Firmy z sektora MSP wciąż niechętnie wychodzą ze swoja ofertą poza granice naszego kraju. Nieznajomość zagranicznych rynków, brak inwestycji w promocję swojej marki w Polsce i poza jej granicami, czy nieświadomość możliwości wsparcia eksportu, to tylko niektóre z barier powstrzymujących małych i średnich przedsiębiorców przed ekspansją zagraniczną.
Spośród ponad 1,8 miliona przedsiębiorstw, aż 99,8 proc. stanowią mikro, małe i średnie firmy. Mają one nie tylko najwyższy wkład w rozwój polskiego PKB, ale i zatrudniają najwięcej, bo aż 70 proc. pracowników w Polsce. Jednocześnie, 69 proc. ze wszystkich firm, które nie prowadzą działalności międzynarodowej i nie mają w planach jej rozpoczęcia, to właśnie przedsiębiorstwa z sektora MSP. Obszarem szczególnie mało eksplorowanym przez małe i średnie firmy jest eksport. Skąd niechęć przed wprowadzaniem swoich produktów lub usług na rynki zagraniczne? O barierach rozwoju eksportu dla polskich firm z sektora MSP mówi Arkadiusz Drążek, dyrektor handlowy w ZPC Brześć, firmie specjalizującej się w produkcji wyrobów cukierniczych eksportowanych na trzy kontynenty.
- Jest ryzyko… nie ma zabawy
Zwłaszcza mikro- i małe przedsiębiorstwa są narażone na wahania koniunktury oraz inne czynniki wpływające na ich działalność. Nie dziwi więc fakt, że drobni przedsiębiorcy obawiają się, w kontekście działalności eksportowej, że jest ona obarczona dużo większym ryzykiem niż działalność w kraju. Wśród największych czynników ryzyka można tu wymienić zmiany kursów walutowych, utratę płynności finansowej, relatywnie wysokie koszty prowadzenia działalności zagranicznej, czy utratę konkurencyjnej pozycji. Wszystkie ryzyka można jednak ograniczyć, pod warunkiem, że po pierwsze – umiejętnie przygotujemy się do działań eksportowych, a następnie równie umiejętnie je zrealizujemy.
- Ograniczenia są tylko w Twojej głowie
Wbrew pozorom, jedną z największych barier zniechęcających małe i średnie firmy do podjęcia działalności międzynarodowej jest.. przeświadczenie, że bariery dla eksportu są nie do przeskoczenia. Zwykle dochodzi do tego brak pewności siebie oraz swojej oferty. Tymczasem, z tegorocznego raportu „Małe i średnie firmy w Polsce” banku BZ WBK wynika, że zarówno koszty, jak i uciążliwość biurokracji związanej z prowadzeniem działalności eksportowej są zbliżone do średniej unijnej – nie powinny więc zniechęcać polskich przedsiębiorców.
- Brak znajomości rynku oraz języka
Z pewnością czynnikiem, który hamuje rozwój eksportu w sektorze MSP jest brak znajomości zagranicznych rynków oraz języków obcych, oczywiście niezbędnych do budowania relacji z zagranicznymi kontrahentami. Poza znajomością języka istotnym jest też poznanie etykiety biznesowej i kultury prowadzenia działalności gospodarczej w kraju, do którego planujemy eksportować nasze produkty bądź usługi. Jest to bardzo ważne, jeśli chcemy zbudować silne i lukratywne relacje z lokalnym partnerem, który dodatkowo może podzielić się z nami wiedzą na temat samego rynku, regulacji i uwarunkowań gospodarczo-kulturowych.
- Przekonanie o uniwersalności produktu
Oczywiście są produkty uniwersalne, jednak w większości przypadków należy dostosować nasz produkt czy usługę do realiów lokalnego rynku. Poza obowiązkowymi certyfikatami i uprawnieniami, które musimy uzyskać na docelowym rynku, warto też pomyśleć o takich kwestiach, jak dostosowanie do oczekiwań i charakterystyki zagranicznych konsumentów: nazwy produktu, materiałów wizerunkowych i koncepcji promocyjnej, jak również strony internetowej czy kanałów social media.
- Słaba marka to żadna marka
Polska, mimo prawie 25-letnich starań, wciąż nie ma silnej marki narodowej, co przekłada się na trudniejszy start w budowaniu relacji handlowych na szczeblu międzynarodowym. Remedium na ten problem jest przemyślana inwestycja we własny wizerunek, zarówno na szczeblu krajowym, jak i międzynarodowym. Jednym z najskuteczniejszych narzędzi kreowania wspomnianego wizerunku jest regularna obecność na najważniejszych, międzynarodowych targach branżowych. Podczas takich wydarzeń kontakt osobisty z potencjalnym partnerem handlowym jest niezastąpiony, nie mówiąc już o możliwości wspólnego omówienia i poznania produktu, czy obserwowaniu działań konkurencji.
- Orientuj się długofalowo
Wiele firm, zwłaszcza tych z sektora MSP, nie opracowuje długofalowych strategii biznesowych uwzględniających konkretne plany, inwestycje i kierunki rozwoju działalności. Bardzo często spotykane jest podejście „jakoś to będzie”. Dotyczy to również działalności eksportowej. Tymczasem, umiejętna analiza rynkowa pozwala przewidzieć i określić wiele czynników mających wpływ na naszą sytuację na zagranicznych rynkach. Dzięki opracowaniu strategii możemy też, w sposób przemyślany i uporządkowany, realizować kolejne działania, na bieżąco je optymalizując. To właśnie umiejętna analiza rynkowa oraz długofalowa strategia pozwoliły firmie Brześć na rozpoczęcie działalności międzynarodowej. W przypadku bardzo rozdrobnionego i konkurencyjnego rynku słodyczy, na którym działamy, eksport stał się szansą na pozyskanie nowych klientów.
- Sam na placu boju?
Mali i średni przedsiębiorcy często narzekają na zawiłości prawne, biurokrację oraz brak wsparcia ze strony rządu odnośnie ekspansji zagranicznej. Jednocześnie, nie są oni świadomi mnogości instrumentów i rozwiązań stymulujących polski eksport. Firmy z sektora MSP mogą starać się o szereg dofinansowań z programów unijnych np. na obecność na międzynarodowych targach czy pomoc w opracowaniu strategii eksportowej, korzystać z możliwości wsparcia oferowanych np. przez Bank Gospodarstwa Krajowego czy Agencje Kredytów Eksportowych. Warto też zapoznać się z pozafinansowymi instrumentami wsparcia rozwoju eksportu.
