Ten sam produkt w różnych e-sklepach może mieć różną cenę. Największe różnice występują w kategorii artykułów elektronicznych oraz farmaceutyków – wynika z obserwacji Dealavo. Co ciekawe, zdarza się, że dystrybutorzy proponują znacznie niższe ceny niż producenci. Ponieważ wciąż cena jest głównym czynnikiem decydującym o wyborze kupującego, a w internecie klient może je łatwo i szybko porównać, właściwa polityka cenowa to często być albo nie być danego sklepu.
– W internecie różnice w cenach produktów są znacznie większe niż w przypadku sprzedaży offline – zauważa w rozmowie z agencją informacyjną Newseria Biznes Jakub Kot, prezes zarządu Dealavo, spółki dostarczającej narzędzia do analizy cen online i konkurencji. – Oczywiście zależą one od kategorii, w niektórych różnice są bardzo znaczące, w innych są mniejsze. Do tych najczęściej się zmieniających zaliczamy np. elektronikę użytkową czy produkty farmaceutyczne.
Największe różnice cenowe, które mogą sięgać nawet kilkuset procent, występują w przypadku produktów najtańszych. Zdaniem Jakuba Kota takie zjawisko nie dziwi, biorąc pod uwagę skalę konkurencji. W tym roku liczba sklepów internetowych prawdopodobnie przekroczy 23 tys.
– Rynek będzie się rozwijał dynamicznie, dlatego coraz większe znaczenie będą miały w Polsce automatyczne narzędzi do ustalania polityki cenowej – przekonuje Jakub Kot. – Cena przede wszystkim powinna być kształtowana świadomie i na podstawie rzetelnych danych. Obecnie wielu sprzedawców ufa przeczuciu i zasadzie życzeniowego myślenia. Niestety, wpływa to negatywnie na sprzedaż, bo klient szybko może zweryfikować cenę. Kształtując politykę cenową, bez oparcia się na danych i bez analizy działań konkurencji, firmy same skazują się na gorszą pozycję.
Jak wynika z badania „E-commerce w Polsce 2016. Gemius dla e-Commerce Polska”, 50 proc. klientów wskazało atrakcyjną cenę jako czynnik motywujący do wyboru danego sklepu. W dalszej kolejności znalazły się niskie koszty dostawy (42 proc.) oraz pozytywne doświadczenia z poprzednich zakupów (39 proc.).
– Klienci biorą pod uwagę również poziom obsługi i doradztwa, jaki zapewnia sprzedawca. Natomiast cena nadal jest decydująca i firma musi świadomie decydować o tym, które produkty może oferować drożej, a w których obszarach polityka cenowa musi być bardziej konkurencyjna – precyzuje Kot. – Często słyszymy od znajomych, że są oni w stanie zapłacić kilkanaście złotych więcej za produkt z zaufanego sklepu. Nie spotykamy się raczej z opinią, że mogą zapłacić kilka tysięcy więcej, co np. może się zdarzyć przy zakupie samochodu. W różnych progach cenowych wrażliwość cenowa jest bowiem inna.
Według Jakuba Kota znaczące różnice w cenach to zwykle nie jest efekt przemyślanej strategii, ale przypadku. Wciąż wiele e-sklepów nie radzi sobie ze strategią cenową. Obranie polityki cenowej powinno jednak być poprzedzone rzetelną analizą.
– Polityka cenowa to bardzo silna broń w walce o klienta, nie wymagająca żadnych dodatkowych środków, np. na reklamę – chwali Kot. – To potężne narzędzie, które może mieć każda firma i które może wykorzystać do zwiększania przychodów.
Niektóre e-sklepy oferują produkty nawet taniej niż producenci na swoich stronach www. Dystrybutorzy ograniczają swoją marżę proponowaną przez producenta. Jak podkreśla Kot, czasem wynika to z martwego sezonu i jest próbą okresowego pobudzenia sprzedaży, ale czasem może to świadczyć o wojnie cenowej, co może przynieść straty całej marce.
– Taka sytuacja oznacza, że rynek zweryfikował cenę. Sprzedawcy oferują produkt taniej, bo nie mogli sprzedać go w wyższej cenie. Producenci powinni również świadomie kształtować swoją politykę cenową i na bieżąco monitorować popyt – tłumaczy Kot.
W kształtowaniu polityki cenowej pomagają inteligentne narzędzia. Specjalistyczne algorytmy mogą znaleźć w przestrzeni internetowej odpowiedniki oferowanych produktów pomimo różnic w nazwach produktowych oraz wskazać od razu, czy dana wartość jest za niska, czy za wysoka. Biorą także pod uwagę sytuację rynkową.
– Dzięki temu procesy monitoringu i tworzenia polityki cenowej mogą być zautomatyzowane – podsumowuje Kot. – Tego rodzaju narzędzia są w stanie dostarczyć rzetelne dane z rynku w czasie rzeczywistym, oszczędzając w ten sposób mnóstwo czasu przedsiębiorcy.
