W pierwszym półroczu 2025 roku XTB odnotowało dynamiczny wzrost liczby klientów i rekordowe przychody. Jednak pod tymi pozytywnymi wynikami kryje się spadek rentowności i wyraźnie rosnące koszty operacyjne.
XTB chwali się rekordowym napływem klientów – w ciągu sześciu miesięcy do platformy dołączyło ponad 361,6 tys. nowych użytkowników, co stanowi wzrost o blisko 56% rok do roku. Łączna liczba aktywnych klientów osiągnęła poziom 853,9 tys., o prawie 70% więcej niż rok wcześniej.
W ślad za tym wzrosły również przychody – do 1,16 mld zł, czyli o 23,8% r/r. Jednak mimo dynamicznego wzrostu bazy użytkowników, zysk netto spadł o 11,4%, do poziomu 410,1 mln zł. To pierwszy spadek zyskowności od czasu pandemii i sygnał, że szybka ekspansja nie pozostaje bez kosztów.
Koszty rosną szybciej niż marża
Spółka tłumaczy spadek rentowności rosnącymi kosztami działalności operacyjnej, które sięgnęły 608,7 mln zł – o niemal 30% więcej niż rok wcześniej. Przyczyną były głównie wyższe nakłady na marketing (także offline), wzrost zatrudnienia, świadczenia pracownicze oraz większe prowizje płacone operatorom płatności.
O ile średni koszt pozyskania klienta – według XTB – pozostaje stabilny, to sam model ekspansji oparty na agresywnym marketingu i rosnących kosztach może rodzić pytania o trwałość przewagi konkurencyjnej, zwłaszcza w warunkach niestabilnego otoczenia rynkowego.
Struktura przychodów: mniejsza rola towarów, większa walut i akcji
Największy udział w strukturze przychodów XTB miały nadal instrumenty CFD oparte na indeksach (46,3%), jednak zauważalny jest spadek udziału CFD na towary (do 33,1% z 48,2% rok wcześniej). Wzrosło natomiast znaczenie instrumentów walutowych (do 15,6%) oraz akcji i funduszy ETP.
Wartość obrotów akcjami i funduszami ETF osiągnęła 8,85 mld USD (+118,6% r/r), co może być wynikiem aktywnych kampanii promujących inwestycje długoterminowe. Jednocześnie te źródła odpowiadały już za ponad 5% przychodów grupy.
Rośnie baza depozytowa, ale czy nadąża za ryzykiem?
Na koniec czerwca 2025 roku aktywa klientów wyniosły ponad 36 mld zł, z czego tylko 4,6 mld zł stanowiły środki pieniężne. Dużą część portfela zajmują więc instrumenty o podwyższonym ryzyku, co może rodzić pytania o stabilność bazy klientów w przypadku silniejszego spadku nastrojów na rynkach.
Wzrost depozytów netto (+117,6% r/r do 7,2 mld zł) świadczy o atrakcyjności oferty oprocentowania wolnych środków, ale to rozwiązanie kosztowne z punktu widzenia marż i długofalowego bilansu.
Strategia ekspansji i produktowa ofensywa
XTB intensywnie rozszerza ofertę – m.in. o rachunki IKZE, IKE, PEA, opcje oraz (planowane) kryptowaluty. Firma zaznacza, że dalsze plany uzależnione są od zgód regulatorów, zwłaszcza w związku z wejściem w życie rozporządzenia MiCA.
Na rynkach zagranicznych firma wykorzystuje silny budżet promocyjny, w tym kampanie z udziałem Tysona Fury’ego. Jednak tak silna zależność od rozpoznawalnych twarzy i intensywnego marketingu może okazać się mniej skuteczna w dojrzałych segmentach inwestorów.
Wnioski: dużo szumu, mniej zysku
XTB zbudowało wizerunek dynamicznie rosnącej platformy inwestycyjnej, ale kosztem malejącej rentowności i presji kosztowej. W kolejnych kwartałach kluczowe będzie nie tylko dalsze pozyskiwanie klientów, ale przede wszystkim utrzymanie ich aktywności i kontrola kosztów stałych.
Nie jest jasne, czy obecny model ekspansji będzie zrównoważony bez ciągłego zwiększania budżetu marketingowego i poszerzania oferty. Pytanie o długoterminową jakość pozyskiwanych klientów i realny zwrot z inwestycji pozostaje otwarte – zwłaszcza jeśli sentyment na rynkach ulegnie pogorszeniu.
