sam wybiera co chce, ile chce i może decydować, a nie po prostu kupować. Jest to początek zmian, które przenoszą tradycyjny handel na wyższy poziom.
