Handel międzynarodowy to trudny biznes, głównie przez różnice kulturowe, ekonomiczne oraz dużą rozbieżność w kosztach wynikających z konkurencyjności czy różnic walutowych. Rynek materiałów budowlanych w Polsce nie jest łatwy, ze względu na mnogość przedsiębiorstw zajmujących się tym tematem. Coraz więcej firm podąża jednak za zachodnimi trendami i uświadamia sobie, że lepiej postawić na jakość, niż na ilość i cenę.
Polska to jeden z krajów, gdzie branża usług budowlanych jest bardzo konkurencyjna. Można wyróżnić kilka firm o zasięgu ogólnopolskim, hurtowni i dużą liczbę sklepów, od niedużych lokalnych zakładów, po sieci działające na międzynarodową skalę. W związku z tym inwestorzy i wykonawcy mają spory problem z wyborem odpowiedniej firmy, która będzie najlepiej dostosowana do ich wymagań. W ciągu ostatnich lat sporo zaczęło się jednak zmieniać, wiele rodzimych firm dostrzega potencjał do rozszerzenia swojej działalności i bez kompleksów wykorzystuje tę szansę.
W Europie Zachodniej, inwestorzy korzystający z usług przedsiębiorstw zajmujących się dystrybucją materiałów budowlanych, w większości korzystają z pojedynczych firm, z którymi związani są umowami handlowymi. Dla nich cena ma zdecydowanie drugorzędne znaczenie. Liczy się jakość i szybkość obsługi, a także jej kompleksowość. Wykonawcy w Niemczech czy Austrii uważają, że najkorzystniejsze rozwiązanie to mieć jednego bądź maksymalnie dwóch partnerów biznesowych w tym zakresie.
Dzięki takiemu zabiegowi zakupy i rozliczenia przebiegają szybciej i precyzyjniej. Wiąże się to z tym, że dostawca wystawia jedną fakturę oraz ma kontakt tylko z jednym bądź dwoma przedstawicielami. Dzięki takim bardziej zażyłym relacjom, można załatwić niestandardowe zamówienia i uniknąć dodatkowych kosztów. Można też uzyskać preferencyjne, wynegocjowane ceny materiałów, wsparcie techniczne i zredukowaną do niezbędnego minimum dokumentację. Te aspekty wpływają na czas realizacji, jak i na liczbę zaangażowanych w ten proces ludzi, co finalnie obniża koszty.
W Polsce sytuacja powoli zaczyna przypominać tę zza Odry, gdyż coraz więcej firm wiąże się z dostawcami za pomocą umów handlowych, bardziej zwracając uwagę na jakość obsługi. Jednak nadal mniejsi wykonawcy nie mają świadomości, że niższa cena nie wpływa proporcjonalnie na zysk z danego kontraktu. Często czas poświęcony na negocjacje, spotkania i szukanie alternatywnych, tańszych dostawców jest w efekcie większym kosztem dla firmy.
Czołowi generalni wykonawcy w Polsce, obserwując sukcesy zachodnich sąsiadów, decydują się na współpracę jedynie z największymi dostawcami. Minie jednak jeszcze kilka lat zanim dorównamy Europie Zachodniej.
Autorem artykułu jest Damian Gazda – Koordynator ds. Inwestycji SIG Sp. z o.o.
