Firmy budowane przez wspólników, których łączą więzy krwi, to szczególny rodzaj biznesu. Trudno trzymać emocje na wodzy, gdy osobiste relacje idą w parze ze sprawami finansowymi. Czasem jednak warto racjonalnie ocenić, czy dalsze prowadzenie firmy w takiej formule ma sens, a jeśli nie, zdecydować się na sprzedaż. Jak się do tego zabrać?
Osoby, które rozwinęły swój biznes najczęściej chciałyby, aby rozpoczęte przez nich dzieło było kontynuowane przez kolejne pokolenia. Tym bardziej, że firma to bardzo często wspólna sprawa, w którą zaangażowana bywa bliższa i dalsza rodzina, a naturalnymi sukcesorami wydają się dzieci lub wnuki założyciela.
Niestety, marzenia o rozwijającej się przez wiele pokoleń firmie nie zawsze mogą się spełnić. Czasem następców po prostu nie ma, innym razem może się okazać, że dorosłe dzieci mają inne plany zawodowe, albo że sytuacja finansowa firmy nie jest w ich ocenie na tyle dobra, by warto było angażować się w biznes rodziców czy dziadków.
– Może się też zdarzyć, że dotychczasowy właściciel firmy będzie chciał spróbować sił w zupełnie innej branży i sprzedaż dotychczasowej firmy okaże się łatwiejsza od zmiany zakresu działalności – mówi Grzegorz Wojciechowski z Fractal Group.
Sprzedaj zamiast zamknąć
Czy w takich sytuacjach rozwijane przez lata przedsiębiorstwo rodzinne musi zostać zamknięte? Niekoniecznie. Dobrym rozwiązaniem może być poszukanie inwestora i sprzedanie firmy z zyskiem. Wówczas sprzedaż może nie tylko nie być symbolem porażki, ale okazać się dobrym interesem.
Jeśli sprzedający nie wycofuje się z działalności biznesowej, a jedynie chce zmienić branżę, wówczas środki uzyskane ze sprzedaży będą mogły być wkładem w nową inwestycję. Ważne jest jednak, aby o szukaniu kupca nie pomyśleć zbyt późno, na przykład wtedy, gdy firma znajdzie się w tarapatach finansowych lub z powodu braku zarządcy, wstrzyma działalność. Naturalnie wtedy trudno będzie sprzedać biznes na dobrych warunkach.
Gdy pomysł sprzedaży już zaświta w głowach dotychczasowych właścicieli, najtrudniejszą sprawą może się okazać ocena atrakcyjności przedsiębiorstwa z punktu widzenia potencjalnego kupca. Niewiele osób będzie jednak potrafiło rzetelnie wycenić firmę, a potem jeszcze przeprowadzić profesjonalne negocjacje i sprawnie przekazać zarząd nowemu właścicielowi. Dla kogoś, kto nie miał wcześniej do czynienia z podobnymi operacjami, może być to duży problem.
– Dobrym rozwiązaniem będzie skorzystanie z pomocy zewnętrznego brokera inwestycyjnego, najlepiej takiego, który jest wyspecjalizowany w obsłudze małych i średnich firm – proponuje przedstawiciel Fractal Group. – Na pierwszym etapie broker oceni, czy dane przedsiębiorstwo ma szanse znalezienia kupującego i czy wartość transakcji oczekiwana przez sprzedającego ma szanse spotkać się z akceptacją rynku. Może również okazać się, że oczekiwania finansowe dotychczasowego właściciela są zaniżone w stosunku do rzeczywistej wartości firmy – podkreśla.
Samodzielnie lub z brokerem
Do sprzedaży najlepiej przygotować się z odpowiednim wyprzedzeniem. Idealnie, jeśli proces ten rozpocznie się na dwa lata przed zakładanym terminem sprzedaży. Dzięki temu przedsiębiorstwo zyska czas na uporządkowanie swojej struktury i procedur, a wtedy łatwiejsze będzie przejęcie zarządzania przez zewnętrznego inwestora. Jeśli firma była wcześniej prowadzona jako wykonywana osobiście działalność gospodarcza lub jako spółka cywilna, można w tym czasie zmienić formę prawną na spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością bądź spółkę akcyjną, co może znacznie ułatwić przekazanie majątku nowemu właścicielowi.
Jeśli w procesie sprzedaży właściciele korzystają z pomocy brokera, będzie się to wiązało z dodatkowymi kosztami. Zazwyczaj jednak zysk pośrednika uzależniony jest od ceny sprzedaży (popularne jest rozliczenie success fee), dlatego brokerowi powinno zależeć na tym, aby kupujący zapłacił możliwie wysoką cenę. Powierzenie sprzedaży profesjonalistom ma także inne zalety – cały proces będzie przebiegał szybciej, sprawniej i bez angażowania cennego czasu dotychczasowych właścicieli.
Występowanie w negocjacjach pośrednika sprawi też, że łatwiej będzie oprzeć się presji potencjalnego inwestora. Przy negocjacjach prowadzonych bezpośrednio, trudniej odmówić żądaniom kupującego niż wówczas, gdy rozmowy przeprowadza broker w imieniu swojego klienta. Broker nie może bowiem pozwolić sobie na dowolne ustalenia z kupującymi – strategia sprzedaży powinna zostać uzgodniona wcześniej pomiędzy dotychczasowym właścicielem, a firmą pośredniczącą w sprzedaży.
Istnieją również takie sytuacje, gdy korzystanie z usług brokera nie jest wskazane. Gdy kupującym jest zaufana osoba, na przykład inny członek tej samej rodziny, do którego sprzedający ma pełne zaufanie, można wówczas zrezygnować z pośrednika. W innych sytuacjach, lepiej zdać się na profesjonalistów.
Tym bardziej, że proces profesjonalnej sprzedaży firmy jest znacznie bardziej złożony niż mogłoby się wydawać. Zanim dojdzie do transakcji, pośrednik przeprowadza całą serię operacji, m.in. analizuje sytuację danej firmy oraz branżę i rynek, na którym działa, dokonuje wyceny, przygotowuje memorandum inwestycyjne.
Na etapie sprzedaży pozyskiwane są listy intencyjne od potencjalnych inwestorów, po czym następują negocjacje mające wpływ na ostateczne oferty. To jednak nie koniec, ponieważ pozostaje jeszcze przeprowadzenie badania due dilligence oraz przygotowanie ostatecznej wersji kontraktu. Trudno sobie wyobrazić, aby tak złożone działania osobiście przeprowadził właściciel, niemający wcześniej doświadczenia w handlu przedsiębiorstwami.
– Formuła pośrednika w obrocie firmami jest nowa na polskim rynku. W USA, gdzie narodził się zawód business brokera, sprzedaż firmy odbywa się głównie z pomocą specjalistów – mówi Grzegorz Wojciechowski. – Ważne, aby business broker był profesjonalistą, miał doświadczenie biznesowe, potrafił rozwiać wątpliwości sprzedającego i kupującego, doradzić i w końcu przeprowadzić transakcje w formule „win to win”, tak aby żadna ze stron nie czuła się przegrana – podpowiada przedstawiciel Fractal Group.
Dotychczasowy właściciel, mając pewność, że operacja sprzedaży zostanie przeprowadzona tak dobrze, jak to tylko możliwe, z mniejszym żalem będzie rozstawał się z biznesem, któremu poświęcił znaczną część swojego życia. Sprzedaż firmy, szczególnie firmy rodzinnej, zawsze może być odczuwana jako emocjonalna strata, ale lepiej, gdy pocieszeniem będzie zysk widoczny na koncie, niż gdy na koniec pozostanie jedynie gorycz porażki wywołana zamknięciem biznesu.
