Lepsza (niż w poprzednich latach) pozycja negocjacyjna polskich firm pomaga im w radzeniu sobie z ryzykiem geopolitycznym — dzięki krótszym terminom kredytu kupieckiego oferowanego odbiorcom (47% w przedziale 30–50 dni) oraz korzystnym warunkom dostaw.
Według badania Allianz Trade Global Survey z 2026 r. konflikt na Bliskim Wschodzie nie przekreślił oczekiwań dotyczących wzrostu eksportu, ale po roku wojny handlowej zmienił mapę ryzyka. Badanie, w którym wzięło udział 6000 firm z 13 rynków[1] , zostało przeprowadzone w dwóch etapach w lutym i końcu marca 2026 r. Ocenia ono wpływ konfliktu na oczekiwania przedsiębiorstw dotyczące eksportu, handlu światowego i łańcuchów dostaw.
Przedsiębiorstwa pozostają optymistyczne oczekując wzrostu eksportu, ale jednocześnie spodziewają się eskalacji ryzyka braku płatności
„Globalne badanie Allianz Trade pokazuje, że 75% eksporterów nadal spodziewa się, że ich eksport będzie w 2026r. rósł. Wpływ konfliktu na Bliskim Wschodzie wydaje się umiarkowany, zwłaszcza w porównaniu z szokiem wywołanym salwami ceł w wojnie handlowej z 2025 r., kiedy to pozytywne oczekiwania przedsiębiorców spadły r/r o 40 punktów procentowych. Obecny optymizm jest jednak kruchy i może szybko zniknąć, jeśli konflikt będzie się przedłużał lub powróci. Dla przykładu – w naszym badaniu optymizm odnośnie perspektyw na przyszłość wyraża o 10% mniej niż przed rokiem firm wietnamskich, amerykańskich i hiszpańskich, ale też – co może być zaskoczeniem – o 9% mniej firm chińskich. Konflikt sprawił, że ryzyko geopolityczne i polityczne stało się głównym zagrożeniem na świecie dla 65% firm, detronizując jako główny problem złożoność i koncentrację łańcucha dostaw (wskazane przez 45% badanych firm), które były głównym powodem do niepokoju w 2025 r. w obliczu wojny handlowej. Kwestie związane z dostawami, takie jak bankructwa dostawców i niedobory surowców, znalazły się na drugim miejscu (57%). Jednak tylko mniej niż jedna czwarta firm obawia się skutków konfliktu dla sektora energetycznego i transportu morskiego: albo przedsiębiorstwa są przekonane o skuteczności swoich mechanizmów radzenia sobie z sytuacją, albo spodziewają się, że konflikt jednak rzeczywiście będzie stosunkowo krótkotrwały” – wyjaśnia Aylin Somersan Coqui, dyrektor generalna Allianz Trade.
Pomimo tego – bądź co bądź „niezachwianego spokoju” większości przedsiębiorców z grona największych gospodarek eksportujących, to konflikt na Bliskim Wschodzie zaostrzył warunki finansowania handlu. Cykle płatności uległy wydłużeniu (z wyjątkami… o czym za chwilę), a odsetek przedsiębiorstw otrzymujących płatności w ciągu 30 dni spadł od początku konfliktu z 10% do 7%, podczas gdy odsetek tych, które czekają ponad 70 dni, wzrósł z 15% do 24%. Patrząc w przyszłość, 43% firm pomimo oczekiwanej deeskalacji spodziewa się jednocześnie dalszego pogorszenia warunków płatności (+5 pp w porównaniu z okresem przed konfliktem). Ryzyko braku płatności również wzrosło: odsetek firm spodziewających się wyższego ryzyka wzrósł do 40% (+6 pp w porównaniu z okresem przed konfliktem). Najbardziej narażone są sektory farmaceutyczny, budowlany oraz komputerowo-telekomunikacyjny, podczas gdy większe przedsiębiorstwa borykają się z nieproporcjonalnie dłuższymi cyklami płatności.
Słaba pozycja negocjacyjna polskich eksporterów? To już przeszłość
Jak podkreśla Sławomir Bąk, Dyrektor zarządzający ds. oceny ryzyka, likwidacji szkód i windykacji w oddziale Allianz Trade w Polsce, tegoroczne badanie światowego handlu wskazuje na wyraźną zmianę: trwający nearshoring wydaje się wymiernie wzmacniać pozycję polskich eksporterów.
W poprzednich latach polscy eksporterzy oferowali dłuższe terminy kredytu kupieckiego niż konkurenci z Europy Zachodniej — często był to ich sposób na zwiększenie atrakcyjności swojej oferty. Mogło to świadczyć o słabszej pozycji negocjacyjnej czy mniej renomowanym produkcie. Dziś sytuacja wygląda inaczej. W obliczu geopolitycznych zawirowań zachodnioeuropejskie firmy aktywnie szukają nowych dostawców (co wskazują w badaniu Allianz Trade nt. światowego handlu), często w Europie Środkowo-Wschodniej. Efekt? 47% polskich eksporterów oferuje obecnie termin kredytu kupieckiego 30–50 dni, podczas gdy w większości krajów udział sprzedaży z tak (krótkim) terminem jest o kilkanaście punktów niższy, a jednocześnie większy jest w nich odsetek sprzedaży z dłuższymi terminami kredytowania odbiorcy.
Polskie firmy wg. badania Allianz Trade stosunkowo rzadziej zgadzają się na dłuższe terminy:
- 50–70 dni: Polska 29% vs. Włochy 40%, Niemcy 40%, Hiszpania 37%
- >70 dni: Polska 13% (o 5–10 pp mniej niż w wielu krajach)
- >90 dni: Polska 2,7% vs. Hiszpania 6%, Niemcy 4,1%, Francja 4,7%
To oznacza, że polscy eksporterzy odchodzą od długiego kredytowania odbiorców, powszechnego w latach ubiegłych, czego w obecnej sytuacji nie można powiedzieć o wielu zachodnioeuropejskich firmach.
Drugim wyraźnym sygnałem rosnącej dojrzałości – ale też pozycji polskich przedsiębiorstw jest umiejętne ograniczanie ryzyka geopolitycznego poprzez stosowanie odpowiednich reguł Incoterms (międzynarodowe warunki dostaw). Polscy eksporterzy częściej niż ci z innych krajów wybierają warunki FOB (Free on Board), przenosząc koszty i ryzyko transportu oraz jego ubezpieczenie na kupującego. Po wybuchu konfliktu na Bliskim Wschodzie 48% polskich eksporterów deklaruje sprzedaż na warunkach FOB, dla porównania – na stosowanie takich warunków dostaw może pozwolić sobie tylko 31% firm brytyjskich, 31% francuskich, 38% niemieckich i 42% włoskich .
To pozytywny sygnał: polscy przedsiębiorcy potrafią skutecznie wykorzystywać swoje atuty w dbaniu o płynność i minimalizowaniu ryzyka. Jednocześnie — jak podkreśla Sławomir Bąk — dobre warunki sprzedaży to dopiero początek: W warunkach dynamicznie zmieniającego się otoczenia i rosnącej liczby niewypłacalności na świecie kluczowe pozostaje bieżące monitorowanie kondycji odbiorców, ich płynności oraz terminowości płatności.
W obliczu wstrząsów w łańcuchu dostaw firmy stawiają na zapasy i dywersyfikację
Od początku wojny handlowej w 2025 r. firmy wdrażają strategie łagodzące, aby dostosować się do nowego otoczenia. Firmy o długich łańcuchach dostaw[2] były najbardziej aktywne w tej materii będąc dużo bardziej zapobiegliwe w pozyskiwaniu nowych dostawców i zmianie tras dostaw niż ogół badanej próby. Najczęstszymi mechanizmami radzenia sobie z sytuacją były gromadzenie zapasów (strategia 64% firm) i dywersyfikacja: na nowe rynki zbytu (także 64%), a także pozyskiwania dostawców (63%), co wskazuje na szeroko zakrojone działania mające na celu zmniejszenie ryzyka zarówno po stronie popytu, jak i podaży. Następną najczęściej wskazywaną strategią radzenia sobie przez firmy była zmiana tras dostaw przez rynki trzecie (57%), co potwierdza, że firmy dostosowują również logistykę, aby ominąć tarcia handlowe.
„Od początku konfliktu na Bliskim Wschodzie 50% firm poszukiwało alternatywnych tras transportowych lub przewoźników – najwięcej takich działań podjęły firmy w Wietnamie (60%). Drugą równie popularną strategią po wybuchu konfliktu na Bliskim Wschodzie (również 50% wskazań) jest współpraca z wyspecjalizowanymi agencjami celnymi w celu usprawnienia i przyspieszenia odpraw, ponownie najczęściej wskazywanie w Wietnamie (64%) ale też w Indiach (56%). Trzecim krokiem jest dostosowanie – urealnianie harmonogramów dostaw (48% firm), praktykowane najczęściej we Francji, Brazylii, Indiach, Wielkiej Brytanii i Stanach Zjednoczonych. Natomiast zmiany w Incoterms (warunki dostaw, tak jak wskazany FOB) są rzadziej wskazywane (36%), co sugeruje, że dostosowania w warunkach umownych dostaw pozostają w tyle za pierwszymi zmianami operacyjnymi” – stwierdza Ano Kuhanathan, dyrektor ds. badań korporacyjnych w Allianz Trade.
Co więcej, kryzys na Bliskim Wschodzie nie wpłynął negatywnie na prognozy przedsiębiorstw dotyczące rozwoju globalnego reshoringu: 72% eksporterów spodziewa się, że utrzyma się dotychczasowe tempo dyslokacji produkcji i dostaw bliżej macierzystej siedziby i rynku. Niemniej jednak napotyka on na problemy, głównie po stronie dostawców – przede wszystkim brakuje ich najbliżej, bo na rynkach krajowych lub nie gwarantują oni odpowiedniej jakości (na tę przeszkodę wskazuje aż 83% ankietowanych firm), a następnie wskazywane są (wyższe) koszty produkcji (67%) oraz… brak zachęt podatkowych lub dotacji na przeniesienie z powrotem produkcji (61%). Bardziej złożone łańcuchy dostaw zmuszają firmy do uwzględniania ich w samym centrum swoich strategii inwestycyjnych, co nadaje priorytet konsolidacji rynku, nowym szlakom handlowym oraz budowie zakładów za granicą.
Europa i Azja wyłaniają się jako dwa wiodące regiony przyszłego wzrostu
Wojna handlowa zmniejszyła atrakcyjność Stanów Zjednoczonych dla eksporterów: tylko 13% uważa ten rynek za rokujący (na zwiększenie sprzedaży). W obliczu rekonfiguracji łańcuchów dostaw i niedawno zawartych umów o wolnym handlu priorytetowymi rynkami generującymi przyszły wzrost są Europa i Azja, ponieważ przedsiębiorstwa coraz częściej poszukują stabilności i otwartości rynkowej. Zainteresowanie Europą jako kierunkiem eksportu wzrosło we wszystkich grupach, przy czym największy wzrost zainteresowania odnotowano wśród eksporterów z Singapuru (+10 pp w porównaniu z 2025 r.) i Stanów Zjednoczonych (+9 pp w porównaniu z 2025 r.). Azja pozostaje ogólnie preferowanym kierunkiem eksportu, choć atrakcyjność inwestycyjna Chin znacznie spadła – tylko 23% ankietowanych firm (spadek aż o -30 pp w porównaniu z 2025 r.) planuje zwiększyć swoją obecność na tym rynku, choć tylko 10% aktualnie planuje wycofanie się z niego.
„Możliwości wzrostu są wzmacniane przez falę nowych umów handlowych: 93% firm planuje ekspansję w oparciu o niedawno podpisane umowy o wolnym handlu, takie jak umowa między Indiami a UE oraz umowa między MERCOSUR a UE, przy czym Indie, Brazylia, Wietnam i Francja stają się rynkami priorytetowymi. Jednak pełny potencjał tych umów pozostaje ograniczony: bariery pozataryfowe, w szczególności wymogi licencyjne i certyfikacyjne, nadal stanowią główny czynnik hamujący firmy w przekształcaniu dostępu wynikającego z umów handlowych w rzeczywisty wzrost eksportu” – podsumowuje Ana Boata, dyrektor ds. badań ekonomicznych w Allianz Trade.
[1] Brazylia, Chiny, Francja, Niemcy, Indie, Włochy, Polska, Singapur, Hiszpania, Zjednoczone Emiraty Arabskie, Wielka Brytania, Stany Zjednoczone i Wietnam
[2] tj. ponad 50% produkcji za granicą
