Sprzedaż w internecie może być nakierowana na dwa różne kanały odbiorców. Podejście do sprzedaży skierowanej do konsumentów wymaga innych działań niż ta, która jest ukierunkowana w stronę innego biznesu. Zanim podejmie się działania w jakimkolwiek kierunku, warto wiedzieć, co różni ecommerce B2B i B2C.
E-commerce B2B (business-to-business) i B2C (business-to-consumer) to dwa modele sprzedaży online, które różnią się pod względem tego, kto jest ich konsumentem. W modelu B2B przedsiębiorca skupia się na sprzedaży swoich produktów lub usług innym przedsiębiorstwom, podczas gdy w modelu B2C sprzedawca skupia się na oferowaniu swoich produktów lub usług konsumentom indywidualnym.
Aktualnie bardzo często mawia się, iż granica pomiędzy dwoma modelami sprzedaży zaczyna się zacierać, gdyż usługi, które kiedyś były skierowane tylko do jednej grupy odbiorców zaczynają się wzajemnie mieszać. Jakie kryteria zatem różnią model sprzedaży w ecommerce B2B a B2C?
Główne różnice pomiędzy modelem B2B i B2C
- Skala sprzedaży: W modelu B2B sprzedaż może być większa, ponieważ przedsiębiorstwa zwykle kupują większe ilości produktów niż konsumenci indywidualni.
- Proces zakupowy: W ecommerce B2B proces zakupowy jest bardziej złożony i często wymaga więcej negocjacji i konsultacji z klientami. Natomiast w sprzedaży B2C proces zakupowy jest zazwyczaj prostszy i bardziej bezpośredni.
- Relacje z klientami: W B2B relacje z klientami są często długofalowe i opierają się na wzajemnym zaufaniu, zaś w B2C są one często krótsze i bardziej przejściowe.
- Sposób dystrybucji: Model B2B dystrybuuje produkty bezpośrednio do klientów, podczas gdy w modelu B2C produkty są sprzedawane za pośrednictwem sklepów detalicznych lub innych punktów.
- Złożoność produktów: sposób sprzedaży w ecommerce B2B prezentuje produkty bardziej złożone i specjalistyczne, podczas gdy w B2C są one często prostsze i bardziej powszechne.
Jak rozpocząć sprzedaż B2B ecommerce?
Aby rozpocząć e-commerce B2B (business-to-business), należy podjąć następujące kroki:
- Zdefiniowanie oferty: cel biznesowy, wybór produktów lub usług oferowanych swoim klientom. Oferta musi być unikalna i odpowiadać potrzebom i oczekiwaniom potencjalnych klientów.
- Strona internetowa: budowa własnej strony internetowej lub skorzystanie z gotowych platform e-commerce, takich jak IdoSell, SkyShop czy Magento. Strona internetowa powinna zawierać informacje o prowadzonej firmie, sprzedawanych produktach lub usługach, cenach i warunkach dostawy.
- Pozyskanie klientów: zweryfikowanie i dotarcie do potencjalnych klientów poprzez reklamę online, udział w targach branżowych, networking czy działania SEO. Dobrym rozwiązaniem jest również skorzystanie z mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn, aby nawiązać kontakt z konsumentami.
- Obsługa klienta: w modelu B2B relacje z klientami są często długofalowe i opierają się na wzajemnym zaufaniu. Dlatego ważne jest, aby zadbać o dobrą obsługę klienta i szybko reagować na pytania i prośby swoich klientów.
- Monitorowanie wyników: regularne sprawdzanie wyników finansowych i analiza danych, takie jak wolumen sprzedaży, marża zysku, koszty obsługi klienta i inne ważne wskaźniki, pozwalają uzyskać obraz tego, jak działa przedsiębiorstwo i jakie zmiany można wprowadzić, aby odnieść większy sukces.
Zatem, jak widać, należy dobrze się przygotować do sprzedaży ecommerce B2B. Nie jest to działanie, które przyniesie swoje rezultaty z dnia na dzień, jednak przy odpowiednim zaprojektowaniu i opracowaniu koncepcji biznesowej może przynieść ogromne zyski.
