Okres Black Friday tradycyjnie sprzyja różnego rodzaju promocjom i akcjom rabatowym, również w sektorze mieszkaniowym. Eksperci podkreślają jednak, że w erze jawnych cen deweloperzy coraz ostrożniej podchodzą do spektakularnych obniżek, stawiając przede wszystkim na przejrzystość ofert i profesjonalne doradztwo.
Wprowadzenie obowiązku publikowania cen mieszkań nie wywróciło rynku do góry nogami, ale wymusiło na deweloperach dostosowanie strategii sprzedażowych. Rabaty nadal istnieją, jednak zmienił się sposób ich komunikowania i pozycjonowania ofert.
Jawność cen zwiększyła też świadomość klientów i znaczenie profesjonalnej obsługi w biurach sprzedaży – wskazują eksperci Polskiego Związku Firm Deweloperskich.
Dwie strategie
Zdaniem Roberta Chojnackiego, wiceprezesa zarządu Tabelaofert.pl, deweloperzy w różny sposób dostosowali się do nowej sytuacji, ale sam mechanizm rabatowania pozostał istotnym elementem rynku.
– Strategia rabatowa jest prowadzona w zasadzie w podobny sposób jak wcześniej, z tym że teraz ceny są jawne. Prawie każda cena ofertowa zawiera dziś jakieś pole do negocjacji – tłumaczy Chojnacki. – Część firm pozycjonuje ceny ofertowe wyżej i udziela dużych rabatów, nawet do 10 proc., przyciągając klientów atrakcyjną promocją. Inni deweloperzy pokazują niższą, realistyczną cenę i zostawiają mniejszy margines negocjacyjny, rzędu 2–3 proc. Obie strategie są na rynku równie popularne – dodaje.
Ekspert zaznacza, że jawność cen wymusiła większą transparentność i ograniczyła możliwość manipulowania wysokością rabatów.
– Klient widzi dziś historię zmian cen. Nie przejdzie już „numer”, że podnosimy cenę o 5 proc. i dajemy 5 proc. rabatu. To pozytywna zmiana, bo zwiększa zaufanie i motywuje klientów do szybszych decyzji, gdy widzą, że ceny w danej inwestycji rosną – mówi Robert Chojnacki.
Mniej rabatów, więcej doradztwa
Z kolei Marcin Krasoń, ekspert Otodom, zwraca uwagę, że era jawnych cen zmieniła nie tylko sposób komunikacji, ale też podejście do klienta.
- Deweloperzy muszą dziś bardziej wsłuchiwać się w potrzeby kupujących. Przez ostatnie lata mieszkania sprzedawały się same, teraz – przy rekordowo wysokiej ofercie – trzeba się postarać. Klient przychodzi do biura nie po to, by poznać cenę, bo ma ją na stronie, ale by porozmawiać o swoich planach i możliwościach mówi Krasoń.
- Sprzedawcy powinni umieć doradzić i zrozumieć potrzeby klienta. To duża zmiana jakościowa, bo w wielu biurach handlowcy pierwszy raz muszą działać w trudniejszych warunkach rynkowych – dodaje.
Ekspert przypomina, że w statystykach rynkowych zmiany cen nie zawsze oddają realny obraz rynku.
- To, że dany deweloper przestaje udzielać rabatów i obniża ceny ofertowe, nie oznacza automatycznie, że mieszkania w danym mieście tanieją. Trzeba znać kontekst. Statystyka bywa myląca – podkreśla Krasoń.
Jego zdaniem w sytuacji rekordowej podaży mieszkań i rosnącej konkurencji w kluczowych lokalizacjach, rabaty pozostaną jednym z narzędzi walki o klienta – obok korzystnych harmonogramów płatności czy promocyjnych cen miejsc garażowych.
Jawność cen urealniła rynek
Według Janusza Millera, dyrektora ds. sprzedaży i marketingu w Home Invest, nowe przepisy wpłynęły na realne dostosowanie cen do sytuacji rynkowej.
Na rynkach, gdzie wcześniej panowało większe rabatowanie, część deweloperów zdecydowała się teraz wprowadzić oferty z cenami już po korekcie.
Czasem produkt z 2-procentowym rabatem może być tańszy niż inny z rabatem 15 Warto porównywać konkretne mieszkania, bo nie ma dwóch yjaśnia – Dzięki temu klient od razu widzi rzeczywistą, końcową cenę mieszkania, bez konieczności większej negocjacji. Przykładem miasta, w którym ceny ofertowe spadły z uwagi na jawność cen i uwzględnienie rabatów już w ofercie jest Łódź – zaznacza.
Ekspert dodaje, że jawność cen ogólnie urealniła poziom ofert. – W dobie jawności cen średnie ceny ofertowe w większości zostały obniżone lub pozostały na niemienionym poziomie. Deweloperzy w lokalizacjach, gdzie jest duża konkurencja, starają się walczyć ofertowo lub rabatowo. Dziś rabaty są raczej kilkuprocentowe, a nie – jak jeszcze niedawno – kilkunastoprocentowe. Rynek stał się bardziej przejrzysty – wskazuje Miller.
Przejrzystość sprzyja racjonalnym decyzjom
Eksperci podkreślają, że z punktu widzenia nabywców najważniejsza jest cena całkowita, a nie wysokość rabatu.
Czasem produkt z 2-procentowym rabatem może być tańszy niż inny z rabatem 15 Warto porównywać konkretne mieszkania, bo nie ma dwóch identycznych – przypomina Robert Chojnacki. – To nie kilogram cukru, który można kupić w najtańszym sklepie.
W okresie Black Friday można spodziewać się zwiększonej liczby akcji rabatowych, jednak – jak podkreślają eksperci – to przejrzyste, stabilne ceny i profesjonalne podejście do klienta stają się dziś najważniejszym elementem decyzji zakupowych.
