W biznesie opartym na sprzedaży najistotniejszy jest zakup. Prowadząc sklep stacjonarny lub online podstawą twojego „jestestwa” jest klient, który dokonuje zakupów. Cały czas obserwujesz to w jaki sposób konsument dokonuje wyboru, co kupuje, ale także – jak podejmuje decyzje. Kluczowe jest gdzie szuka informacji o produkcie oraz w jaki sposób finalizuje transakcję.
Czym jest ROPO?
Od wielu lat obserwujemy tzw. efekt ROPO (ang. Research Online, Purchase Offline). To proces, który polega na wyszukiwaniu informacji o produkcie i czytaniu opinii w Internecie, natomiast sam zakup jest dokonywany w sklepie stacjonarnym. Niektórzy określają go również mianem webrooming. Z uwagi na rozwijające się media, istnieje wiele możliwości znalezienia informacji o poszukiwanym produkcie. To nie tylko strony internetowe, serwisy z opiniami czy fora tematyczne – coraz częściej użytkownicy czytają recenzje blogerów i oglądają videoporadniki na YouTube. Przykładem jest chociażby serwis rekomenduj.to, gdzie marki wysyłają swoje produkty osobom, które nie zajmują się takimi testami profesjonalnie.
Świadomość konsumenta rośnie. Nierzadko zwraca on uwagę np. czy recenzent nie współpracuje z konkretną marką, ponieważ szuka informacji rzetelnych oraz obiektywnych. Warto dodać, że takie działania przynoszą efekt, bo badania Google wskazuję, że ponad 38% nabywców dokonuje zakupów poprzez Efekt ROPO. Według badań Gemius produkty, których najczęściej dotyczy ROPO to: materiały budowalne, Sprzęt RTV/AGD, odzież i akcesoria, produkty farmaceutyczne oraz obuwie.
ROPO i jego przeciwieństwo
Z raportu „Efekt ROPO w segmentach polskiego e-commerce w trzecim kwartale 2014” wynika, że czterech na dziesięciu Polaków dokonywało zakupów online. Dzisiaj ta liczba może być większa. Z uwagi na zwiększone zainteresowanie zakupami w sieci, zauważalne jest zjawisko Reverse – ROPO, czyli Research Offline, Purchase Online. Polega ono na tym, że klient idzie do sklepu tradycyjnego, gdzie ogląda interesujący go produkt i zbiera o nim informacje, np. od sprzedawcy, ale zakupu dokonuje w Internecie. Proces ten jest przez niektórych określany mianem Showrooming. Na wzrost zainteresowania zakupami online mają wpływ różne czynniki: obniżenie kosztów dostawy, darmowa przesyłka, większa dostępność towaru czy cena.
Sklepy internetowe, z uwagi na niższe koszty prowadzenia działalności, mogą zaproponować konkurencyjne ceny w porównaniu do sklepów tradycyjnych. Zakupy online wiążą się również z innymi korzyściami np. dodatkowymi rabatami dla subskrybentów newslettera, dostawą bezpośrednio do domu w wyznaczonych godzinach lub – co jest szczególnie atrakcyjne -darmowymi zwrotami abyśmy mogli zobaczyć przedmiot w domu i zdecydować czy go zostawiamy. Według badań Gemiusa najbardziej podatne na odwrócone ROPO są artykuły z branż: kosmetyki i perfumy, sprzęt RTV/AGD, obuwie, odzież sportowa, artykuły dziecięce i zabawki.
Hologramy, kamery online i zapach w naszym domu
Warto pamiętać, że w Polsce i na świecie rynek e-commerce z roku na rok posiada większy udział w handlu detalicznym. Aktualnie jednak nie należy się obawiać, że handel online całkowicie wyprze offline. Konsumenci nie są jeszcze gotowi na taką zmianę i wciąż większość z nich korzysta z tradycyjnych kanałów sprzedaży.
Wraz z rozwojem technologii konsumenci mają dostęp chociażby do wirtualnych przymierzalni, gdzie system dopasuje najlepszy dla nich rozmiar. Jednocześnie jesteśmy także świadkami powstawania kamer internetowych, które na ekranie tworzą ludzki hologram przymierzający ubrania. Od jakiegoś czasu tworzone są technologie, które potrafią odtworzyć zapach w naszym domu, co może być szczególnie pomocne przy zakupie perfum. Można przypuszczać, że wprowadzanie coraz bardziej zaskakujących innowacji, zmierza do tego, aby znacznie ograniczyć ryzyko nietrafionych zakupów online.
Na początku ROPO rozumiany był jako Research Online, Purchase Offline. Obecnie obserwujemy, że online i offline może być stosowany zamiennie. Konsumenci już nie tylko sprawdzają opinie online, ale coraz częściej kupują w Internecie, co oznacza, że złote lata dla e-commerce dopiero się rozpoczynają.
Autor: Tomasz Rowiński, Członek Zarządu w Beemail
