Zakup mieszkania nigdy nie należał do najłatwiejszych decyzji w życiu. Dodatkowo przez lata, a tym bardziej w obecnej sytuacji gospodarczej, wokół tematu narosło wiele mitów. Zapytani przez portal RynekPierwotny.pl, deweloperzy wskazują m.in. na nierealne oczekiwania dotyczące wysokości negocjowanych rabatów czy też możliwość wejścia na teren budowy. To jednak nie wszystko.

Tomasz Kaleta, Dyrektor Departamentu Sprzedaży, Develia S.A.

Jednym z najczęstszych błędnych założeń, z jakimi klienci przychodzą do naszych biur sprzedaży, jest zakres spodziewanych rabatów. Zdarzają się przypadki, że kupujący oczekują od nas rabatów w wysokości nawet 20-30 proc. wartości mieszkania. Dość często są również przeświadczeni, że zakup za gotówkę i wpłata 100% środków od razu po zawarciu umowy upoważniają do zniżek większych niż w przypadku posługiwania się kredytem hipotecznym.

Zdarza się, że nabywcy mylą procedury dotyczące zawierania transakcji na rynku pierwotnym i wtórnym. Niektórzy reagują zdziwieniem na fakt, że kupując mieszkanie od dewelopera, muszą najpierw wpłacić całą kwotę, a dopiero wtedy następuje przekazanie kluczy, a jeszcze później – podpisanie finalnej umowy przeniesienia własności lokalu. W przeciwieństwie do nieruchomości „z drugiej ręki” nabywcy nowych lokali nie muszą także płacić podatku od czynności cywilnoprawnych (PCC).

Mariusz Delura, Kierownik ds. Sprzedaży i Obsługi Klienta w PROFBUD.

Zakup mieszkania to ważna decyzja, która nie jest podejmowana zwykle z dnia na dzień. W związku z tym Klienci odwiedzający nasze Biura Sprzedaży są przygotowani do rozmów, znają rynek i obecnie panujące realia. Rzadko zdarza się, aby ich założenia były błędne. Oczywiście najczęstsze, dłuższe konwersacje odnoszą się do cen – mitem może być więc możliwość negocjacji kosztów na poziomie 20% czy też bezgraniczna elastyczność po stronie dewelopera. Często również musimy informować, iż wspomniana cena nie wynika jedynie z kupna samego „M”. Wpływ na nią mają także materiały i jakość wykończenia całej nieruchomości. Poza wspomnianymi kwestiami Klienci posiadają bardzo dużą wiedzę wynikającą z analizy rynku co cieszy i sprawia, że spotkania są krótsze, a przy tym bardziej efektywne.

Karolina Guzik, Menadżerka Sprzedaży w Skanska Residential Development Poland.

Zdarza się, że spotykamy się z opiniami lub twierdzeniami klientów odbiegającymi od sytuacji rynkowej. Obecnie najczęściej dotyczą one spadku cen mieszkań – zarówno na rynku pierwotnym, jak i wtórnym, na który klienci cały czas czekają. Dlatego wielu z nich przystępując do negocjacji proponuje rabaty zmniejszające cenę mieszkania nawet o 15%. Tymczasem ceny mieszkań o wysokim standardzie spadły zaledwie o ułamek procenta i raczej się już stabilizują. Jakościowe wykonanie budynku, z wykorzystaniem „zdrowych” i nietoksycznych materiałów, jego estetyczne i przemyślane wykończenie, zielone rozwiązania i atrakcyjność lokalizacji kosztują dewelopera, a zatem mają wpływ na finalną cenę nieruchomości. To wszystko często musimy podnosić w rozmowach, wyjaśniając, że nie można przypisywać uśrednionej ceny za metr kwadratowy w danym mieście i przykładać kalki do każdej inwestycji.

Często podejmowanym tematem z klientami są także wizualizacje inwestycji. Dostajemy np. zapytania czy aranżacja ogródka przynależnego do mieszkania będzie zapewniona przez dewelopera. Wynika to z tego, że jest ona często utożsamiana z projektem zieleni otaczającym inwestycję.

Dlatego niejednokrotnie tłumaczymy, że wiążąca jest umowa, z którą należy się bardzo wnikliwie zapoznać, a także załączone do niej rysunki techniczne i projekt architektoniczny. Gdy klient przychodzi do nas po raz pierwszy, zawsze staramy się też wyjaśnić, jak przebiega cały proces – od zakupu aż po odbiór kluczy i przeniesienie własności. U każdego dewelopera może to przebiegać nieco inaczej, a dla nas ważny jest komfort klienta na każdym etapie procesu zakupowego.

Jolanta Rogozińska, Kierownik Biura Sprzedaży Cordii w Trójmieście

Wśród mitów krążących wokół zakupu mieszkania od dewelopera, najczęściej powtarzają się te związane z nabyciem nieruchomości na wczesnym etapie budowy. Wielu klientów błędnie zakłada, że taka transakcja jest ryzykowna, a niektórzy martwią się, że będą rozczarowani finalnym produktem. Ich niepokój budzi też wizja upadłości albo niewypłacalności dewelopera, który finansuje inwestycję kredytem. Naturalnie wszystkie te obawy są bezpodstawne. Deweloperzy dysponują dziś naprawdę zaawansowanymi narzędziami wspierającymi sprzedaż, które pozwalają dokładnie obejrzeć nie tylko dany lokal, ale też jego okolicę. Np. w Cordii wszystkie salony sprzedaży są wyposażone w prezentery 3D, dzięki którym można przespacerować się po całym osiedlu, a nawet zobaczyć swój przyszły widok z okna. Jeśli zaś chodzi o bezpieczeństwo zakupu mieszkania u dewelopera, który korzysta z kredytu – to właśnie taki podmiot jest wiarygodny, bo jego sytuacja została zweryfikowana przez bank i podlega stałemu nadzorowi. Przed konsekwencjami upadłości dewelopera klienta zabezpiecza natomiast ustawa deweloperska i rachunek powierniczy.

Kolejnym błędnym założeniem kupujących jest postrzeganie pracownika biura sprzedaży dewelopera jako osoby, której w pierwszej kolejności zależy na doprowadzeniu do sprzedaży. Tymczasem jego głównym zadaniem jest doradztwo. W naszych biurach staramy się budować partnerską relację z klientem, który na tej podstawie może podjąć właściwą dla siebie decyzję o zakupie mieszkania.

Inny częsty mit to ten, że koszt zakupu mieszkania od dewelopera jest wyższy niż na rynku wtórnym, m.in. dlatego, że wymaga wykończenia i wyposażenia lokalu. Zwykle jednak okazuje się, że odświeżenie używanego mieszkania też wiąże się z wieloma wydatkami, często nieprzewidzianymi. Ponadto nabywając nieruchomość z rynku wtórnego ponosimy dodatkowe koszty w postaci 2% podatku PCC, które nie są zawarte w cenie mieszkania. Na rynku pierwotnym tego typu obciążenia nie istnieją, a w dodatku mieszkania z mocy prawa objęte są 5-letnią rękojmią.

Paweł KrawczykDyrektor Regionu – Szczecin RONSON Development

Klienci, którzy przychodzą do naszego szczecińskiego biura sprzedaży zwykle są bardzo dobrze zorientowani i nie uważają kupna mieszkania za skomplikowaną czynność. Wątpliwości wzbudzają czasem antresole – rozwiązanie, które stosujemy m.in. w projekcie Nowe Warzymice. Kupujący doprecyzowują czy jest to powierzchnia użytkowa, czy dodatkowa i jak będzie ją oceniał kredytujący bank. Często uporządkowania wymaga też wiedza dotycząca rodzajów umów. Deweloperska, przedwstępna, końcowa – którą, kiedy i jak się podpisuje.

Cezary Grabowski, Dyrektor Sprzedaży i Marketingu Bouygues Immobilier Polska.

Pierwszy błędny mit powielany przez klientów dotyczy faktu, że powierzchnia pod ścianami działowymi jest wliczana do ceny mieszkania. Tu należy podkreślić, że my nie wliczamy tych metrów do kwoty końcowej lokalu, co powoduje, że różnica w cenie może wynosić nawet kilka procent. To daje już konkretną sumę, którą można przeznaczyć na wyposażenie mieszkania. Dodatkowo warto również wyjaśniać klientom różnicę w kosztach pomiędzy mieszkaniem z rynku pierwotnego a wtórnego. Bardzo często nie wiedzą oni, że kupując lokal na rynku wtórnym, muszą zapłacić 2 proc. podatku od czynności cywilnoprawnych. W przypadku mieszkań z rynku pierwotnego taki podatek nie obowiązuje. Kolejnym aspektem jest możliwość wykończenia mieszkania pod klucz, o którym klienci bardzo często po prostu nie są informowani. To zaś zaoszczędza im czas, a także gwarantuje solidne wykonawstwo i modny design mieszkania zgodnie z najnowszymi trendami. Dodatkowo warto zawsze dobrze przeliczyć wymiary mebli wpisanych w rzuty mieszkań – w niektórych przypadkach może się bowiem okazać, że prezentowane wymiary zupełnie nie odpowiadają meblom, które są na co dzień wykonywane przez większość firm meblarskich.

Justyna Hamrol-Wasielewska, Dyrektor Sprzedaży i Marketingu Eiffage Immobilier Polska

Mity dotyczące zakupu mieszkania u dewelopera są niestety bardzo powszechne. Rozpoczynając naszą działalność deweloperską na polskim rynku, zależało nam, by już na początku szczegółowo wyjaśniać klientom wszystkie zawiłości związane m.in. z formą zapłaty za lokal czy umową deweloperską. To bardzo ważne, by klienci mieli świadomość, że kupują mieszkanie u doświadczonego i sprawdzonego dewelopera, który prowadzi transparentną działalność. Dlatego dużą wagę przykładamy do obsługi klienta, która jest dla nas priorytetem. O pozytywnym odbiorze takiego podejścia świadczą m.in. badania satysfakcji, w których osiągamy wyniki na poziomie 98 proc. zadowolonych klientów. Z tzw. mitów dotyczących zakupu mieszkania z rynku pierwotnego bardzo częste są te związane z finansowaniem budowy przez klienta, a nie dewelopera, stronniczością umów deweloperskich czy koniecznością zapłaty pełnej ceny już na początku procesu zakupowego. Dodatkowo klienci uważają również, że metraż balkonu, tarasu lub powierzchni pod ścinami działowymi wlicza się do powierzchni mieszkania, a cena garażu jest zawarta w cenie lokalu. Należy wziąć pod uwagę, że wszystkie te mity są do obalenia, gdyż deweloperzy działają na podstawie przepisów prawa, w tym m.in. ustawy o ochronie praw nabywcy lokalu mieszkalnego lub domu jednorodzinnego .

Jakub Tamborowski, Regionalny Kierownik Sprzedaży w Echo Investment

W ostatnim czasie główne błędne założenie, z którym kupujący trafiają do biur sprzedaży to przekonanie, że być może warto wstrzymać się z zakupem lokalu, ponieważ będzie zdecydowanie taniej. Rynek mieszkaniowy przechodzi dynamiczne zmiany, ale nie oznacza to gwałtownych obniżek cen. Ponadto zdarzają się sytuacje, że klienci szukają mieszkania, które…nie istnieje. Rzuca się to w oczy zwłaszcza wśród osób dopiero zaczynających poszukiwania nowego mieszkania. Często taki klient wraca po pewnym czasie do biura sprzedaży ze zdecydowanie krótszą „listą życzeń” i świadomością potrzeby skorygowania oczekiwań. Trafiają się także klienci posiadający nieaktualną zdolność kredytową, a już nagminne jest przekonanie, że można wejść na teren budowy i obejrzeć aktualny stan inwestycji. Niemal codziennie tłumaczymy, że nie ma takiej możliwości, ponieważ zabraniają tego przepisy BHP.

Katarzyna Unold, Dyrektorka Zarządzająca ACCIONA w Polsce

Zakup mieszkania na rynku pierwotnym ma zdecydowanie więcej zalet niż zakup lokum na rynku wtórnym. Pierwszą z nich jest przede wszystkim to, że w procesie zakupu nie ma pośredników i ich prowizji, bo mieszkanie kupujemy bezpośrednio od jego twórcy. Cenę poznajemy tuż po wysłaniu zapytania lub podczas spotkania z przedstawicielem biura sprzedaży. Kolejną przewagą jest fakt, że mieszkania na rynku pierwotnym zdecydowanie łatwiej wykończyć i zaaranżować – są jak czysta kartka, która czeka, aby ją zapisać. To ogromne ułatwienie, ponieważ w procesie projektowania mamy pełną kontrolę nad końcowym wyglądem naszych czterech kątów. I nie tylko. Mamy także pewność, że wszystkie instalacje w budynku są nowe, a co za tym idzie – nie przysporzą nam dodatkowych kosztów i problemów na etapie wprowadzania zmian. Zakup mieszkania na rynku pierwotnym ma też tę przewagę, że kupujący chroniony jest ustawą deweloperską, która wymaga m.in. rachunku powierniczego. Obecnie też, w czasach tak wysokiej inflacji, to ciągle bardzo dobra lokata kapitału, szczególnie w obliczu rosnącego popytu na mieszkania.

Iza Wojciechowska, Biuro Sprzedaży w firmie Constructa Plus

Jednym z mitów pokutujących wśród klientów przymierzających się do zakupu mieszkania jest przeświadczenie, że cena ofertowa ma zawsze wliczony opust. Przeważająca większość klientów, którzy są u nas po raz pierwszy, spodziewa się więc rabatu już na samym początku rozmów. Jeśli go nie proponujemy – wówczas wchodzą w role negocjatorów, próbują toczyć gry, żeby coś z tej ceny uszczknąć.

W trakcie rozmowy duża część z nich przyznaje potem jednak, że biorąc pod uwagę standard, w jakim budujemy, lokalizację inwestycji, ceny są ustalone na realnym poziomie. Klienci, którzy już od nas kupowali lub wcześniej wynajmowali mieszkanie w zrealizowanej przez nas inwestycji mają inne podejście. W naszych relacjach jest wtedy zaufanie do naszych działań zarówno w okresie budowy inwestycji, czyli na etapie sprzedaży, jak i w obsłudze posprzedażowej.

Druga sprawa to nieświadomość klientów kupujących po raz pierwszy od dewelopera dotycząca procedury zakupowej z rynku pierwotnego, która jawi się jako dużo bardziej zawiła niż zakup mieszkania na rynku wtórnym. Uświadamiamy im ochronę, która wynika z ustawy deweloperskiej, wspieramy w każdym momencie procesu zakupowego, wskazujemy na 5-letni okres rękojmi, co stanowi znaczącą przewagę nad rynkiem wtórnym.